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26.07.2016

Réduire vos risques financiers. 3 techniques comparées

Taux d’intérêt historiquement bas riment avec économie exceptionnelle ; un faux sentiment de sécurité ? Et les taux de change, quels pièges nous tendent-ils ?

En raison de l’abondance de liquidités liée aux faibles rendements actuels, le moindre signal positif ou négatif est susceptible d’engendrer des mouvements brutaux sur les marchés. Les entrepreneurs ne prennent pas toujours toute la mesure des risques associés en termes de taux d’intérêt et de change. Pourtant, ceux-ci sont substantiels. Heureusement, des techniques financières permettent d’endiguer ces risques.

Une étude récente, menée par BNP Paribas Fortis et l’ATEB, l’association des Trésoriers d’entreprises de Belgique, en dit long. 51% des 402 sociétés interrogées déclarent avoir, aujourd’hui, la même tolérance au risque qu’en 2008. Un résultat pour le moins surprenant lorsque l’on sait qu’en 2015, les gestionnaires de risques sont confrontés à un contexte économique bien plus complexe.

« Aujourd’hui, les risques financiers sont plus difficiles à appréhender qu’il y a cinq ans, en particulier les risques systémiques » souligne Eric Charléty, responsable du département Business Development de la salle des marchés chez BNP Paribas Fortis. Il s’interroge sur les risques liés aux taux d’intérêt qui menacent les entreprises. « Que faire si les taux commencent soudain à grimper ? De nombreuses entreprises ont souscrit des emprunts à taux variables, misant sur le fait que ces taux resteraient faibles. Mais en agissant de la sorte, elles s’exposent à des risques majeurs en cas de nouvelle hausse des taux… »

Le risque lié au taux de change est souvent sous-estimé

Outre le risque lié au taux d’intérêt, le risque relatif aux taux de change est lui aussi important pour la plupart des entreprises. Ce risque paraît évident lorsqu’elles importent, exportent ou nouent des partenariats en dehors de la zone euro. Selon Eric Charléty, la compréhension des risques financiers est parfois trop simpliste :

« Pour certaines entreprises le risque n’est réel que lorsqu’ un contrat a été souscrit ; par exemple, une facture payable endéans les 30 jours. Pourtant, une entreprise qui fait 20% de son chiffre d’affaire en livre sterling doit le savoir, ses résultats dépendent fortement du taux de conversion avec l’euro. La prudence nous dicte de couvrir au moins une partie du risque avant que celui-ci ne se matérialise par un contrat . 

Ensuite, peu font le lien entre gestion des risques et stratégie. Les entreprises considèrent souvent que leurs risques se limitent à leurs propres activités hors de la zone euro. C’est pourtant dans une perspective concurrentielle qu’il faut les envisager. Une entreprise uniquement active en zone euro subit la concurrence de celles établies hors frontière. Un concurrent anglais ou japonais peut trouver avantage aux fluctuations sur les marchés des changes. 

La gestion des risques est un sujet stratégique. Le succès d’une entreprise dépend bien sûr de ses choix en termes de marchés cibles et de produits, ainsi que de sa chaine de valeurs. Mais la gestion des risques est également un facteur clé : les choix de ses concurrents, leur exposition au risque et la façon dont ils les gèrent influencent aussi son champ d’action. »

Couverture = limitation des risques

Bonne nouvelle, les entreprises peuvent couvrir par des transactions adaptées les risques liés aux taux d’intérêt et aux taux de change. Il suffit de conclure un contrat avec un tiers. En pratique, le tiers est souvent une banque, le contrat étant nommé ‘dérivé’. Avec ce contrat, l’entreprise transfère certains risques vers la banque. Eric Charléty y voit deux avantages de taille :

« Les banques sont bien mieux placées pour suivre l’évolution des taux de change et des taux d’intérêt. Il s’agit de leur métier de base. Leur taille leur permet aussi de mieux répartir leurs risques. Un entrepreneur ne peut, à lui seul, jouer sur la loi des grands nombres. »

