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16.09.2020

Un « check-up » complet avant d’ouvrir les portes de l’étranger

Les atouts de l’internationalisation sont indéniables. Mais votre entreprise est-elle prête ? Avant de franchir la frontière, un diagnostic rigoureux s’impose pour mesurer les chances de réussite du projet…

Même si votre activité enregistre de bonnes performances sur le marché domestique, mieux vaut ne pas se lancer à l’exportation sur un coup de tête. Le passage à une échelle internationale représente un choix stratégique important (et nécessaire) qui exige une préparation minutieuse. Première étape ? Un état des lieux approfondi de votre entreprise. Pour :

  1. Mettre en évidence vos points forts et vos arguments de succès : une compétence particulière ; un savoir-faire ; une image de marque ; etc. ;
  2. Souligner vos points faibles : qu’ils soient internes (méconnaissance du marché visé, besoin de financement important, etc.) ou fonction de facteurs externes ;
  3. Établir le niveau de préparation de votre structure en perspective de cette «  nouvelle » demande : sur le plan des ressources humaines, financier, organisationnel, juridique ou commercial ;
  4. Définir votre feuille de route en procédant aux changements nécessaires, en maximisant vos atouts et en trouvant des solutions adaptées à vos faiblesses.

 

Une boîte à outils complète !

Ce « check-up » n’est pas une étude de marché au sens propre du terme. Même si certains éléments finiront par se chevaucher ou se compléter. C’est pourquoi le diagnostic doit aussi permettre de saisir les opportunités (avantage concurrentiel, tendance commerciale, etc.) et les menaces existantes (changement législatif, concurrence élevée, etc.). Cela exige forcément un regard extérieur sur votre cible hors frontières.

De la méthode SWOT au cadre d’analyse de Porter, en passant par la matrice Boston Consulting Group ou encore le modèle PESTEL pour identifier l’influence des facteurs macro-environnementaux, vous disposez de nombreux outils, mais ne négligez pas non plus l’importance d’un accompagnement pas à pas. 

 

Une introspection nécessaire

Plusieurs points clés doivent attirer votre attention. Et un certain nombre de questions cruciales doivent trouver réponse afin d’établir un diagnostic « export » pertinent :

  1. Dressez votre « fiche d’identité »

    Un regard lucide sur votre organisation : valeurs, culture, références, image de marque, etc. Comment êtes-vous perçu ? Votre positionnement est-il aligné sur votre identité ? Cela vous permettra aussi de mettre en lumière les raisons de vos succès et de vos échecs sur le marché national. Intéressant pour reproduire les bonnes recettes et éviter les erreurs de jeunesse…    

  2. Analysez votre place sur le marché domestique 

    Le bilan de votre situation commerciale. Explorez l’évolution de vos résultats récents ainsi que votre poids sur le segment (parts de marchés, concurrents, degré de dépendance, etc.). Identifiez le stade auquel se situent vos produits et services (lancement, croissance, saturation ou déclin). Cela vous amènera ensuite à vous pencher sur les perspectives et l’avenir de votre marché : comment va-t-il évoluer ? C’est d’autant plus important face aux enjeux de la transition durable qui risquent de bouleverser nombre de secteurs.

  3. Évaluez vos produits et services

    Chaque territoire possède ses contraintes et normes spécifiques. Vous devez donc vous interroger sur la « conformité » — qu’elle soit commerciale ou législative — de vos produits ou services. Peut-être faudra-t-il les adapter et faire évoluer votre outil de production ou vos modes de livraison (par exemple, pour respecter la chaîne du froid et garantir des délais raisonnables) ? Autrement dit : êtes-vous prêt commercialement ?

  4. Mettez à nu vos capacités
    Si vous vous lancez hors frontières, vous devez être capable de suivre le rythme de cette croissance sur le plan opérationnel. Pourrez-vous augmenter ou adapter vos capacités de production à la hauteur de la nouvelle demande ? Serez-vous prêt en termes d’approvisionnement et de logistique ? Cela revient également à s’interroger sur la fiabilité de vos fournisseurs et partenaires. N’oubliez pas que vos stocks augmenteront aussi et que, là encore, vous devez disposer de garanties.

