Et si le profit des grands groupes industriels était lié à la maturité de leur offre de « services logistiques » ? C’est ce que tend à démontrer une étude de PwC, menée auprès de fabricants européens.

Dans une récente étude sur les « services logistiques » (« service supply chain »), menée auprès de grands groupes industriels (notamment dans le secteur automobile), le cabinet de conseil PwC identifie une corrélation significative entre la maturité de leur offre de services et leur performance financière. Les « services logistiques » ? Ce concept désigne l’offre complète de services offerts au client : des ventes au service après-vente, en passant par l’assistance sur le terrain. En effet, à une époque où la pression s’accentue, tant sur les prix que sur les coûts et les marges, les grands fabricants sont constamment à la recherche de nouvelles stratégies pour rester compétitifs.

Évaluer le degré de maturité d’une organisation

Ce n’est donc pas un hasard si certaines entreprises se tournent — également encouragés par la croissance de l’économie du partage, qui place la valeur sur l’usage plutôt que sur la possession — vers des modèles innovants : une chaîne d’approvisionnement de plus en plus collaborative, orientée « client » et agrémentée de services à valeur ajoutée. Une mutation qui requiert, toutefois, de s’adapter et de se transformer. Pour évaluer la maturité des entreprises sondées, PwC a mis au point une matrice composée de 5 dimensions clés et de 5 étapes à franchir pour passer d’une organisation orientée « produit » à une structure centrée sur ses « clients » (un « service leader »), identifiant également les points d’action et d’amélioration pour avancer vers le stade suivant.

Les 5 dimensions clés de la « service supply chain » :

1. Mettre au point une véritable stratégie « services » : pour exploiter au mieux les bénéfices et le potentiel de son offre de services, l’entreprise doit impérativement l’intégrer à son modèle de création de valeur. Ce qui implique de comprendre ses clients, définir les contours de son offre, déterminer son pricing ainsi que les objectifs à atteindre. Or, seuls 10 % des sondés semblent l’avoir réalisé.
2. Passer d’une organisation orientée « produit » à une structure centrée sur ses clients, notamment en réinventant son fonctionnement, ses procédures, etc. Il faut faire du volet « services » un segment indépendant au sein de l’entreprise, au même titre que les « ventes ». Seules 12 % des sociétés interrogées ont atteint un tel stade de maturité.
3. Établir une gestion optimale des services sur le terrain, entre autres grâce à une meilleure compréhension des besoins des clients, un accès facilité aux services de techniques et de maintenance, le recours à des outils technologiques de suivi et de monitoring, etc.
4. Créer une approche proactive en matière de pièces de rechange : selon l’enquête, seuls 4 % des industriels utilisent des modèles prédictifs (couplés au machine learning) pour prévoir la demande de pièces de rechange. Cela signifie que l’approche, dans ce segment majeur de l’offre de services, demeure réactive et dépendante des requêtes des clients.
5. Miser sur les outils technologiques : 76 % des sondés n’utilisent pas les données disponibles pour l’amélioration continue de leur système et seulement 17 % d’entre eux partagent de l’information avec leurs clients. Alors que le progrès technologique ne cesse de s’accélérer, les entreprises doivent impérativement miser sur ces outils pour évaluer leur fonctionnement et proposer une offre de services optimale.

Grandir en 5 étapes pour rester compétitifs

À travers son modèle d’évaluation, PwC propose également de visualiser le stade dans lequel se trouve une entreprise au cours de son parcours « vers la maturité » de son offre de services logistiques : d’une organisation « product-centric » à une structure orientée « client ». Le cabinet de conseil conclut son enquête en affirmant que « beaucoup de chemin reste encore à parcourir, même pour les groupes industriels les plus matures ». Pour rester compétitives, toutes les entreprises doivent créer une offre optimisée de services logistiques, complète et à valeur ajoutée, notamment en misant sur l’innovation technologique et les avancées de l’économie du partage. Les premiers à prendre la route tireront certainement mieux leur épingle du jeu.

Tous les chefs d’entreprise vous le diront : les marchés financiers sont imprévisibles et cela implique des risques. Nous vous proposons des solutions pour diriger votre entreprise en toute sécurité.

Petit ou grand, domestique ou international : si vous entrez sur un marché en tant qu’entrepreneur·e et faites de votre mieux pour faire prospérer votre entreprise, il y aura inévitablement des moments où vous courrez des risques dans le cadre de vos activités. Frédéric Raxhon, Head of FI Midcap Sales chez Transaction Banking de BNP Paribas Fortis, est spécialiste en la matière. Fort de son expertise, il nous dévoile la manière dont BNP Paribas Fortis s’occupe de la sécurité des entreprises.