Différentes solutions existent pour couvrir les risques des entrepreneurs. Au préalable, ils peuvent, par exemple, convenir avec la banque d’un taux de change fixe. Supposons une entreprise A qui vende pour 100.000 dollars à un client B. Ils conviennent que A percevra le paiement de B un mois plus tard. Tout au long de ce mois, le cours du dollar peut évoluer dans un sens ou dans l’autre. A préfère éliminer ce risque et conclut aujourd’hui un contrat avec sa banque afin de fixer le taux de change. A connaît ainsi le montant qu’elle percevra en euros. C’est donc sa banque qui assume entièrement le risque d’une chute des cours. Cela peut paraître séduisant. Néanmoins, Eric Charléty en souligne les risques en termes de compétitivité :

« Une société qui fixe son taux devient aussi moins flexible. Elle ne bénéficie plus des mouvements favorables sur les marchés. Si ses concurrents ont la même stratégie de gestion des risques, cela n’affecte pas sa position concurrentielle. Par contre, un acteur qui aurait décidé de ne pas fixer son taux, pourrait profiter de la situation par rapport aux autres. »

Du travail sur mesure

Au lieu de fixer son taux (et réduire ainsi sa flexibilité), notre entreprise A peut préférer fixer un plafond à ce taux. Cela lui permet de bénéficier d’une éventuelle baisse du dollar tout en s’assurant que son taux ne dépasse le plafond. Pour bénéficier de ce type de protection, similaire à une assurance, l’entreprise devra payer une prime. Si notre entreprise A ne veut pas payer de prime, elle choisira un troisième système autorisant le dollar à varier entre une borne haute et une borne basse déterminées à l’avance, mais pas au-delà.

« On le voit, chaque situation est différente et la solution la plus adaptée n’est pas toujours celle à laquelle nous pensions initialement. On peut aussi combiner plusieurs éléments simples. Concevoir un contrat de dérivés, c’est du travail sur mesure, » conclut Eric Charléty.

Do’s-and-don’ts en matière de couverture de risques

  • Évaluez vos risques de change et de taux et déterminez une politique de gestion des risques dans une perspective stratégique.
  • Tâchez d’avoir une bonne vision sur les tendances du marché avant de fixer votre politique de risques.
  • La spéculation n’est pas une option : ne compensez pas vos pertes d’exploitation en spéculant d’éventuels gains sur les taux de change.
  • Si vous souhaitez stabiliser vos résultats et les rendre moins dépendants des évolutions de marché, privilégiez une couverture, même limitée.
  • Ne vous laissez pas intimider par la complexité des dérivés : le législateur impose une transparence totale aux institutions financières.
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06.06.2016

La prévention. Ou le risque maîtrisé

L’assurance ne devrait constituer que le dernier recours pour une organisation. Mais de nombreux gestionnaires de risques suivent le raisonnement inverse, trop court-termiste.

Bart Cuypers du bureau Aon (courtier en assurances), le martèle : lorsqu’il s’agit d’assurance, les entrepreneurs ont tendance à agir comme ils le font pour leur famille, à titre privé. Ils s’assurent contre les risques courants comme l’incendie, les accidents du travail et la responsabilité. Rien à redire, les dégâts matériels après un incident seront indemnisés. Mais le risque ne s’arrête pas là:

« Si votre maison disparaît sous les flammes, vous pourrez vous reloger assez facilement à l’hôtel ou chez des amis. Mais si votre usine part en fumée ? Qu’adviendra-il de votre matériel de production ? Où et comment allez-vous poursuivre votre activité ? Une fois qu’ils ont souscrit une assurance, les entrepreneurs s’imaginent avoir tout sous contrôle, mais ils ne sont pas à l’abri de dommages indirects. »

Prévoir l’imprévisible

Les entreprises, selon Bart Cuypers, ont tendance à se couvrir contre des dommages à faible impact, en n’assurant pas les risques majeurs qui les menacent :