  5. Passez au crible votre situation financière
    L’internationalisation de votre entreprise représente un investissement. Vous devez donc faire le point sur l’état de vos finances et vérifier si vous disposez de moyens suffisants pour mener le projet à terme. Que ce soit pour supporter les initiatives commerciales localement (en attendant les premières rentrées) ; « transformer » votre entreprise sur les points nécessaires ; soutenir l’activité sur le marché domestique ou encore engager du personnel supplémentaire.

  6. Faites le point sur vos ressources humaines
    Se lancer à l’export exigera de dédier des équipes qualifiées et compétentes (production, commerciaux, communication, service après-vente, R&D, etc.). Vous devrez donc peut-être former du personnel ou recruter des talents avec une expérience à l’international. Si la démarche d’internationalisation contribue à stimuler vos collaborateurs… cela leur demandera aussi de redoubler d’efforts. Un facteur « humain » que vous ne devez pas négliger !

 

En fonction de cet audit complet de votre structure, vous aurez les cartes en main pour poser les bons choix. Disposez-vous des atouts commerciaux, des ressources (humaines et financières), des capacités opérationnelles et de l’expérience nécessaire pour vous lancer ? Avez-vous besoin d’un accompagnement pour ajuster certains paramètres ? Faut-il repousser le « départ » afin d’apporter les solutions adéquates à certaines faiblesses identifiées ? Si vous êtes prêt… l’aventure peut commencer !

 

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23.09.2020

Internationalisation : quelle stratégie adopter ?

La conquête internationale est un levier de croissance incontournable pour les entreprises. Un projet qui peut prendre plusieurs formes et emprunter diverses voies : de l’e-commerce à la fusion-acquisition.

S’ouvrir à l’international ? Un vecteur de croissance important pour votre entreprise et une source d’opportunités indéniable. Que ce soit sur le plan commercial, de l’innovation ou encore celui de la résilience. Après un check-up complet de votre situation actuelle vient une question inévitable : quelle stratégie adopter pour mettre en œuvre le projet ? Il n’existe pas de formule magique ni de route tracée : la réalité est souvent plurielle et multistratégique. On peut toutefois identifier certaines grandes pistes : chacune possède ses atouts et ses contraintes. Quelle que soit votre décision, celle-ci doit s’inscrire dans une réflexion globale et en accord avec le présent et le futur de l’organisation. L’objectif ? Maximiser les chances de réussite en contrôlant au mieux les risques.

1. L’exportation directe et indirecte

C’est évidemment l’une des stratégies souvent adoptées pour capter des marchés hors frontières. Vous vendez vos produits à l’étranger à travers un ou plusieurs canaux :

  • L’e-commerce : une solution rapide et accessible pour arriver "loin" avec des moyens réduits. En plein boom ces dernières années, la vente par Internet n’est pas neutre en termes d’impact sur la charge de travail logistique. Outre les questions technologiques et de conformité, la réflexion doit reposer sur les aspects commerciaux. Et pour cause, vous êtes éloigné du marché cible et vous faites face à des concurrents issus de tous les continents… Internet ne connaît pas de frontières : un atout et une difficulté.
  • Un intermédiaire local : un pari sans risques majeurs puisque vous vous appuyez sur une force de ventes locale : cet agent passe des commandes auprès de la clientèle sur place et vous les transmet. Reste ensuite à définir les modalités de distribution. L’intérêt est de profiter de sa connaissance du marché étranger : tant en termes d’habitudes de consommation que d’attentes des consommateurs. Si elle n’exige pas d’investissements importants (paiements à la commission), cette stratégie n’est pas sans écueils. La réussite du projet repose exclusivement sur les épaules de la ressource locale… Synonyme donc d’une forte dépendance à la fiabilité de ce partenaire.
  • La distribution commerciale : une approche semblable de pénétration du marché étranger. Cette stratégie plutôt rapide à mettre en place résulte de la collaboration avec des distributeurs indépendants implantés dans le territoire visé. Ceux-ci achètent les marchandises pour les vendre et vous font ainsi bénéficier de leur expertise et réseaux. Contrairement à l’intermédiaire, le distributeur vous libère de certaines missions (facturation, encaissement, coûts marketing ou frais d’importation). Reste l’épineuse question du choix des partenaires ainsi que des modalités du contrat… Le succès du projet en dépend !
  • La cession de brevets ou de technologie : c’est une façon de valoriser votre savoir-faire ou vos technologies plutôt que vos produits. Ce transfert de compétences donne ainsi le droit à une entité étrangère d’utiliser vos méthodes ou votre innovation dans le cadre d’un contrat établi (zone géographique, durée, etc.). Une option de développement international qui permet de "sous-traiter" la production, la commercialisation et la distribution. Mais la définition du contrat est l’une des pierres d’achoppement de ce choix.

