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20.02.2018

Saisir les opportunités internationales grâce à Trade4U !

Une entreprise se doit d’être attentive aux opportunités de marché, notamment à l’étranger. À ce titre, les marchés publics ou appels d’offres internationaux sont encore souvent inexploités par les entreprises belges… L’application Trade4U peut s’avérer un outil très utile !

Saisir des opportunités inexplorées

Un nombre incalculable d’autorités publiques font appel, tant en Belgique qu’à l’étranger, à des entreprises pour des prestations de services, la fourniture de produits, etc. Rien que sur l’année 2016, l’ONU (l’un des plus grands producteurs de marchés publics) a ouvert pour plus de 17 000 millions de dollars d’appels d’offres (approximativement partagés entre la prestation de services et la fourniture de produits). Un volume en constante croissance… Même si la Belgique figure en tête des fournisseurs pour ce qui concerne les marchés de l’ONU (principalement auprès de l’UNICEF, grâce au secteur pharmaceutique qui pèse plus de 85 %, les sociétés belges, en particulier les PME, se saisissent encore peu de cette manne financière ‘disponible’ à travers le monde).

L’importance d’une première fois réussie

Pour une entreprise, quelle que soit sa taille, ces marchés publics, notamment internationaux, peuvent représenter plusieurs avantages. Logiquement, cela signifie de nouveaux contrats et donc la captation de revenus. Mais une première expérience réussie à l’étranger constitue également une occasion unique de ‘s’imposer’ dans une zone géographique spécifique. Un accès crucial pour s’assurer de nouveaux débouchés sur le long terme…

Prenons un exemple : la start-up belge qui remporte un appel d’offres pour fournir sa technologie innovante sur un important chantier à Dubaï s’ouvre indéniablement d’autres ‘portes’ au Moyen-Orient. Un cercle vertueux qui peut également s’appliquer au sein de l’entreprise, puisqu’en sautant une première fois le pas, la PME développe des compétences internes pour répondre à des cahiers des charges. Une expertise qui se transforme en un avantage comparatif…

Accès limité et charge administrative

En effet, c’est souvent là que le bât blesse : la complexité des marchés publics. D’autant plus, lorsqu’il s’agit de répondre à un appel d’offres au Brésil ou en Chine. Si les PME s’intéressent encore peu à ces opportunités de marché, c’est donc qu’il y a des raisons objectives. La charge administrative importante pour monter un dossier, le manque de ressources humaines et financières en interne, des contrats dont le champ est trop vaste pour la taille de l’entreprise, sans oublier les freins liés à la dimension internationale (barrière linguistique, méconnaissance de la réalité locale), mais aussi le manque de visibilité de ces propositions… En effet, l’information est un facteur clé !

Des efforts et des solutions : Trade4U

Les autorités publiques, notamment en Belgique, mais aussi à l’international à travers les Banques de développement régionales, s’activent pour rendre ces calls (for bidders) publics plus accessibles pour les PME. Simplification des procédures, réduction des délais, division des marchés en lots de plus petite dimension, etc. En Belgique, tant les Agences régionales pour l’exportation* que l’Agence fédérale pour le Commerce extérieur travaillent à la sensibilisation et à l’information des entreprises belges. C’est avec cet objectif que la plateforme Trade4U a vu le jour...

L’application mobile (disponible sur smartphone et tablette), qui fêtera bientôt son second anniversaire, centralise des opportunités d’affaires — plusieurs centaines de sites web sont passés au crible —, des projets internationaux et des appels d’offres à travers le monde. Parmi les fonctionnalités offertes à ses abonnés (l’abonnement coûte 150 EUR par an), la possibilité de faire des recherches ciblées (par pays, secteur, produits, services, etc.), de marquer son intérêt pour un marché, de constituer un consortium (pour répondre à des marchés d’envergure), de recevoir des alertes et des rappels d’échéances pour l’introduction de dossiers, de mesurer le succès des appels d’offres (nombre de clics), de recevoir des guides de procédures ‘marchés publics’ ainsi que des news et des statistiques sur le commerce extérieur. 

Plus d’information sur Trade4U via ce lien ou cette démo !

