Parfois perçus comme complexes, fermés et présentant de faibles chances de réussite, les marchés publics représentent pourtant d’excellentes opportunités pour les entreprises. Longtemps « réservés » aux grands groupes, disposant de plus de moyens à y consacrer, les appels d’offres sont de plus en plus accessibles à tous les types de sociétés. Le plus difficile est souvent de se jeter à l’eau…

Difficile de trouver son chemin…

Dénicher de nouveaux clients ou explorer de nouveaux marchés, voilà le défi de la plupart des acteurs économiques. Un enjeu de taille, auquel peuvent contribuer les marchés publics. Et pour cause, la plupart des institutions publiques ont recours à des appels d’offres pour la fourniture de biens ou services. Une « manne » potentielle énorme… À condition, pour les entreprises, de franchir le cap et d’investir un minimum de ressources humaines et financières pour répondre à ces « concours ». En effet, ces opportunités reposent souvent sur des règles complexes, des exigences élevées et une faible visibilité, notamment vis-à-vis les PME. D’autant plus que l’investissement consenti, en temps et en moyens, ne garantit pas la signature d’un contrat en bout de course… Une incertitude qui freine certains acteurs au moment de se plonger dans les méandres d’un cahier des charges. Enfin, les plus petites sociétés déjà en position de désavantage, vu leurs plus faibles moyens, font parfois face à des marchés très larges, exigeant des compétences dans plusieurs domaines.

Des efforts renforcés

Conscients des difficultés rencontrées par les entreprises, les pouvoirs publics ont mené plusieurs actions pour ouvrir l’accès à la commande publique. Au niveau européen, des directives ont imposé aux États membres de simplifier le cadre règlementaire, entre autres à travers la diminution des délais de procédure et des formalités administratives, le plafonnement des exigences financières, la valorisation de critères de sélection plus « ouverts », tels que les aspects sociaux, environnementaux et innovants. Last but not least, la généralisation de la division des marchés en plus petits lots. Standardisation, simplification et information sont donc les mots d’ordre. Depuis 2017, le gouvernement fédéral a pris la balle au bond en mettant en œuvre plusieurs mesures concrètes pour faciliter l’accessibilité des appels d’offres, notamment grâce à la création d’une charte établissant un certain nombre de principes clés.

Internet, facteur de simplification

Dans la continuité des efforts européens, plusieurs mesures ont donc été érigées en Belgique. La digitalisation de l’ensemble du processus est l’une des grandes nouveautés. En effet, de la publication de l’appel à la possibilité de déposer une offre, en passant par le cahier des charges, tout se passe désormais en ligne. Après la création d’un profil sur la plateforme e-procurement, tout se déroule sur e-notification (et sa notice d’utilisation). Le site, reprenant l’ensemble des marchés en Belgique, joue le rôle de point de communication, mais également de rencontre, puisque toute entreprise peut créer une « carte de visite » virtuelle et s’abonner aux publications qui correspondent à ces critères. Plus de transparence, moins de frais administratifs, mais aussi une plus grande « publicité » autour des opportunités de marché, ainsi que davantage de communication entre l’autorité et les soumissionnaires.

Ce n’est pas tout…

Parmi les autres mesures : chaque marché doit maintenant reposer sur des critères de sélection variés et adaptés à la nature du marché, analysés de forme pondérée… Une façon d’échapper à la dictature du « prix le moins cher ». Autre règle favorable pour les plus petits acteurs : la subdivision en lots qui permet un meilleur accès aux PME spécialisées dans un domaine en particulier. Tout comme la procédure largement simplifiée — dite de « facture acceptée » — mise en place pour les « concours » de moins de 30.000 euros. Les possibilités de dialogue et de négociation ont également été renforcées, ce qui joue en faveur de l’ensemble de la relation contractuelle. Enfin, dernier défi pour les acteurs publics : continuer à mener des efforts pour diminuer les délais de paiement. Une situation qui met encore souvent les entreprises en difficultés…

Franchir le cap

La première expérience reste souvent la plus difficile, car tout est à découvrir. Mais une fois un premier marché remporté (ou même perdu), les entreprises acquièrent de réelles compétences internes pour répondre aux appels. Des atouts susceptibles de créer un cercle vertueux dans le domaine, car un marché en appelle parfois un autre… Ne ratez plus une seule opportunité et soyez notifié des marchés publics qui pourraient vous intéresser.