2. La localisation

Autre grand modèle d’internationalisation ? Les stratégies "d’implantation" à l’étranger. L’idée ? S’installer localement : que ce soit pour établir toute votre chaîne de valeur ou uniquement pour produire, distribuer ou commercialiser vous-même vos produits. Ce rapprochement géographique implique forcément des investissements plus importants, mais signifie également une force de frappe plus puissante. C’est aussi une façon d’accroître sa résilience : les risques financiers et commerciaux, comme la pression sur votre chaîne de valeur, sont répartis sur plusieurs territoires. Notons aussi qu’au fil des années des approches plus agiles se sont développées afin de permettre aux entreprises de se mouvoir plus souplement en fonction du contexte international. Là encore plusieurs options sont envisageables :

  • La filiale ou la succursale : dans les deux cas, il s’agit d’un ancrage fort et durable au sein du marché local. Le projet doit reposer sur des fondations solides et une vision qui s’inscrit dans la durée. Le choix du statut juridique de cette tête de pont n’est pas neutre : filiale ou succursale ? La décision doit tenir compte de plusieurs paramètres : degré d’autonomie souhaité, volonté de décentralisation ou de concentration, implications juridiques et fiscales, production locale ou non (pour profiter de matières premières moins coûteuses, par exemple), moyens financiers mobilisables, etc. Quoi qu’il en soit, c’est un bon levier pour appliquer la célèbre formule: "penser globalement et agir localement".
  • La joint-venture internationale : le principe repose sur la création de synergies. Vous vous associez à une entreprise déjà présente localement afin de profiter de votre complémentarité. Chacun profitant des atouts de l’autre tout en partageant également les risques, le contrôle et les frais de l’activité conjointe. Une "coentreprise" qui exige souvent un véhicule juridique sur mesure. Vous vous en doutez : ce "mariage" n’est pas chose aisée et suppose de tomber sur le bon partenaire. Ainsi que de trouver un accord sur les apports et responsabilités de chaque partie.
  • La fusion-acquisition : une stratégie de croissance qui présente certains atouts. En tête ? C’est une façon de consolider et diversifier votre entreprise. C’est également un moyen "rapide" de s’imposer sur un nouveau marché en "mettant la main" sur les avantages concurrentiels de la société locale (technologique, commercial, etc.). Mais ce projet suppose des risques à la hauteur des bénéfices potentiels : celui d’une identification erronée des sources de création de valeur, d’une mauvaise évaluation des risques, des difficultés d’intégration, etc.

Vous le comprenez aisément : le succès de votre projet d’internationalisation dépend d’un grand nombre de facteurs. Et en premier de vos choix stratégiques ainsi que de votre capacité à développer une vision claire des objectifs à atteindre. De la création d’un réseau de partenaires commerciaux à la localisation locale durable : une multitude d’options qui mérite réflexion et un accompagnement professionnel.

 

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09.09.2020

6 bonnes raisons de se lancer à la conquête de l’international

L’après crise se prépare maintenant. La croissance hors frontières ? Un levier vital pour s’ouvrir le champ des possibles. Un challenge de taille, certes… mais pas autant que les bénéfices qui en découlent !

L’internationalisation est plus que jamais une source d’opportunités pour les entreprises. Et sous toutes ces formes : de l’exportation à la création de filiales en passant par le rachat d’une structure étrangère. Une expansion qui n’est pas réservée aux multinationales : les PME ont également la capacité de relever ce défi. En particulier, celui de l’exportation. Que ce soit pour des raisons internes à l’entreprise — commerciales ou financières — ou encore liées au contexte global, cette décision stratégique porte de nombreux avantages, notamment sur le long terme.

Si la globalisation a rendu la concurrence plus féroce que jamais, elle multiplie également les opportunités et permet d’élargir plus « facilement » ses horizons. Les marchés lointains n’ont jamais été aussi proches. Le contexte de crise et l’instabilité mondiale rendent évidemment le challenge plus complexe… Mais il fait paradoxalement de la conquête de nouveaux marchés une priorité encore plus forte. Un levier indispensable pour renforcer votre résilience et la répartition des risques qui pèsent sur votre activité.