Frédéric Raxhon a une vision claire de l’impact de la volatilité des marchés sur les opérations quotidiennes des petites, moyennes et grandes entreprises. Son parcours professionnel de banquier dans le domaine de la finance d’entreprise, des actions et des produits dérivés, ainsi que dans l’accompagnement de sociétés holdings et cotées en bourse lui permet d’observer le fonctionnement du marché d’un œil aguerri.

Frédéric Raxhon : « Nous comprenons parfaitement que l’incertitude des prix, sous forme de volatilité sur les marchés financiers, peut avoir un impact significatif sur le fonctionnement et la rentabilité des entreprises. C’est pour cela que nous surveillons en permanence les marchés et leur volatilité : si les prix fluctuent rapidement, nos clients risquent d’acheter trop cher et de vendre trop bon marché. Nous avons déjà eu notre compte à ce niveau-là ces dernières années : une forte hausse des taux d’intérêt, une crise énergétique avec des prix extrêmement volatils et une forte hausse de l’inflation.

Nous nous attendons toujours à une volatilité sur ces marchés, en raison notamment des tensions géopolitiques et des guerres qui ne se terminent pas. Mais les élections provoquent également de la volatilité, car elles entraînent souvent un changement d’attitude des pays vis-à-vis de l’économie. Donald Trump envisage ainsi d’augmenter significativement les droits de douane pour les États-Unis. Cela aura un impact sur la croissance et les inflations mondiales. L’écologisation de la société par la transition énergétique, aussi positive soit-elle, est également source d’incertitude. Par exemple, elle contraint les entreprises à consentir d’énormes investissements, sans savoir clairement quelles technologies survivront…

Tous ces facteurs montrent surtout une chose : les entreprises ont besoin d’un accompagnement, dans lequel elles reçoivent une solution sur mesure, pour s’assurer que l’impact de la volatilité des marchés sur leur fonctionnement soit minimal et qu’elles puissent se concentrer sur leur cœur de métier. »

Orientation solutions

Cette solution provient d’un partenaire qui occupe une position de leader du marché dans la sécurisation des entreprises nationales et internationales.

Frédéric Raxhon : « Chez BNP Paribas Fortis, notre tâche consiste très souvent à gérer les risques des entreprises qui ont un certain nombre de souhaits simples sur la liste de leurs envies : elles veulent faire des affaires d’une manière ordinaire et quotidienne ; acheter à un prix le plus fixe possible ; payer leurs salaires dans un environnement stable ; vendre à des clients avec une marge rentable et stable… Lorsqu’ils ressentent une incertitude pour leur fonctionnement sur le marché, nous sommes là pour les accompagner et leur apporter des solutions adaptées aux différents scénarios.

Cela peut aller des entreprises qui veulent de la stabilité lorsqu’elles achètent ou vendent des biens dans une autre devise, à la maîtrise des taux d’intérêt variables dans leurs emprunts actuels ou futurs, en passant par la création d’un environnement financier stable dans lequel elles peuvent payer leurs salaires de manière constante. Mais nous couvrons également les matières premières : les entreprises qui consomment beaucoup d’énergie, de métal ou, par exemple, de blé – quelques-unes des matières premières soumises à des fluctuations de prix – peuvent compter sur notre expertise pour transformer leur incertitude en certitude.

Lorsque, à la fin de l’année, les entreprises bouclent leurs budgets pour les années à venir, le fait qu’elles intègrent des hypothèses dans leurs budgets et leurs charges est un facteur dont les marchés futurs ne tiennent bien entendu pas compte. Et cela peut entraîner des incohérences dans le fonctionnement de l’exercice suivant. Nous proposons aussi régulièrement des solutions dans ce cadre ; des solutions qui injectent de la confiance dans l’ensemble de ce processus. Nous aidons les chefs d’entreprise à rendre la « viabilité » de leur entreprise indépendante de ce qui se passe sur les marchés financiers. Cette orientation solution permanente, quel que soit le scénario, fait partie intégrante de BNP Paribas Fortis. »

Ressenti international

Étant donné que les entreprises belges font de plus en plus souvent le pas vers l’étranger, il est crucial d’observer l’économie en développement d’un point de vue international.