« En particulier dans le domaine alimentaire, une erreur de production peut avoir de graves conséquences, on l’oublie trop souvent. Organiser une action pour rappeler les produits peut s’avérer coûteux. Sans compter l’impact en termes de marketing et d’image. Dit autrement, une erreur peut coûter beaucoup d’argent. Dans le même temps, les voitures de la direction sont assurées en full omnium, alors que les conséquences financières d’un accident ne dépasseront jamais le prix du véhicule. Ce genre de petits risques prennent toute l’attention. Les décideurs devraient plus axer leur réflexion sur ce qui peut aller vraiment mal, en imaginant le pire, que l’impossible puisse arriver. »

Eviter de tomber dans la solution de facilité

Les assurances standardisées sont séduisantes, elles ne requièrent pas un grand effort d’analyse ni de conception. Pour Bart Cuypers, elles sont peut-être idéales pour les familles, mais pas pour les entreprises puisqu’elles excluent les risques spécifiques à leur activité. Souvent, elles confient la gestion des risques à un partenaire externe à qui elles donnent carte blanche. Cette solution de facilité n’est pourtant pas une bonne idée :

« Les PME sont fréquemment actives sur des niches. Ou alors, elles se limitent à certains pays. Conséquences : leurs risques sont si spécifiques qu’une personne externe à l’entreprise pourra difficilement les identifier  et les évaluer. C’est à l’organisation de prendre elle-même l’initiative et de déterminer les faiblesses qui la menacent. Cet exercice sera surtout efficace s’il est mené de l’intérieur. »

Dernière bouée de sauvetage

Faut-il pour autant souscrire de nombreuses et coûteuses assurances ? Au contraire, selon Bart Cuypers :

« L’assurance est la bouée de sauvetage ultime pour une entreprise. Avant d’arriver à cela, les entrepreneurs devraient songer à la prévention, établir des procédures de travail, des plans alternatifs… Vous pouvez dépenser une fortune pour vous assurer contre la fraude cybernétique, mais vous devriez aussi prendre des mesures de protection. En organisant la délocalisation de votre production le jour où votre usine viendrait à brûler, par exemple. En tant qu’entrepreneur, osez penser à l’avenir et envisager ce que vous pourriez faire si cela tournait mal. Peu d’entreprises consacrent le temps nécessaire à un tel exercice, se disant que ce type d’événements sont peu probables et les heures ou jours que vous passez sur cet exercice ne font que s’ajouter à vos tâches journalières. »

Planification

La gestion des risques est, par définition, un travail sur mesure. Il n’y a quasi pas de plan applicable à toutes les sociétés. Bart Cuypers :

« Les entreprises peuvent commencer par identifier leurs risques propres. Ce travail fastidieux implique de nombreuses parties. Le personnel de terrain est bien placé pour fournir des informations précieuses. Comment ces risques peuvent-ils se matérialiser ? C’est l’ exercice suivant à mener. Enfin, il s’agit aussi d’en estimer l’impact financier, ce pour chacun des risques identifiés. Ce n’est que sur cette base que l’entreprise sera à même de juger et qu’elle pourra choisir de privilégier la prévention ou les assurances… Ou décider de ne rien faire. C’est un choix tout aussi concevable pour autant qu’elle ait des réserves et que l’impact soit jugé suffisamment faible. »

Quelques conseils utiles qui peuvent rapporter gros

  • Osez prendre des risques. Beaucoup optent pour une indemnisation élevée combinée à une franchise réduite. C’est souvent une erreur, car elles en paieront le prix, une prime très élevée. En augmentant la franchise, vous réduisez votre prime.
  • Pensez à ne pas couvrir l’entièreté du risque de la même manière. Une entreprise de transport qui dispose d’un parc de 200 camions ne doit pas forcément les assurer tous en omnium. D’ailleurs, les petits acteurs n’y arriveront  pas. 
  • Suivez les tendances du marché. De nombreuses entreprises cherchent des solutions pour réduire le risque. Cet intérêt accru se traduit par une baisse des primes puisqu’ainsi, les assureurs peuvent mieux répartir leurs risques. Jusqu’il y a peu, les serres d’une entreprise de jardin n’étaient pas assurables. Aujourd’hui, les prix ont baissé. 
  • Ne dévoilez pas vos statistiques de sinistres. Les compagnies d’assurances risquent, dans le cas contraire, de vous imposer des primes plus élevées. Essayez plutôt de tirer les leçons des sinistres passés. 
  • Accordez une attention constante à la gestion des risques. Le coût de vos polices d’assurance le mérite bien. Une analyse tous les cinq ans, c’est très peu.
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06.06.2016

Contre quels risques faut-il d’abord se prémunir ?