Voici 6 atouts majeurs de votre projet à l’international :

  1. Boostez votre chiffre d’affaires

    L’exportation est de façon assez évidente un excellent levier pour augmenter vos sources de revenus. La conquête de nouveaux clients permet de tirer vers le haut les résultats de l’entreprise en élargissant les débouchés… Une nécessité encore plus forte pour les sociétés belges, puisqu’elles font face à un marché domestique restreint.

  2. « Esquivez » la concurrence nationale

    Les opportunités de croissance deviennent parfois de plus en plus difficiles à saisir au niveau domestique. La concurrence se déploie et oblige les PME à aller « voir ailleurs ». Un marché saturé ou stagnant qui rend le prix à payer pour rester trop élevé. Autrement dit ? L’exportation s’impose à vous comme une belle porte de sortie. Une façon de prospecter des marchés moins compétitifs et bénéficier d’avantages concurrentiels solides et durables. L’occasion de (re)devenir leader localement grâce à une proposition de valeur qualitative et inédite sur ce nouveau territoire, entre autres en profitant de tendances commerciales distinctes ou de possibilités de mise sur le marché plus rapides.

  3. Renforcez votre résilience

    Une autre façon de l’écrire ? Diminuez vos risques. Et pour cause : la conquête de nouveaux clients permet de sortir de la dépendance à un seul marché. Mais également de trouver des partenaires et fournisseurs supplémentaires. Chaque région possède des attentes différentes, mais aussi des aléas distincts ou des cycles économiques propres. La présence hors frontières est donc un excellent moyen d’équilibrer votre portefeuille d’activités et ainsi « diversifier » les risques potentiels, tant sur le plan commercial, logistique ou de la production.

  4. Optimisez votre outil de production et… votre structure de coûts

    Qui dit expansion internationale, dit hausse de la taille de votre marché. Cela peut signifier la maximisation de votre outil de production et, dans certains cas, la prolongation du cycle de vie de vos produits. L’exportation est donc souvent synonyme d’économies d’échelles substantielles. Cette présence hors frontières vous offre aussi accès à des ressources potentiellement moins onéreuses… Vous pouvez espérer réduire vos coûts et améliorer vos marges.

  5. Stimulez l’innovation interne

    L’internationalisation est un moteur pour la créativité de votre entreprise. Or, face aux enjeux actuels — environnementaux et économiques —, la capacité d’innovation représente un enjeu capital. Le développement à l’étranger véhicule un vent de fraîcheur et une dynamique nouvelle en interne : une façon de remobiliser les troupes et renforcer l’envie de se dépasser. Mais ce challenge apporte également des opportunités de vous réinventer en profondeur : du business model aux processus internes, en passant par la culture d’entreprise.

  6. Intensifiez votre visibilité

    Pénétrer de nouveaux marchés favorise indéniablement le rayonnement de l’entreprise et la perception des clients existants. Un déploiement qui rassure les partenaires, conforte l’expertise et octroie une notoriété plus forte. Une image de marque renouvelée et une meilleure visibilité tant au niveau domestique que sur les nouveaux territoires. Mais la stratégie de communication doit impérativement être maîtrisée pour rester cohérente, mettre en avant la capacité de l’entreprise à se réinventer et son savoir-faire unique, mais aussi son alignement avec les enjeux actuels.

 

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27.04.2021

Deviendrez-vous l'Entreprise de l’Année® en 2021 ?

Succéderez-vous à I-Care en tant qu’Entreprise de l’Année® en 2021 ? Posez votre candidature avant la mi-mai et votre entreprise remportera peut-être ce prix prestigieux !

Le rendez-vous des entrepreneurs

Cette remise de prix annuelle, une initiative d’EY en collaboration avec De Tijd et BNP Paribas Fortis, en est déjà à sa 26e édition. L’année dernière, l’événement s’est déroulé en ligne par la force des choses. L’avantage, c’est qu’un large public a pu suivre la cérémonie en direct et voir I-Care proclamée Entreprise de l'Année® 2020 par le Premier ministre Alexander De Croo. David Clarinval a quant à lui remis le prix Scale-up de l'Année à Proxyclick. Nous connaîtrons les deux nouveaux lauréats lundi 6 décembre 2021.