Frédéric Raxhon : « Dans l’espace économique, tout est étroitement lié. La crise énergétique, par exemple, ne s’est pas uniquement jouée à l’intérieur des frontières nationales. À l’époque, les prix de l’électricité chez nous étaient aussi directement liés au fait que la France ne pouvait plus fournir autant d’énergie nucléaire qu’auparavant pendant une période. Les élections américaines ont, en raison de la nervosité des investisseurs et des marchés environnants, une influence directe sur les activités commerciales dans l’espace international. Et je pourrais encore donner de nombreux autres exemples.

Nous nous attendons d’ailleurs à ce que cette interdépendance et cette volatilité se poursuivent : de nombreuses tendances économiques et mondiales alimentent l’incertitude. C’est pourquoi il est si important de garder le contact avec ce monde et ces incertitudes. Chez BNP Paribas Fortis, nous y parvenons en faisant appel à un réseau mondial d’experts qui, pour ainsi dire, ne dorment jamais. Quoi qu’il arrive et où que cela se passe, il y a toujours des collaborateurs de notre banque à proximité qui suivent la situation et nous conseillent en temps réel sur la meilleure manière d’informer nos clients. Ce réseau vaut véritablement de l’or pour nous et pour nos clients. »

Pour bien préparer votre aventure à l'étranger, posez-vous les bonnes questions et soyez également à l'écoute d'experts expérimentés : partenaires, clients, collègues exportateurs et experts.

BNP Paribas Fortis est à l'écoute des chefs d'entreprise internationaux et leur apporte des conseils judicieux. « Bon nombre d'entreprises exportatrices sollicitent nos services trop tard », explique Frank Haak, Head of Sales Global Trade Solutions.

Les chefs d'entreprise qui n'ont pas beaucoup d'expérience en matière d'exportation tombent souvent des nues en découvrant les coûts y afférents. De quels facteurs doivent-ils tous tenir compte en budgétisant leurs projets d'exportation ?

Frank Haak : « La budgétisation et la fixation des prix dépendent de nombreux facteurs importants : les fonds de roulement, les risques de change et les intérêts de change, le préfinancement, les marges bénéficiaires, les assurances, les droits d'importation et autres taxes locales, la tarification des concurrents, etc. Nous conseillons toujours aux clients ou aux prospects de partir du scénario le plus défavorable. Bon nombre d'entreprises se lancent dans leur première aventure à l'étranger avec une préparation insuffisante. Elles repèrent une opportunité et elles la saisissent – souvent, avec un sentiment de déception et un revers financier à la clé.

Nos experts possèdent une longue expérience des exportations et le Groupe BNP Paribas dispose d'équipes dans le monde entier. Nous pouvons ainsi donner des conseils généraux et spécifiques à chaque pays. Prenons l'exemple d'un constructeur de machines qui souhaite fabriquer et produire des machines sur mesure. Nous lui conseillerons de tenir compte de la valeur de réutilisation de ces machines lors de la budgétisation : si, tout à coup, le client étranger ne souhaite plus les acheter ou si les exportations vers le pays en question deviennent impossibles en raison d'un embargo commercial ou d'une situation d'urgence, pourra-t-il encore écouler son stock ? »

Quels types d'entreprises peuvent s'adresser à BNP Paribas Fortis pour obtenir des conseils ?

Frank Haak : « Tout le monde est le bienvenu ! Souvent, les chefs d'entreprise n'osent pas demander de conseils, parfois par crainte que cela ne leur coûte de l'argent. Alors qu'à terme, cela peut justement leur en faire économiser beaucoup. La souscription d'une "letter of credit" ou crédit documentaire est, par exemple, recommandée à toute personne qui exporte pour la première fois à l'étranger. En combinant ce produit à une confirmation de BNP Paribas Fortis, l'exportateur a la certitude de recevoir son argent contre remise de documents conformes, tandis que l'acheteur peut compter sur une livraison correcte de ses biens ou services. »

Il n'y a pas pire sourd que celui qui ne veut pas entendre. Que peut faire un exportateur sans crédit documentaire en cas de défaut de paiement ?