Tous les chefs d’entreprise vous le diront : les marchés financiers sont imprévisibles et cela implique des risques. Nous vous proposons des solutions pour diriger votre entreprise en toute sécurité.

Petit ou grand, domestique ou international : si vous entrez sur un marché en tant qu’entrepreneur·e et faites de votre mieux pour faire prospérer votre entreprise, il y aura inévitablement des moments où vous courrez des risques dans le cadre de vos activités. Frédéric Raxhon, Head of FI Midcap Sales chez Transaction Banking de BNP Paribas Fortis, est spécialiste en la matière. Fort de son expertise, il nous dévoile la manière dont BNP Paribas Fortis s’occupe de la sécurité des entreprises.

Frédéric Raxhon a une vision claire de l’impact de la volatilité des marchés sur les opérations quotidiennes des petites, moyennes et grandes entreprises. Son parcours professionnel de banquier dans le domaine de la finance d’entreprise, des actions et des produits dérivés, ainsi que dans l’accompagnement de sociétés holdings et cotées en bourse lui permet d’observer le fonctionnement du marché d’un œil aguerri.

Frédéric Raxhon : « Nous comprenons parfaitement que l’incertitude des prix, sous forme de volatilité sur les marchés financiers, peut avoir un impact significatif sur le fonctionnement et la rentabilité des entreprises. C’est pour cela que nous surveillons en permanence les marchés et leur volatilité : si les prix fluctuent rapidement, nos clients risquent d’acheter trop cher et de vendre trop bon marché. Nous avons déjà eu notre compte à ce niveau-là ces dernières années : une forte hausse des taux d’intérêt, une crise énergétique avec des prix extrêmement volatils et une forte hausse de l’inflation.

Nous nous attendons toujours à une volatilité sur ces marchés, en raison notamment des tensions géopolitiques et des guerres qui ne se terminent pas. Mais les élections provoquent également de la volatilité, car elles entraînent souvent un changement d’attitude des pays vis-à-vis de l’économie. Donald Trump envisage ainsi d’augmenter significativement les droits de douane pour les États-Unis. Cela aura un impact sur la croissance et les inflations mondiales. L’écologisation de la société par la transition énergétique, aussi positive soit-elle, est également source d’incertitude. Par exemple, elle contraint les entreprises à consentir d’énormes investissements, sans savoir clairement quelles technologies survivront…

Tous ces facteurs montrent surtout une chose : les entreprises ont besoin d’un accompagnement, dans lequel elles reçoivent une solution sur mesure, pour s’assurer que l’impact de la volatilité des marchés sur leur fonctionnement soit minimal et qu’elles puissent se concentrer sur leur cœur de métier. »

Orientation solutions

Cette solution provient d’un partenaire qui occupe une position de leader du marché dans la sécurisation des entreprises nationales et internationales.

Frédéric Raxhon : « Chez BNP Paribas Fortis, notre tâche consiste très souvent à gérer les risques des entreprises qui ont un certain nombre de souhaits simples sur la liste de leurs envies : elles veulent faire des affaires d’une manière ordinaire et quotidienne ; acheter à un prix le plus fixe possible ; payer leurs salaires dans un environnement stable ; vendre à des clients avec une marge rentable et stable… Lorsqu’ils ressentent une incertitude pour leur fonctionnement sur le marché, nous sommes là pour les accompagner et leur apporter des solutions adaptées aux différents scénarios.

Cela peut aller des entreprises qui veulent de la stabilité lorsqu’elles achètent ou vendent des biens dans une autre devise, à la maîtrise des taux d’intérêt variables dans leurs emprunts actuels ou futurs, en passant par la création d’un environnement financier stable dans lequel elles peuvent payer leurs salaires de manière constante. Mais nous couvrons également les matières premières : les entreprises qui consomment beaucoup d’énergie, de métal ou, par exemple, de blé – quelques-unes des matières premières soumises à des fluctuations de prix – peuvent compter sur notre expertise pour transformer leur incertitude en certitude.