 

* Les trois acteurs régionaux dans le domaine du commerce extérieur sont :

  • Agence wallonne à l’Exportation et aux Investissements étrangers (AWEX)
  • Flanders Investment & Trade (FIT)
  • à Bruxelles, l’agence BIE (Brussels Invest & Export) a fusionné (depuis le 1er janvier 2018) avec l’Agence bruxelloise pour l’entreprise (impulse.brussels) au sein d’une nouvelle entité (dont le nom devrait être connu très prochainement)
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07.09.2022

Qui remportera un « Leeuw van de Export » en 2022 ?

Belkorn, Twipe Mobile Solutions, XenomatiX, Bogaerts Greenhouse Logistics, Kipco-Damaco ou Lambo Laboratoria : qui gagnera ce prix qui couronne des entreprises flamandes aux résultats impressionnants ?

Flanders Investment & Trade (FIT) remet chaque année un « Leeuw van de Export » (« Lion de l'Exportation ») à deux entreprises ayant enregistré d'excellents résultats d’exportation l’année précédente. Nous vous présentons les six nominés. Laissez-vous inspirer par leurs « success stories » à l'étranger. Les meilleurs exportateurs seront mis à l’honneur le 14 septembre, au Brabanthal de Louvain.

Nominés dans la catégorie des entreprises comptant moins de 50 collaborateurs

Belkorn (Diest)
Des ingrédients sains et savoureux de haute qualité, bons pour les gens et pour la planète. C’est avec cette vision durable que Belkorn a été fondée en 1985. À l’époque, l’entreprise a lancé le premier biscuit bébé bio sur le marché européen, anticipant ainsi largement la tendance du bio actuelle. En 2010, ses projets d’exportation s’accélèrent lorsqu'elle commence à produire des biscuits pour une entreprise britannique. La Russie et l’Australie suivront, et Belkorn est aujourd’hui active dans 30 pays. Plus de 95% de son chiffre d’affaires proviennent des exportations.

Jos Corthouts, CEO : « Grâce à des investissements continus dans l’innovation et à un centre de production ultramoderne, nous avons enregistré une forte croissance ces cinq dernières années. À l’avenir, nous espérons renforcer notre présence en Irlande, en Australie et en Nouvelle-Zélande et nous établir sur le marché allemand ».

www.belkorn.com

Twipe Mobile Solutions (Heverlee)
Twipe Mobile Solutions, à Heverlee, aide 80 titres de presse influents à accroître leur nombre de lecteurs et leurs revenus au moyen d'un journal numérique convivial, d'informations sur le comportement de lecture et de sélections d’articles sur mesure. Après une première application d’information mobile et le premier journal exclusivement numérique en France, JAMES – un majordome numérique qui compose des listes de lecture personnalisées pour les abonnés – a vu le jour en Grande-Bretagne. Twipe Mobile Solutions est aujourd'hui active dans 13 pays, qui représentent ensemble 92% de son chiffre d’affaires.

Danny Lein, CEO : « Dans les années à venir, nous voulons développer une scale-up technologique qui joue dans la Champions League de l’industrie de l’information, tout en restant fidèles à nos racines flamandes. Si vous innovez de façon intelligente, si vous avez une énorme capacité de travail et un bon esprit d’équipe, vous pouvez vous développer et avoir une résonance internationale ».

www.twipe-mobile.com

XenomatiX (Louvain)
XenomatiX développe des systèmes laser innovants pour les véhicules autonomes. L’entreprise louvaniste répond ainsi à la demande de l’industrie automobile de capteurs plus compacts, fiables et abordables. Malgré sa production à petite échelle, XenomatiX est très présente localement dans les grands pays de l'automobile tels que l’Allemagne, les États-Unis, la Chine, le Japon et la Corée du Sud, où elle explique et démontre la technologie. Grâce à sa technologie prometteuse, l'entreprise entend se démarquer dans le monde entier.

Filip Geuens, CEO : « Avec notre technologie et l’emploi qui en découle, nous voulons apporter une contribution pertinente sur le plan économique à la société ».

www.xenomatix.com

Nominés dans la catégorie des entreprises de 50 collaborateurs ou plus

Bogaerts Greenhouse Logistics (Hoogstraten)
Bogaerts Greenhouse Logistics est le plus grand acteur dans le domaine de l’automatisation de l’horticulture en serres. L’entreprise développe des machines, des appareils et d’autres outils logistiques pour arroser, récolter et trier les cultures dans des serres en verre modernes. Les systèmes sophistiqués fabriqués à Hoogstraten sont aujourd’hui utilisés dans plus de 40 pays.