Frank Haak : « Si vos factures ne sont pas payées, il est encore possible de contacter la banque de la contrepartie dans l'espoir que celle-ci interviendra. Mais je serais plutôt fataliste : la probabilité d'une résolution sans perte financière est malheureusement minime. Une fois que vous avez laissé vos marchandises à la douane, vous perdez généralement tout contrôle. D'où l'importance d'une bonne préparation : écoutez et suivez les conseils de votre banque et d'organisations telles que Flanders Investment & Trade (FIT). Vous vous protégerez ainsi contre de nombreux risques d'exportation. » 

BNP Paribas Fortis

Source : Magazine Wereldwijs

La trésorerie est le nerf de la guerre pour une PME et les délais de paiement sont un levier majeur pour la maîtriser. À condition de prendre l’initiative de négocier avec ses fournisseurs. Une solution encore trop peu utilisée par les entrepreneurs

Les difficultés de trésorerie sont la première cause de faillites en Belgique. Le dirigeant d’entreprises doit constamment batailler pour garder le contrôle et l’équilibre de ses flux entrants et sortants. Parmi les leviers à sa disposition, la négociation des délais de paiement : les raccourcir du côté client et les allonger pour ses fournisseurs. En Belgique, le délai légal entre entreprises est de 30 jours. Pourtant, la réalité est parfois différente, puisque les deux partenaires peuvent y déroger. En fonction de la position dominante de l’une des parties, l’autre est souvent forcé d’accepter les conditions du premier… et voit alors cette durée s’allonger. Toutefois, tout est négociable, même avec ses « gros » fournisseurs, à condition d’y mettre les formes et de veiller à préserver la relation commerciale.

Qui est votre fournisseur ?

« L’information, c’est le pouvoir », une formule qui a du vrai. En effet, mieux vous connaissez votre « adversaire », plus vous renverserez le rapport de force. Quelles sont sa situation économique et sa position de trésorerie ? Rencontre-t-il des difficultés ? Quelle est sa place sur le marché, notamment face à ses concurrents ? Quel est votre taux de dépendance vis-à-vis de lui ? Comment paie-t-il et quel est son historique d’achat ? Toutes les réponses apportées à ces questions vous permettront de mieux vous positionner au cours de la négociation, de trouver le meilleur angle d’attaque et de le surprendre. Sites web spécialisés, banque de données, bouche-à-oreille (concurrents), tous les moyens sont valables pour en savoir plus !

Que voulez-vous obtenir ?

Corollaire de cette question : qu’êtes-vous prêt à mettre sur la table pour atteindre votre objectif ? En d’autres mots, vous devez vous préparer correctement et établir une stratégie autour de ce que vous êtes d’accord de céder (et combien cela va vous coûter) et ce que vous voulez absolument obtenir. Rappelez-vous que votre interlocuteur n’a a priori rien demandé et a potentiellement peu à gagner. Vous ne pouvez donc pas venir les mains vides : êtes-vous prêt à augmenter vos volumes de commande pour allonger les délais de paiement ? Pouvez-vous envisager un engagement contractuel à long terme ? Pouvez-vous vous permettre de payer plus pour étaler davantage les décaissements ? Évidemment, comme dans une partie de poker, ne dévoilez pas trop vite vos atouts. Attendez le bon moment pour montrer à votre partenaire que vous êtes prêt à faire des concessions.

Comment réussir la négociation ?

L’art de la négociation n’est pas chose aisée. Même bien préparé, vous devez garder à l’esprit les principes suivants :

• Même si vous venez avec une proposition, restez à l’écoute de votre partenaire et soyez attentif aux détails afin de pouvoir rebondir.
• Même si vous ne voulez pas gâcher la relation commerciale avec votre fournisseur, cela ne doit pas vous empêcher de montrer un peu les dents. Soyez ferme et évoquez, par exemple, ce que vous offre la concurrence.
• Votre communication doit être maîtrisée afin de ne pas lui donner l’impression que vous avez des difficultés de trésorerie. Insistez sur le fait que des retards de paiement ne sont positifs pour personne et qu’il vaut mieux s’accorder sur une durée raisonnable et tenable.
• Si votre relation dure depuis un petit temps, pensez à évoquer votre bonne collaboration et le souhait que cela continue.
• Au cours de l’échange, rappelez régulièrement le chemin parcouru et les progrès mutuels atteints. Un discours positif qui sera apprécié.
• Lorsque la négociation bloque, tentez de la dénouer, par exemple, en sortant un atout (une concession) de votre manche.
• Souvenez-vous : un bon accord est un accord équilibré, où aucune des parties ne se sent lésée. Ne soyez donc pas trop gourmand : le jeu doit en valoir la chandelle.
• Vous vous sentez satisfait ? Sachez conclure le deal, soit en acceptant ce qui est sur la table, soit en tranchant une dernière fois par un compromis équitable.

Coordonner toute la stratégie d’une entreprise en matière de médias sociaux est un métier en soi. À qui allez-vous confier cette tâche ? Et que faire des clients trop impliqués ?