En matière de risques, les plus évidents sont souvent les moins probables. Les risques d’incendie par exemple. Lesquels privilégier ?

Revendication des travailleurs

Aujourd’hui, les collaborateurs s’expriment haut et fort. La relation entre employés et employeur s’en voit fortement modifiée. Les premiers n’hésitent pas à attaquer le second et à le faire savoir. Cette affirmation de soi n’est pas neutre, elle coûte à l’entreprise, notamment en frais de justice, mais aussi en amendes dues aux employés.

Fraude interne

Traditionnellement, les entreprises considèrent la fraude comme une menace extérieure, oubliant que « l’ennemi » peut parfois être en interne. La fraude interne est typique dans les petites et moyennes entreprises. La confiance est un paramètre important, que certaines personnes néanmoins n’hésitent pas à trahir, vol en caisse, revente de biens de l’entreprise, utilisation des données sensibles pour soutirer de l’argent à la concurrence… 

Les raisons pour lesquelles les PME sont plus sensibles à la fraude sont diverses : manque accru de fidélité des collaborateurs , moins de règles et de procédures internes. Une liberté qui prête le flanc aux abus.

Faillites

D’autant plus aigu en sortie de crise, le phénomène des faillites représentent un risque substantiel,. Trop peu en ont conscience, leurs propres clients peuvent faire faillite. Avec des conséquences dramatiques pour leur marge bénéficiaire. Les fournisseurs aussi peuvent se trouver en difficulté et porter atteinte au processus de production de leurs clients. Trouver rapidement un autre fournisseur n’est pas évident, parfois la relève n’est pas facile à assurer dans l’immédiat. Chercher et tenir à jour nos informations sur nos partenaires externes est un bon réflexe. D’autant plus lorsque les activités se font aussi à l’international.

Interdépendance

Les entreprises sont souvent tributaires d’autres acteurs dans le cadre de leurs activités. Les problèmes d’un fournisseur peuvent impacter notre fonctionnement interne. Que faire si son appareil de production vient à défaillir ? Identifier l’importance de chaque intervenant est très utile en matière de gestion des risques. Et c’est pareil pour les clients. Un gros client victime d’un incendie, par exemple, peut fortement influencer vos ventes. Une clause supplémentaire peut par exemple être ajoutée à votre police d’assurance pour prévoir une indemnité en cas de retard ou de manque à gagner lié à un incendie chez votre client ou chez fournisseur.

Responsabilité professionnelle

Les entreprises sont vulnérables elles aussi, tout comme leurs collaborateurs. Elles ne sont pas à l’abri des erreurs, susceptibles d’entraîner des dommages à des tiers. Lesquels, en toute logique, revendiqueront des indemnités. Indemnités qui peuvent s’exprimer en centaines, en milliers, voire même en millions d’euros. Pensez à un ingénieur qui commet une erreur de calcul dans la conception d‘une nouvelle ligne de production. Aux dommages matériels causés à la ligne d’assemblage, d’ajoutera la perte financière inhérente à l’arrêt forcé de la production.

Attention aux contrats

Presque tous les contrats signés par des entreprises contiennent une clause de responsabilité. Celle-ci fixe les responsabilités et mérite toute l’attention des signataires. Les conséquences contractuelles ne sont pas négligeables. Exemple : un contrat de location d’une grue. Dans la plupart des cas, c’est le locataire qui doit assumer les coûts pour les dégâts causés à la grue. Cela peut très vite chiffrer.  Examinez bien les clauses de responsabilité de vos contrats. Elles peuvent sérieusement affecter la santé financière de votre entreprise.