Joris Bogaerts, CEO : « En Europe, nous commençons progressivement à plafonner en matière d’automatisation des terminaux. Mais en Europe de l’Est, en Russie et en Chine, de nombreux projets de grande envergure sont en cours d'élaboration. Et le continent africain offre encore un potentiel considérable. Nous voulons faire partie du top 3 mondial ».

www.bogaertsgl.com

Kipco-Damaco (Oostrozebeke)

La viande de poulet ou votre saucisse préférées, en matière de snacks, ont certainement été produites chez Kipco-Damaco. Cette entreprise est passée en quelques années du statut d'abattoir de volailles de Flandre occidentale à celui de producteur et distributeur mondial de viande de poulet séparée mécaniquement pour transformation ultérieure. Après un premier bureau de vente à l’étranger à Singapour, quatre sites de production et onze succursales ont vu le jour, notamment au Brésil, en Inde, aux Philippines et au Vietnam : une plus-value importante grâce à la connaissance du marché local et aux lignes hiérarchiques courtes avec les technologues de Kipco-Damaco. Les exportations représentent 83% de son chiffre d’affaires, une part importante de celles-ci étant destinée à l’UE.

Iris Vandaele, copropriétaire et directrice commerciale et marketing : « Nous sommes audacieux et sautons sur toutes les opportunités d’expansion. Nous valorisons la viande de poulet séparée mécaniquement, mais nous extrayons également les protéines des plumes pour les aliments pour animaux, par exemple. Nous appliquions déjà l'économie circulaire avant que cela ne soit à la mode ».

www.damaco-group.com

Lambo Laboratoria (Wijnegem)

L’entreprise familiale Lambo Laboratoria développe des capsules de gélatine de haute qualité pour le secteur pharmaceutique et des compléments alimentaires. Pas de production de masse, mais à la demande des clients et sur mesure. Le choix d’un marché de niche soutient sa croissance internationale depuis 15 ans déjà, avec aujourd’hui des débouchés dans 30 pays. 78% de son chiffre d’affaires proviennent des exportations, dont la majeure partie sont destinées à nos pays voisins, l’Italie et la Pologne. L’entreprise estime posséder un potentiel de croissance important, tant sur le plan géographique que dans des segments de marché spécifiques, et recherche des partenaires en Allemagne et en Italie. Les marchés plus lointains lui font également de l'œil.

Uwe Leonard, Managing Director : « Nous jouons consciemment sur notre ancrage flamand. Il est frappant de constater qu’à l’étranger, nous sommes souvent plus valorisés que dans notre propre pays. Le 'Made in Belgium' est un label de qualité ».

Découvrez le 14 septembre qui seront les deux lauréats du « Leeuw van de Export » 2022. Inscrivez-vous au préalable sur www.leeuwvandeexport.be.

Vous souhaitez vous lancer à l'international ou développer davantage vos activités à l'étranger ? Nous vous offrons la tranquillité d’esprit nécessaire grâce à une large gamme de solutions pour optimiser, sécuriser et financer vos activités d’importation et d’exportation.

Source : Wereldwijs 2022

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01.09.2022

Leeuw van de Export 2022 : les performances à l’export récompensées

Le 14 septembre 2022, Flanders Investment Trade (FIT) récompensera d’un « Leeuw van de Export » les parcours les plus remarquables à l’international réalisés l’an passé par nos entreprises. FIT entend ainsi inspirer d’autres entreprises à dépasser nos frontières. En tant que principal sponsor de l’événement, BNP Paribas Fortis soutient aussi à 100% ces ambitions.

À quoi les exportateurs qui veulent conquérir des marchés internationaux doivent-ils être attentifs ? C’est la question que nous avons posée à Frank Haak, Head of Sales Global Trade Solutions, et aussi membre du jury de cette édition 2022 du Leeuw van de Export.

A quoi doivent s’attendre les candidats exportateurs lorsqu’ils se lancent ?