Sous l'effet des médias sociaux, le rôle classique du marketing manager évolue de plus en plus vers celui d'un conversation manager : une personne chargée de faciliter la communication d’une part entre clients et d’autre part, entre ceux-ci et l'entreprise.

Voici quelques aspects essentiels des nombreuses tâches du conversation manager :

• Rassembler et animer des branded fans. Ceux-ci recommanderont votre marque auprès d'amis et membres de leur famille.
• Être à l'écoute de ce que disent les personnes à propos de votre entreprise ou de votre marque et les laisser participer activement au processus de réflexion concernant vos produits et votre stratégie.
• Créer du contenu qui vaille la peine d'être diffusé et alimenter ainsi les conversations.
• Gérer ces conversations.
• Travailler avec une « orientation clients » (customer care), être plus réactif et dépasser leurs attentes.

Certaines entreprises sont suffisamment grandes pour recruter un conversation manager à temps plein ou à temps partiel. D’autres feront appel à une entreprise externe spécialisée. Caroline Hombroukx, conversation manager auprès de la société Head Office :

« Quelle que soit l'option retenue, la communication sur les médias sociaux doit être personnalisée. Ce n'est pas pour rien que de grandes entreprises comme Telenet et Belgacom ont créé un personnage fictif qui accompagne les clients : respectivement Charlotte et Eva. Le conversation manager doit également connaître en détails l'entreprise ainsi que sa stratégie en matière de médias sociaux. Etre de l’interne sera un avantage : la personne se trouve à la source des informations qu'elle doit diffuser, peut rapidement prendre une photo et la publier en ligne, etc. »

Une fonction qui n'est pas donnée à tout le monde. « Un conversation manager doit avoir de l'expérience dans le domaine des médias sociaux, son style de communication sera fluide tant verbalement que par écrit et il doit pouvoir aborder les clients avec empathie, de manière positive, garder à l’esprit la recherche de solutions. Une formation préalable n'est pas superflue. Elle permettra au collaborateur de bien comprendre la stratégie. Le public est divers et imprévisible. Il faut pouvoir déterminer si tel contenu convient ou non à tel groupe cible. Le job supporte mal les horaires de bureau stricts. Le monde en ligne ne dort jamais. »

L’atout du conversation manager externe est qu'il dispose normalement déjà de l'expertise nécessaire. Dans son cas, le défi consiste à bien connaître l'entreprise et à se familiariser avec son identité, il faut que le client ait l'impression de s'adresser à un collaborateur de l'entreprise.

Agressif moi, jamais !

La publicité et le marketing classiques sont des communications à sens unique. S'ils ne fonctionnent pas, c'est de l'argent gaspillé mais vous n’aurez généralement pas à faire face à quelque agressivité que ce soit. Une entreprise qui se lance sur Facebook, Twitter ou d'autres médias sociaux, en revanche, peut être confrontée à des réactions ou commentaires négatifs. Caroline Hombroukx :

« Avec les médias sociaux, le consommateur peut vous contacter en direct. Il faut encore pouvoir lui répondre de manière appropriée. L’agressivité est à éviter à tout prix. Quoi qu'il arrive, vous devez vous montrez compréhensif et prouver que vous prenez la demande ou la plainte au sérieux. Toutes les personnes participant à la discussion doivent sentir que l'entreprise répond rapidement et s'efforce de trouver une solution. Si une erreur est commise, admettez-le de manière ouverte et honnête. Il est toujours préférable de terminer sur une note positive et de présenter le problème comme une occasion d'améliorer votre marque, votre produit ou vos services. Au final, vous devrez bien entendu trouver une solution adéquate. Si le plaignant persiste dans son attitude négative, tentez de l'orienter vers un canal privé : un message privé sur Facebook, un message direct sur Twitter, un e-mail ou un contact téléphonique. »

Si un consommateur parle en termes élogieux de votre marque, votre entreprise ou vos services, réagissez avec enthousiasme. Le gratifier d'un remerciement consolidera le lien qui l'unit à votre organisation. Caroline Hombroukx :

« Tout dialogue avec votre cible est une occasion d'améliorer votre produit ou votre manière de fonctionner, sur base de critiques fondées. Donnez aux clients le sentiment qu'ils sont impliqués, la relation n'en sera que renforcée. Si vous souhaitez éditer un magazine ou lancer une campagne d'affichage, demandez-leur leur avis sur Facebook, par exemple en leur présentant trois mises en pages ou titres différents. Un client actif se sentira plus concerné. »