Lorsque, à la fin de l’année, les entreprises bouclent leurs budgets pour les années à venir, le fait qu’elles intègrent des hypothèses dans leurs budgets et leurs charges est un facteur dont les marchés futurs ne tiennent bien entendu pas compte. Et cela peut entraîner des incohérences dans le fonctionnement de l’exercice suivant. Nous proposons aussi régulièrement des solutions dans ce cadre ; des solutions qui injectent de la confiance dans l’ensemble de ce processus. Nous aidons les chefs d’entreprise à rendre la « viabilité » de leur entreprise indépendante de ce qui se passe sur les marchés financiers. Cette orientation solution permanente, quel que soit le scénario, fait partie intégrante de BNP Paribas Fortis. »

Ressenti international

Étant donné que les entreprises belges font de plus en plus souvent le pas vers l’étranger, il est crucial d’observer l’économie en développement d’un point de vue international.

Frédéric Raxhon : « Dans l’espace économique, tout est étroitement lié. La crise énergétique, par exemple, ne s’est pas uniquement jouée à l’intérieur des frontières nationales. À l’époque, les prix de l’électricité chez nous étaient aussi directement liés au fait que la France ne pouvait plus fournir autant d’énergie nucléaire qu’auparavant pendant une période. Les élections américaines ont, en raison de la nervosité des investisseurs et des marchés environnants, une influence directe sur les activités commerciales dans l’espace international. Et je pourrais encore donner de nombreux autres exemples.

Nous nous attendons d’ailleurs à ce que cette interdépendance et cette volatilité se poursuivent : de nombreuses tendances économiques et mondiales alimentent l’incertitude. C’est pourquoi il est si important de garder le contact avec ce monde et ces incertitudes. Chez BNP Paribas Fortis, nous y parvenons en faisant appel à un réseau mondial d’experts qui, pour ainsi dire, ne dorment jamais. Quoi qu’il arrive et où que cela se passe, il y a toujours des collaborateurs de notre banque à proximité qui suivent la situation et nous conseillent en temps réel sur la meilleure manière d’informer nos clients. Ce réseau vaut véritablement de l’or pour nous et pour nos clients. »

Une entreprise du secteur de la mode peut-elle réussir loin des dérives de la fast fashion ? Oui, comme nous le prouve Jean Chabert avec Stanley/Stella, qui crée des vêtements sur mesure en coton bio.

« Nous voulons changer la donne », confie Jean Chabert, CEO de Stanley/Stella. « Quand je suis né, il y a 62 ans, la planète comptait 2 milliards d’habitants. Aujourd’hui, nous sommes 8 milliards. On doit s’adapter à cette réalité et cesser d’épuiser les ressources. Les activités humaines auront toujours un impact, mais nous devons constamment nous efforcer de nous améliorer. C’est là que réside notre engagement, matérialisé par une charte signée en 2022. Nous maîtrisons l’ensemble de notre écosystème, en misant sur l’humain et sur la confiance. »

Le vêtement comme support de communication

L’entreprise bruxelloise orientée B2B commercialise des vêtements qui servent de supports de communication. Les clients de Stanley/Stella vont faire floquer, imprimer ou broder des t-shirts, sweat-shirts et hoodies pour proposer ensuite ces articles personnalisés à leurs propres clients. « Dans cette industrie du ‘giveaway’, nous arrivons à des prix au moins 50% plus élevés que la moyenne. Mais aussi et surtout, nous proposant une qualité supérieure tout en garantissant le respect de l’humain », explique Jean Chabert.

Coton bio : 2 fois moins d’eau

Une quinzaine des 220 salariés de Stanley/Stella sont directement ou indirectement en charge des objectifs ESG (Environmental, Social, Governance). Certains veillent spécifiquement au respect des engagements de la société, notamment pour les conditions de travail et de sécurité, sur les sites de production. La société achète son coton bio en Inde, en Tanzanie et en Turquie, un coton fabriqué sans OGM (organismes génétiquement modifiés), sans pesticides et qui consomme jusqu’à 70% d’eau en moins que son équivalent conventionnel. Ensuite, Stanley/Stella prend sur l’ensemble de sa chaîne de production des mesures à long terme pour minimiser son impact négatif sur l’humain et l’environnement. Un exemple ? 90% des conteneurs arrivent dans leur hangar de stockage allemand par voie fluviale, soit le mode de transport le moins polluant.