« Commencer à exporter est une étape importante dans l’évolution d’une entreprise. Mais cela implique aussi que les entrepreneurs se retrouvent subitement plongés dans un environnement totalement différent du leur, un environnement qu’ils ne connaissent généralement pas. Les réglementations pour l’importation en vigueur sur les marchés visés sont souvent différentes, tout comme les règles fiscales et juridiques. Les paiements internationaux impliquent des risques de change. Et il faut aussi s’occuper des documents et produits spécifiques indispensables pour le commerce extérieur. Il y a donc un grand nombre d’éléments dont il faut tenir compte. »

Il est donc crucial d’avoir de bons prérequis ?

« Absolument. Il arrive souvent que des entrepreneurs s’étendent à l’étranger sans posséder toutes les connaissances nécessaires. Le contexte du financement international évolue à un rythme très élevé. Et si votre entreprise veut avoir en permanence un œil sur tout ce qui change, elle devra assurer un suivi constant. »

Comment les entreprises peuvent-elles se préparer ?

« En s’informant à l’avance des règles en vigueur sur leur nouveau marché étranger. Pour les guider dans toute la complexité d’un environnement international, les nouveaux exportateurs peuvent faire appel à des instances locales, comme les bureaux étrangers de FIT, mais aussi à leur partenaire bancaire. Chez BNP Paribas Fortis, nous disposons pour ce faire de notre nouveau service Trade Development. Rob Van Veen aide les entreprises à faire leurs premiers pas sur un nouveau marché international. Cet accompagnement externe a bien sûr un coût. Mais à terme, l’investissement permet d’économiser de l’argent. Nous accompagnons aussi les entreprises plus expérimentées, pour un déroulement optimal de leurs flux d’importation et d’exportation. Nos experts et expertes possèdent de nombreuses années d’expérience dans le domaine des exportations et le Groupe BNP Paribas dispose d’équipes partout dans le monde. »

Comment les exportateurs peuvent-ils s’armer pour affronter l’imprévu ?

« Le monde est vaste. Et cela veut aussi dire qu’en cours de route, tout peut arriver. Pour faire en sorte que les marchandises arrivent intactes chez le client final, nous conseillons à nos clients et clientes de prévoir les garanties nécessaires. Un agent ou représentant local peut aider à résoudre les éventuels points problématiques, plus difficilement gérables à distance depuis la maison mère. Nous conseillons aussi de toujours partir d’un scénario catastrophe, pour mieux s’armer contre les imprévus. »

La situation en Ukraine et en Russie en est la parfaite illustration

« En effet. Il y a quelques mois encore, tout se passait plutôt bien. Puis en une fois, un embargo commercial est décrété, avec pour résultat le blocage des importations et exportations de marchandises, et donc des entreprises privées de leurs rentrées financières. Lorsque vous exportez et que vous vous retrouvez dans une telle situation, vous avez  tout intérêt à être bien couvert. Bien entendu, on ne sait jamais avec certitude ce que l’avenir nous réserve, mais nous voulons avant tout éviter que nos clients et clientes ne se jettent aveuglement dans une telle aventure. »

Quelle évolution aurait une valeur ajoutée importante pour le commerce international ?

« Nous avons besoin de plateformes digitales sécurisées pour les transactions commerciales internationales, des plateformes qui permettent à toutes les parties impliquées de consulter et d’échanger des documents de manière digitale et en toute sécurité. Cela réduirait non seulement le délai de traitement des transactions internationales, mais ce serait aussi un grand pas en avant sur le plan de la durabilité. Le « Trade Finance » est une matière aussi lourde que complexe : il faut échanger de tonnes de données, dont malheureusement une grande partie est encore au format papier. Mais je suis convaincu que nous évoluons progressivement dans la bonne direction. De nombreuses grandes banques internationales, dont le Groupe BNP Paribas, sont en train d’y travailler. »

Quel conseil donneriez-vous encore aux entrepreneurs qui exportent pour la première fois ?

« Nous conseillons aux exportateurs débutants de recourir aux lettres de crédit ou crédits documentaires. Ces documents combinés à la confirmation de notre banque leur garantissent de percevoir leur argent. Car exporter, c’est bien, mais se faire payer, c’est mieux. Depuis peu, nous proposons également du Transaction Banking, ce pour quoi nous mobilisons diverses expertises : financement des transactions commerciales, supply chain, gestion de trésorerie... Un exemple ? Supposons qu’une entreprise exporte en Indonésie. Les marchandises y sont d’abord transformées avant d’être revendues. Mais entretemps, l’acheteur indonésien demande un report de paiement. Grâce au Transaction Banking, notre entreprise cliente peut lui proposer un paiement différé pendant maximum 12 mois, et cela sans impact sur le bilan de cette entreprise cliente. »

Découvrez ce 14 septembre 2022 les lauréats du Leeuw van de Export 2022 lors de la remise des prix au Brabanthal de Louvain. Inscrivez-vous au préalable sur www.leeuwvandeexport.be.