Risques politiques

Sous le terme risques politiques, nous entendons tous les événements qui empêcheraient vos clients étrangers de vous payer, ainsi que l’impossibilité pour vos partenaires étrangers de poursuivre la  production. Une telle situation découle d’événements politiques, comme une guerre ou une révolution, mais aussi de catastrophes naturelles, de difficultés économiques ou de décisions gouvernementales impactant le commerce. C’est ainsi que du jour au lendemain, vos licences d’importation peuvent vous être retirées. Pour les entreprises belges, orientées vers l’exportation, il fort conseillé de s’assurer contre de tels risques.

Conséquences environnementales

Le principe du pollueur-payeur est bien connu. A lui d’assumer les dépenses nécessaires pour restaurer l’environnement dans son état d’origine. Quelques dizaines à peine de litres de pétrole peuvent polluer la nature et coûter plusieurs centaines de milliers d’euros. C’est visiblement un risque à ne pas négliger.

(Sources : www.Aon.com)

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06.06.2016

Fraude. 6 techniques fréquentes : vous voilà prévenu !

35% d’attaques cybernétiques en plus cette année, 12% de mails malveillants supplémentaires… Les pirates sont de plus en plus créatifs. Leurs victimes ? Particuliers et entreprises.

Six techniques de fraude parmi les plus fréquentes

  • Faux virements
    Les fraudeurs envoient à la banque des virements falsifiés rédigés au nom d’une entreprise. Les signatures sont parfaitement reproduites, on peut difficilement les distinguer des originales.
  • Fausses factures
    Les fraudeurs interceptent les factures sortantes de l’entreprise. Ils changent le compte du bénéficiaire et envoient la fausse facture au client ou à la banque qui pourrait n’y voir que du feu et verser la somme sur le compte falsifié.
  • Social engineering
    Ce type de fraude utilise manipulation et abus de confiance. Via les réseaux sociaux ou Google, les fraudeurs recueillent toutes sortes de renseignements personnels sur leurs victimes. Ils les contactent ensuite au nom d’un service clientèle par exemple. Ce qui leur permet de leur soutirer des informations sensibles comme mot de passe et numéros de compte.
  • Phishing
    C’est une forme particulière de social engineering qui œuvre généralement par mail. Les criminels vont à la ‘pêche’ aux infos afin de pouvoir les utiliser ultérieurement pour leurs méfaits. Les fraudeurs jouent souvent sur la peur et la naïveté de leurs cibles : ils les avertissent, par exemple, que leur compte est sur le point d’être fermé.
  • Hacking
    Les hackers introduisent un virus sur votre ordinateur : un programme qui surveille vos différentes activités en ligne et recueille toutes sortes de renseignements. Un jour, il vous présentera un pop-up qui vous demandera de répéter votre code PIN. Et le tour est joué.
  • Infiltration
    Nouvelle technique de fraude, le pirate réussit à se faire engager par une entreprise, il y apprend les procédures de contrôle et de paiement. Après quelques mois, il parvient à effectuer quelques paiements conséquents vers ses propres comptes avant de disparaître dans la nature.

Contrecarrer la fraude

La prévention de la fraude n’est pas nécessairement coûteuse et n’exige pas toujours des trésors de technologie. Il convient surtout d’être attentif et de réagir immédiatement.

  • Sensibilisez vos collaborateurs :c’est la meilleure prévention. Informez les victimes potentielles des dangers réels qu’elles encourent. Les données internes doivent rester propriété de l’entreprise. Sensibilisez vos collaborateurs, qu’ils prêtent attention à tout ce qui dévie de la procédure normale.
  • Notez tous les comportements suspects : méfiez-vous des changements soudains chez vos clients ou fournisseurs. Soyez particulièrement attentif aux données de paiement, observez-vous des changements ? Un fournisseur qui tout à coup vous demande d’effectuer le paiement de ses factures sur un compte à l’étranger doit éveiller votre méfiance. Prenez contact avec l’entreprise, de préférence avec ceux que vous connaissez depuis des années, en qui vous avez confiance.
  • Ne tombez pas dans le piège du phishing. Premier moyen pour repérer les fraudeurs : les données personnelles demandées par mail ou par téléphone. Chose que les banques ne font jamais. 
    Autre signe suspect : fautes d’orthographe ou autres, erreurs dans votre adresse, ou un mail qui aboutit directement dans le dossier spam. Signifiez que cet expéditeur n’est pas de confiance à votre programme de messagerie. Votre fournisseur d’accès, une fois informé, lui bloquera l’accès au réseau.