Réfléchir à toutes les conséquences

« Nous devons bien entendu rester réalistes », nuance Jean Chabert. « Car la viabilité des entreprises dépend de leur profitabilité. Dans le secteur du textile, on consomme forcément des ressources. On réfléchit donc à toutes les conséquences. Nous avons conservé notre activité de décoration des textiles en Europe, même si cela coûte plus cher. Les eaux usées contenant des encres et des teintures sont traitées et réutilisées. En revanche, nous ne pouvons pour l’instant pas éviter que l’électricité soit produite à partir de gaz au Bangladesh. On évalue la volonté du pays d’avancer sur ce point. En attendant, on compense ce qu’on ne peut pas éviter. »

La confiance et l’humain

« La confiance est au cœur de toute bonne relation », poursuit Jean Chabert. « J’ai été plus d’une fois confronté à des problèmes de cash-flow par le passé. J’avais recours à mon propre patrimoine et, pendant plusieurs années, je n’avais pas recours à des emprunts. J’ai longtemps été actionnaire à 100%. Finalement, j’ai ouvert mon capital à hauteur de 40% et demandé des crédits à BNP Paribas Fortis. Maintenant, nous nous connaissons bien et je n’ai pas besoin de leur expliquer mes contraintes : ils connaissent le secteur. Ils cofinancent le stock, fournissent une solution d’affacturage, soutiennent notre développement aux États-Unis grâce à leur réseau international, etc. »

Aujourd’hui, Stanley/Stella a le vent en poupe. En 2023, son chiffre d’affaires a plus que doublé, pour atteindre 170 millions d’euros. L’entreprise espère aussi se lancer au Japon et en Corée du Sud prochainement. Mais pour Jean Chabert, une chose est claire : « Notre principale richesse ne se voit pas dans le bilan : ce sont les gens. »

Stanley/Stella est prêt à changer le monde. Découvrez d’autres histoires fascinantes de chefs d’entreprise.

Nous maîtrisons l’ensemble de notre écosystème, en misant sur l’humain et sur la confiance.

Nos prix sont au moins 50% plus élevés que la moyenne, mais aussi avec une qualité supérieure et un respect des personnes.

Avec la scale-up bruxelloise Optimy, le bénévolat, les dons, le mécénat ou encore le sponsoring des entreprises sont sur une seule et même plateforme pour mesurer leur apport social concret.

« Au départ, je ne me considérais pas comme un entrepreneur social, même si je m’occupais de sponsoring. À la demande de nos clients, mes partenaires et moi-même avons développé un service qui est ensuite devenu la plateforme la plus complète du marché », explique Kenneth Bérard, CEO d’Optimy.

L’un de ces clients était la BNP Paribas Fortis Foundation, qui voulait accroître son apport sociétale et souhaitait donner plus de visibilité à ses actions. « Pour les entreprises, il est indispensable d’apporter quelque chose à la société. Cela génère une plus-value pour l’entreprise et crée une spirale positive. Mais ces apports sociétaux doivent être mesurables. Combien d’enfants ont été aidés ? Combien d’arbres ont été plantés ? Quel effet cela a-t-il sur la satisfaction des collaborateurs, sur l’image, sur le chiffre d’affaires ? Notre modèle permet de répondre à ces questions. Les entreprises ne doivent donc pas sans cesse acheter de nouveaux modules lorsqu’elles souhaitent ajouter de nouvelles activités. C’est selon moi l’un des éléments qui font notre succès. Nous sommes le leader européen de notre secteur et la seule entreprise à la fois active en Europe et en Amérique du Nord. »

Un accompagnement personnalisé

« De nombreuses entreprises sont pleines de bonnes intentions. Elles veulent avoir un apport positif sur la société, mais il leur manque souvent une bonne méthode pour travailler efficacement », souligne l’entrepreneur. « Elles ont tendance à considérer tous leurs efforts séparément les uns des autres. La plateforme Optimy résout ce problème. Elle est facile à configurer et orientée services. Nous nous adaptons aux processus de chaque business unit et de chaque entreprise. Et l’inverse ne fonctionne pas », assure Kenneth Bérard. « Nos clients ne veulent pas que de la technologie, mais bien un accompagnement. Nous investissons dans la personnalisation et cela porte ses fruits, comme le montre aussi une enquête de satisfaction réalisée auprès de nos clients. »