Vous souhaitez vous lancer à l'international ou développer davantage vos activités à l'étranger ? Nous vous offrons une large gamme de solutions visant à optimiser, sécuriser et financer vos activités d’importation et d’exportation.

Source : Wereldwijs 2022

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25.11.2020

Des paroles aux actes : comment concrétiser votre projet à l’international ?

Se lancer sur les marchés étrangers ? Ce n’est pas une mince affaire et les conseils ne suffisent pas. Trade Development de BNP Paribas Fortis est le partenaire parfait pour passer de la théorie à la pratique !

Nombre d’entreprises souhaitent franchir les frontières belges pour conquérir de nouveaux marchés. Un moteur de croissance incontournable, mais aussi un impératif commercial pour rester compétitives. Mais face à l’inconnu… ce n’est pas toujours facile de joindre le geste à la parole. Comment trouver le marché adéquat ? Comment dénicher des prospects ? Comment préparer toutes les dimensions de l’opération ? Quels risques couvrir ? Quels partenaires de confiance solliciter ? Autant de questions cruciales pour réussir votre projet et susceptibles de freiner votre démarche. Des visées hors frontières qui finissent parfois par rester dans les cartons…

« Notre rôle consiste justement à aider les entreprises à réaliser leurs ambitions internationales », explique Rob van Veen, Responsable du service Trade Development chez BNP Paribas Fortis.

« Nous nous intéressons au marché local sur lequel l’entreprise veut se lancer en s’assurant que le potentiel sous-jacent est suffisant. » Un premier pas vers le succès…

Quand le conseil ne suffit pas…

Entre la théorie et la pratique, il y a un fossé que les dirigeants craignent parfois de franchir. Disposer d’une masse de données et d’informations ? C’est crucial. Mais ce n’est pas suffisant ! Encore faut-il transformer l’essai. Passer à l’acte. Poser les premières pierres de votre projet d’expansion… en maximisant les chances de succès et en minimisant les risques. Une aventure qu’il vaut mieux vivre (bien) accompagné. Raison pour laquelle le soutien de Trade Development s’avère essentiel : un acteur capable de fournir une aide très large et de construire une vision stratégique et de long terme. En Belgique et partout sur le globe.

« Les entreprises trouvent souvent beaucoup d’informations et de support auprès des instances belges de promotion à l’exportation dans la première phase de leur projet », souligne Rob van Veen. « Mais elles n’obtiennent pas toutes les réponses pratiques dont elles ont besoin pour développer concrètement leurs activités dans un pays donné. »

Viser juste !

Lorsque les perspectives de croissance sont limitées en Belgique, il faut ouvrir les portes du commerce international. Lesquels ? C’est là que démarre l’intervention de l’équipe de Trade Development. Le choix de votre marché cible est en effet fondamental. Une décision approximative peut avoir des conséquences dramatiques : les exemples célèbres de « ratés » ne manquent pas — entre autres pour des raisons de mauvaise compréhension de la « culture » locale. Les entreprises sont parfois tentées par les marchés exotiques parce que d’autres y ont fait leur place. Chaque projet d’internationalisation est unique : ce marché a-t-il bien sa place dans votre stratégie générale ? Tous les défis — réglementaires, commerciaux, etc. — sont-ils bien connus et maîtrisés ?

« Prenez une entreprise qui souhaite s’établir au Brésil. Nous lui demandons d’abord : quelles activités avez-vous déjà développées dans les pays européens ? Ceux-ci recèlent parfois encore de nombreuses opportunités. Il est par exemple plus facile de s’implanter en Pologne qu’au Brésil, où les taxes sur les importations sont très élevées », poursuit Rob van Veen.

Des relais « locaux » indispensables

Après avoir planché sur les contours de votre projet et validé les choix de la cible, Trade Development sort l’un de ses atouts majeurs : l’accès à un réseau mondial de partenaires compétents et fiables.