Protégez vos systèmes informatiques

  • Ne cliquez jamais sur des liens qui pointent vers le site d’une banque. Encore moins s’ils vous sont envoyés par mail.
  • Installez un antivirus et un firewall sur vos machines et programmez-les pour qu’ils se lancent de manière automatique et systématique.
  • Ne répondez jamais à des questions par téléphone. Une fois encore : la banque ne vous demandera jamais par téléphone un code ni toute autre donnée sensible.
  • Vous utilisez la banque en ligne ? N’ouvrez que le programme concerné et coupez tous les autres sites.
  • Ne cliquez jamais sur des liens qui pointent vers le site d’une banque. Encore moins s’ils vous sont envoyés par mail.

Vous êtes malgré tout victime d’une fraude ou vous avez des questions sur le sujet ? Contactez sans attendre votre gestionnaire client ou le service clientèle. Transférez les e-mails suspects à phishing@bnpparibasfortis.com
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25.11.2020

Des paroles aux actes : comment concrétiser votre projet à l’international ?

Se lancer sur les marchés étrangers ? Ce n’est pas une mince affaire et les conseils ne suffisent pas. Trade Development de BNP Paribas Fortis est le partenaire parfait pour passer de la théorie à la pratique !

Nombre d’entreprises souhaitent franchir les frontières belges pour conquérir de nouveaux marchés. Un moteur de croissance incontournable, mais aussi un impératif commercial pour rester compétitives. Mais face à l’inconnu… ce n’est pas toujours facile de joindre le geste à la parole. Comment trouver le marché adéquat ? Comment dénicher des prospects ? Comment préparer toutes les dimensions de l’opération ? Quels risques couvrir ? Quels partenaires de confiance solliciter ? Autant de questions cruciales pour réussir votre projet et susceptibles de freiner votre démarche. Des visées hors frontières qui finissent parfois par rester dans les cartons…

« Notre rôle consiste justement à aider les entreprises à réaliser leurs ambitions internationales », explique Rob van Veen, Responsable du service Trade Development chez BNP Paribas Fortis.

« Nous nous intéressons au marché local sur lequel l’entreprise veut se lancer en s’assurant que le potentiel sous-jacent est suffisant. » Un premier pas vers le succès…

Quand le conseil ne suffit pas…

Entre la théorie et la pratique, il y a un fossé que les dirigeants craignent parfois de franchir. Disposer d’une masse de données et d’informations ? C’est crucial. Mais ce n’est pas suffisant ! Encore faut-il transformer l’essai. Passer à l’acte. Poser les premières pierres de votre projet d’expansion… en maximisant les chances de succès et en minimisant les risques. Une aventure qu’il vaut mieux vivre (bien) accompagné. Raison pour laquelle le soutien de Trade Development s’avère essentiel : un acteur capable de fournir une aide très large et de construire une vision stratégique et de long terme. En Belgique et partout sur le globe.

« Les entreprises trouvent souvent beaucoup d’informations et de support auprès des instances belges de promotion à l’exportation dans la première phase de leur projet », souligne Rob van Veen. « Mais elles n’obtiennent pas toutes les réponses pratiques dont elles ont besoin pour développer concrètement leurs activités dans un pays donné. »

Viser juste !