Structurer les actions

Le premier conseil qu’Optimy donne toujours aux entreprises : ne fragmentez pas vos efforts, ils doivent former un tout. « Nous conseillons aux entreprises de structurer leurs actions à l’aide de notre outil. La politique de responsabilité sociale des entreprises doit être conforme aux valeurs, à l’ADN et à la stratégie de l’entreprise au sens large. Et les actions doivent bien entendu être transparentes et bien exécutées. »

Le bon partenaire

Le lien qui unit depuis le début Optimy et BNP Paribas Fortis a été déterminant pour la croissance de l’entreprise. « Le fait que la banque nous suive a renforcé notre crédibilité auprès de nos partenaires, investisseurs, clients et en interne. Aujourd’hui, elle met en place pour nous un service de factoring, pour continuer à soutenir notre croissance. »

La croissance d’Optimy s’appuyait au départ sur le cash-flow, ce qui est inhabituel pour une entreprise technologique. Il n’a été question de financement qu’à partir de 2019, lorsqu’un fonds canadien spécialisé dans les entreprises SaaS (Software as a Service) et lié au prestigieux Massachusetts Institute of Technology (MIT) est entré dans son capital.

Enrichissement multiculturel

Comme pour de plus en plus d’entreprises, l’un des plus grands défis pour Optimy est le recrutement de nouveaux talents. « Nous avons pu transformer ce défi en un atout », conclut Kenneth Bérard. « Nous attirons des talents de l’étranger. Nous employons soixante personnes de vingt nationalités différentes dans nos bureaux de Bruxelles. Cette multiculturalité est extrêmement enrichissante et nous a aidés à nous développer à l’international. »

« La politique de responsabilité sociale des entreprises doit être conforme aux valeurs, à l’ADN et à la stratégie de l’entreprise au sens large. »

Belkorn, Twipe Mobile Solutions, XenomatiX, Bogaerts Greenhouse Logistics, Kipco-Damaco ou Lambo Laboratoria : qui gagnera ce prix qui couronne des entreprises flamandes aux résultats impressionnants ?

Flanders Investment & Trade (FIT) remet chaque année un « Leeuw van de Export » (« Lion de l'Exportation ») à deux entreprises ayant enregistré d'excellents résultats d’exportation l’année précédente. Nous vous présentons les six nominés. Laissez-vous inspirer par leurs « success stories » à l'étranger. Les meilleurs exportateurs seront mis à l’honneur le 14 septembre, au Brabanthal de Louvain.

Nominés dans la catégorie des entreprises comptant moins de 50 collaborateurs

Belkorn (Diest)
Des ingrédients sains et savoureux de haute qualité, bons pour les gens et pour la planète. C’est avec cette vision durable que Belkorn a été fondée en 1985. À l’époque, l’entreprise a lancé le premier biscuit bébé bio sur le marché européen, anticipant ainsi largement la tendance du bio actuelle. En 2010, ses projets d’exportation s’accélèrent lorsqu'elle commence à produire des biscuits pour une entreprise britannique. La Russie et l’Australie suivront, et Belkorn est aujourd’hui active dans 30 pays. Plus de 95% de son chiffre d’affaires proviennent des exportations.

Jos Corthouts, CEO : « Grâce à des investissements continus dans l’innovation et à un centre de production ultramoderne, nous avons enregistré une forte croissance ces cinq dernières années. À l’avenir, nous espérons renforcer notre présence en Irlande, en Australie et en Nouvelle-Zélande et nous établir sur le marché allemand ».

www.belkorn.com

Twipe Mobile Solutions (Heverlee)
Twipe Mobile Solutions, à Heverlee, aide 80 titres de presse influents à accroître leur nombre de lecteurs et leurs revenus au moyen d'un journal numérique convivial, d'informations sur le comportement de lecture et de sélections d’articles sur mesure. Après une première application d’information mobile et le premier journal exclusivement numérique en France, JAMES – un majordome numérique qui compose des listes de lecture personnalisées pour les abonnés – a vu le jour en Grande-Bretagne. Twipe Mobile Solutions est aujourd'hui active dans 13 pays, qui représentent ensemble 92% de son chiffre d’affaires.