« Nous introduisons le client auprès de spécialistes locaux qui pourront encadrer son projet à l’étranger de bout en bout. L’un se concentre sur le développement des activités, l’autre est un spécialiste des questions juridiques et fiscales et le troisième prend à son compte l’aspect administratif. Nous privilégions les petits bureaux locaux. Et la plupart d’entre eux sont des partenaires de longue date du réseau de BNPPF », décortique Rob van Veen.

Ces relais disposent d’une parfaite connaissance des règles et usages nationaux et ils savent comment se conformer à ce cadre spécifique. L’entreprise tire donc avantage de cette équipe compétente autour d’elle : dans une relation gagnant-gagnant. « Nos correspondants fixes sont en plus évalués par le client à l’issue de chaque projet. C’est ainsi que nous pouvons garantir la qualité du service ! »

Mise en relation : gain de temps et d’efficacité

Rechercher un distributeur performant ou un représentant digne de confiance ? Dénicher le fournisseur idéal sur place ? Valider le véritable potentiel de ces contacts ou encore découvrir d’autres partenaires éventuels ? Un sacré enjeu pour les entreprises…

« La plupart recherchent un mouton à cinq pattes. Nos trade developers locaux se chargent d’affiner les critères de sélection en concertation avec le client. Ils établissent une analyse financière des partenaires commerciaux et contrôlent leur bagage technique et leur réputation », détaille Rob van Veen.

Après avoir identifié quatre à cinq candidats sérieux et intéressés vient l’étape de la prise de contact. « Notre correspondant local les présente alors à l’entreprise belge afin de s’assurer d’un intérêt réel et mutuel. Une fois ces questions clarifiées, les relations peuvent être approfondies très rapidement. »

Le terrain : clé du succès

Chaque marché cible possède ses difficultés et ses écueils : de la langue aux différences culturelles et commerciales. Des problèmes très concrets et parfois complexes à régler depuis la Belgique, notamment à l’ère du post covid-19. D’où l’importance d’être entouré de spécialistes qui connaissent le pays comme leur poche. Un exemple ? « Pour pouvoir livrer à des détaillants au Royaume-Uni, il faut souvent pouvoir facturer au niveau local », illustre Rob van Veen. « Notre trade developer pourra alors intervenir et assurer pour le compte de l’entreprise la facturation et la comptabilité locales. Cela dans le cadre d’un tarif fixe et transparent pour chaque opération. Une structure de départ légère et sans grands investissements, mais très professionnelle. » Rien n’empêche évidemment le client d’envisager par la suite une entité propre localement. « C’est une mission qu’il pourra également confier à notre correspondant. Il possède l’expérience indispensable pour cela ! » Autre exemple ? La Russie, où toutes les démarches prennent énormément de temps… Là encore, le réseau d’experts de Trade Development peut fortement accélérer le processus et débloquer plus rapidement les choses.

 

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18.11.2020

Quel est le principal allié de votre croissance internationale ?

Votre banque! Et en particulier le réseau d’experts du service Trade Development de BNP Paribas Fortis. Le chainon manquant entre vos ambitions hors frontières et la réussite de votre projet d’expansion.

Conquérir les marchés étrangers est synonyme de nouvelles attentes au sein des entreprises. Des besoins qui dépassent largement les services « classiques » offerts par une banque… Une réalité bien comprise chez BNP Paribas Fortis. La création du département Trade Development n’est donc pas le fruit du hasard. Son rôle ? Conseiller et accompagner de A à Z les clients aux visées internationales. « Une banque est à même d’offrir une assistance pratique aux projets d’expansion que les entreprises nourrissent à l’étranger : ouvrir des comptes, fournir des garanties, s’occuper des flux financiers, etc. », expose Rob van Veen, Responsable du service Trade Development chez BNP Paribas Fortis. « Mais le souhait du client est bien plus vaste… Il attend que sa banque participe à la réflexion stratégique et l’aide à aborder le marché avec intelligence et efficacité. Et c’est là que nous intervenons ! » Concrètement ? Il s’agit d’un appui unique et indispensable — encore plus en temps de crise covid-19 — pour se développer hors frontières ; dissiper les préoccupations légitimes des dirigeants ; se connecter à un réseau mondial d’experts locaux ; ou assurer un suivi sur le long terme.