Lorsque les perspectives de croissance sont limitées en Belgique, il faut ouvrir les portes du commerce international. Lesquels ? C’est là que démarre l’intervention de l’équipe de Trade Development. Le choix de votre marché cible est en effet fondamental. Une décision approximative peut avoir des conséquences dramatiques : les exemples célèbres de « ratés » ne manquent pas — entre autres pour des raisons de mauvaise compréhension de la « culture » locale. Les entreprises sont parfois tentées par les marchés exotiques parce que d’autres y ont fait leur place. Chaque projet d’internationalisation est unique : ce marché a-t-il bien sa place dans votre stratégie générale ? Tous les défis — réglementaires, commerciaux, etc. — sont-ils bien connus et maîtrisés ?

« Prenez une entreprise qui souhaite s’établir au Brésil. Nous lui demandons d’abord : quelles activités avez-vous déjà développées dans les pays européens ? Ceux-ci recèlent parfois encore de nombreuses opportunités. Il est par exemple plus facile de s’implanter en Pologne qu’au Brésil, où les taxes sur les importations sont très élevées », poursuit Rob van Veen.

Des relais « locaux » indispensables

Après avoir planché sur les contours de votre projet et validé les choix de la cible, Trade Development sort l’un de ses atouts majeurs : l’accès à un réseau mondial de partenaires compétents et fiables.

« Nous introduisons le client auprès de spécialistes locaux qui pourront encadrer son projet à l’étranger de bout en bout. L’un se concentre sur le développement des activités, l’autre est un spécialiste des questions juridiques et fiscales et le troisième prend à son compte l’aspect administratif. Nous privilégions les petits bureaux locaux. Et la plupart d’entre eux sont des partenaires de longue date du réseau de BNPPF », décortique Rob van Veen.

Ces relais disposent d’une parfaite connaissance des règles et usages nationaux et ils savent comment se conformer à ce cadre spécifique. L’entreprise tire donc avantage de cette équipe compétente autour d’elle : dans une relation gagnant-gagnant. « Nos correspondants fixes sont en plus évalués par le client à l’issue de chaque projet. C’est ainsi que nous pouvons garantir la qualité du service ! »

Mise en relation : gain de temps et d’efficacité

Rechercher un distributeur performant ou un représentant digne de confiance ? Dénicher le fournisseur idéal sur place ? Valider le véritable potentiel de ces contacts ou encore découvrir d’autres partenaires éventuels ? Un sacré enjeu pour les entreprises…

« La plupart recherchent un mouton à cinq pattes. Nos trade developers locaux se chargent d’affiner les critères de sélection en concertation avec le client. Ils établissent une analyse financière des partenaires commerciaux et contrôlent leur bagage technique et leur réputation », détaille Rob van Veen.

Après avoir identifié quatre à cinq candidats sérieux et intéressés vient l’étape de la prise de contact. « Notre correspondant local les présente alors à l’entreprise belge afin de s’assurer d’un intérêt réel et mutuel. Une fois ces questions clarifiées, les relations peuvent être approfondies très rapidement. »

Le terrain : clé du succès

Chaque marché cible possède ses difficultés et ses écueils : de la langue aux différences culturelles et commerciales. Des problèmes très concrets et parfois complexes à régler depuis la Belgique, notamment à l’ère du post covid-19. D’où l’importance d’être entouré de spécialistes qui connaissent le pays comme leur poche. Un exemple ? « Pour pouvoir livrer à des détaillants au Royaume-Uni, il faut souvent pouvoir facturer au niveau local », illustre Rob van Veen. « Notre trade developer pourra alors intervenir et assurer pour le compte de l’entreprise la facturation et la comptabilité locales. Cela dans le cadre d’un tarif fixe et transparent pour chaque opération. Une structure de départ légère et sans grands investissements, mais très professionnelle. » Rien n’empêche évidemment le client d’envisager par la suite une entité propre localement. « C’est une mission qu’il pourra également confier à notre correspondant. Il possède l’expérience indispensable pour cela ! » Autre exemple ? La Russie, où toutes les démarches prennent énormément de temps… Là encore, le réseau d’experts de Trade Development peut fortement accélérer le processus et débloquer plus rapidement les choses.

 

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