Danny Lein, CEO : « Dans les années à venir, nous voulons développer une scale-up technologique qui joue dans la Champions League de l’industrie de l’information, tout en restant fidèles à nos racines flamandes. Si vous innovez de façon intelligente, si vous avez une énorme capacité de travail et un bon esprit d’équipe, vous pouvez vous développer et avoir une résonance internationale ».

www.twipe-mobile.com

XenomatiX (Louvain)
XenomatiX développe des systèmes laser innovants pour les véhicules autonomes. L’entreprise louvaniste répond ainsi à la demande de l’industrie automobile de capteurs plus compacts, fiables et abordables. Malgré sa production à petite échelle, XenomatiX est très présente localement dans les grands pays de l'automobile tels que l’Allemagne, les États-Unis, la Chine, le Japon et la Corée du Sud, où elle explique et démontre la technologie. Grâce à sa technologie prometteuse, l'entreprise entend se démarquer dans le monde entier.

Filip Geuens, CEO : « Avec notre technologie et l’emploi qui en découle, nous voulons apporter une contribution pertinente sur le plan économique à la société ».

www.xenomatix.com

Nominés dans la catégorie des entreprises de 50 collaborateurs ou plus

Bogaerts Greenhouse Logistics (Hoogstraten)
Bogaerts Greenhouse Logistics est le plus grand acteur dans le domaine de l’automatisation de l’horticulture en serres. L’entreprise développe des machines, des appareils et d’autres outils logistiques pour arroser, récolter et trier les cultures dans des serres en verre modernes. Les systèmes sophistiqués fabriqués à Hoogstraten sont aujourd’hui utilisés dans plus de 40 pays.

Joris Bogaerts, CEO : « En Europe, nous commençons progressivement à plafonner en matière d’automatisation des terminaux. Mais en Europe de l’Est, en Russie et en Chine, de nombreux projets de grande envergure sont en cours d'élaboration. Et le continent africain offre encore un potentiel considérable. Nous voulons faire partie du top 3 mondial ».

www.bogaertsgl.com

Kipco-Damaco (Oostrozebeke)

La viande de poulet ou votre saucisse préférées, en matière de snacks, ont certainement été produites chez Kipco-Damaco. Cette entreprise est passée en quelques années du statut d'abattoir de volailles de Flandre occidentale à celui de producteur et distributeur mondial de viande de poulet séparée mécaniquement pour transformation ultérieure. Après un premier bureau de vente à l’étranger à Singapour, quatre sites de production et onze succursales ont vu le jour, notamment au Brésil, en Inde, aux Philippines et au Vietnam : une plus-value importante grâce à la connaissance du marché local et aux lignes hiérarchiques courtes avec les technologues de Kipco-Damaco. Les exportations représentent 83% de son chiffre d’affaires, une part importante de celles-ci étant destinée à l’UE.

Iris Vandaele, copropriétaire et directrice commerciale et marketing : « Nous sommes audacieux et sautons sur toutes les opportunités d’expansion. Nous valorisons la viande de poulet séparée mécaniquement, mais nous extrayons également les protéines des plumes pour les aliments pour animaux, par exemple. Nous appliquions déjà l'économie circulaire avant que cela ne soit à la mode ».

www.damaco-group.com

Lambo Laboratoria (Wijnegem)

L’entreprise familiale Lambo Laboratoria développe des capsules de gélatine de haute qualité pour le secteur pharmaceutique et des compléments alimentaires. Pas de production de masse, mais à la demande des clients et sur mesure. Le choix d’un marché de niche soutient sa croissance internationale depuis 15 ans déjà, avec aujourd’hui des débouchés dans 30 pays. 78% de son chiffre d’affaires proviennent des exportations, dont la majeure partie sont destinées à nos pays voisins, l’Italie et la Pologne. L’entreprise estime posséder un potentiel de croissance important, tant sur le plan géographique que dans des segments de marché spécifiques, et recherche des partenaires en Allemagne et en Italie. Les marchés plus lointains lui font également de l'œil.

Uwe Leonard, Managing Director : « Nous jouons consciemment sur notre ancrage flamand. Il est frappant de constater qu’à l’étranger, nous sommes souvent plus valorisés que dans notre propre pays. Le 'Made in Belgium' est un label de qualité ».

Source : Wereldwijs 2022