En terrain connu… même à l’étranger

Illustration de ce partenariat fructueux entre une société aux visées internationales et la banque : le groupe Besins Healthcare fondé en 1885 par Abel Besins et parti à la conquête du monde depuis les années 80. De grandes ambitions menées de front avec le concours durable de BNP Paribas Fortis… « Dès que nous envisageons une nouvelle extension à l’international, nous en discutons avec notre Chargée de relation chez BNP Paribas Fortis », explique Leslie Grunfeld, CEO de Besins Healthcare, désormais actif sur plus d’une centaine de marchés différents et avec une présence directe sur nombre d’entre eux. « Notre trésorier vérifie alors auprès de celle-ci si la banque est présente dans le pays concerné ou si elle y dispose de partenariats avec des établissements locaux. » Une approche qui permet au groupe d’avancer en terrain connu en toutes circonstances, puisqu’il peut bénéficier d’une offre de services similaires où que ce soit sur le globe. « C’est très confortable ! D’autant que les problématiques à résoudre sur le terrain sont très différentes en fonction du pays. »

Accès à réseau compétent et fiable

L’un des atouts majeurs de l’équipe de Trade Development est de mettre à disposition des entreprises un véritable maillage de spécialistes locaux. Des professionnels parfaitement insérés sur le marché cible. Ils connaissent la réalité du pays sur le bout des doigts et accompagnent l’entreprise dans toutes ses démarches sur place : de l’exploration commerciale aux formalités bureaucratiques.

« Même dans les pays où BNP Paribas Fortis n’est pas implantée, la banque nous fait profiter de ses réseaux, ce qui facilite ainsi notre implantation locale. Nous n’avons pas besoin de montrer systématiquement “patte blanche” en arrivant à l’étranger : nous avons immédiatement accès à un réseau structuré et à des partenaires bancaires fiables. Le gain de temps est considérable », souligne le patron de Besins Healthcare.

L’humain : facteur clé !

La place du relationnel et des contacts privilégiés est cruciale dans un projet d’expansion internationale. Pour disposer de relais fiables et performants ; profiter d’informations pertinentes ; ou encore, s’ouvrir de nouveaux horizons sur place. Ces « relais » locaux sont généralement des partenaires de longue date de la banque… un gage de confiance pour l’entreprise. Des spécialistes aux compétences et profils divers – juridique, business ou administratif - qui l’accompagnent de bout en bout de son aventure. Que ce soit pour faciliter l’installation et le lancement de l’activité. Mais aussi le recrutement du personnel (management, contrats locaux, etc.) ; la création d’une nouvelle structure juridique ; la recherche de fournisseurs et d’autres partenaires (entre autres bancaires). Ainsi que pour anticiper les besoins du client (crédit de caisse, leasing, gestion de parc automobile, couverture sur devises, etc.) et lui présenter les offres les mieux adaptées à sa situation. Une fois l’entreprise « établie » ? Trade Development reste à la barre pour piloter la relation bancaire dans son ensemble et suivre l’évolution du client pas à pas. Sur le long terme !

Des solutions « sur-mesure »

Une banque comme BNPPF — par l’intermédiaire des équipes de Trade Development — est donc l’allié central de la croissance internationale des entreprises. Elle se révèle être bien plus qu’un fournisseur de services financiers :

  • Un explorateur de nouveaux marchés et de partenaires pour le compte de l’entreprise. Capable de valider la stratégie en amont et d’élargir l’éventail de relations possibles sur place ;
  • Un réducteur de risques : la banque analyse et aide à établir un profil réaliste du futur partenaire (finances, intérêt réel, fiabilité, réputation, etc.) ainsi qu’à réduire la marge d’erreur ;
  • Un « créateur » de solutions « clé sur porte » qui se met à l’écoute du client et anticipe ses attentes en amont pour offrir des réponses adaptées à son contexte particulier.
  • Un accélérateur du processus « hors frontières ». Que ce soit pour s’installer ou pénétrer un marché, grâce en particulier à ses relais locaux et à leur expertise pertinente.
  • Un facilitateur qui met à disposition la richesse de son réseau pour connecter rapidement l’entreprise à des partenaires locaux, mais aussi pour débloquer ou faire avancer les situations les plus diverses.
  • Un accompagnateur sur le long terme. Les experts de Trade Development suivent le parcours international de l’entreprise pas à pas, sur place ou à distance, et veillent à la réussite du projet.

 

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