Big picture & little picture

Cette année encore, la pandémie de coronavirus impacte la vie des entreprises. La nouvelle Entreprise de l’Année® et la Scale-up de l’Année seront sans aucun doute des entreprises qui, outre la croissance, l’innovation et la bonne gouvernance, ont également trouvé l’approche adéquate en termes de résilience. Dans son livre 'The Unstoppables', Bill Schley parle de « big picture » et de « little picture ». Parallèlement à leur activité principale et à l'aspect financier, les entrepreneurs fructueux gardent toujours à l’esprit « the little picture ». Il s'agit là du mécanisme émotionnel qui permet de gérer correctement les obstacles, les échecs et les risques.

Aux côtés des entrepreneurs

Didier Beauvois, Head of Corporate Banking, est fier que BNP Paribas Fortis soit un partenaire attitré de cet événement depuis ses débuts. « Outre la pandémie actuelle, les nouvelles technologies et la durabilité constituent de grands défis pour les entreprises en 2021. Les entreprises qui veulent rester pertinentes doivent être flexibles, créatives et se réinventer constamment. Notre mission consiste à les accompagner au mieux dans ce processus de transformation. Ce sont enfin les entrepreneurs qui donnent de l’oxygène à notre économie belge. C’est pourquoi nous les mettons chaque année à l’honneur et sommes ravis d’inviter les entreprises belges à déposer leur candidature. »

Pourquoi participer ?

En tant qu'entreprise, remporter le prix de l’Entreprise de l’Année® ou de la Scale-up de l’Année ne peut que vous profiter. Ces prix ont une forte portée, tant nationale qu’internationale, ce qui renforce considérablement la notoriété de votre entreprise. En tant que lauréat, mais aussi en tant que finaliste, cette remise de prix vous apporte une belle couverture médiatique et vous offre d’excellentes opportunités d’élargir votre réseau. En outre, une place en finale stimule énormément la motivation de tous les collaborateurs de votre entreprise.

N’attendez donc plus et envoyez votre candidature pour l’Entreprise de l’Année® 2021 ou la Scale-up de l’Année via le site d’EY avant la mi-mai ! Vous y trouverez toutes les informations sur les critères à respecter, la procédure de sélection et l’inscription. Les finalistes seront sélectionnés en juin.

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27.04.2021

Nos experts accompagnent la transition énergétique via la Fondation Solar Impulse

Deux spécialistes de notre banque font partie des meilleurs experts de cette fondation internationale qui rassemble des solutions rentables pour une transition plus rapide vers l’énergie durable.

La durabilité est une priorité de notre banque depuis des années. Ainsi, depuis 2017, nous sommes neutres en CO2, nous accompagnons les entreprises dans leur transition énergétique et nous soutenons les start-ups et les organisations actives dans les énergies renouvelables. Depuis sa création, la Fondation Solar Impulse peut dès lors compter sur le soutien du Groupe BNP Paribas.

Concilier écologie et économie

La Fondation Solar Impulse a été créée par le psychiatre et pionnier suisse Bertrand Piccard, qui consacre sa vie à démontrer les opportunités de développement durable. En 1999, il a été le premier à faire un tour du monde en ballon sans escale et en 2016, il a de nouveau effectué ce trajet avec un avion à énergie solaire. Depuis lors, Bertrand Piccard utilise sa popularité pour promouvoir les solutions capables de protéger l’environnement de manière rentable. L’objectif final ? Motiver les décideurs et les entreprises à fixer des objectifs environnementaux plus ambitieux et une meilleure politique énergétique, afin d’atteindre la neutralité en CO2.

1 000 solutions durables

Il y a quatre ans, la Fondation Solar Impulse a annoncé qu’elle recherchait 1 000 solutions durables dans le monde entier pour accélérer la transition énergétique. Ce portefeuille unique de solutions devrait alors devenir un élément essentiel de l'ensemble des décisions, débats et négociations politiques sur l’environnement. Concrètement, il s’agit de solutions que les entreprises ont mises (ou mettront) sur le marché et qui sont rentables d'un point de vue économique et réalisables sur le plan technologique, mais ne bénéficient pas encore de la visibilité qu’elles méritent.

Le cap des 1 000 solutions a été atteint le 13 avril 2021. Cependant, comme l’innovation ne s’arrête jamais, la Fondation continue d’ajouter des solutions.

L’expertise de notre banque

Afin de rassembler un maximum de solutions innovantes, la Fondation bénéficie de l’aide de nombreux partenaires et de la participation de plus de 300 experts d’entreprises du monde entier. Comme n’importe quelle entreprise peut présenter son produit sur le site web de la Fondation, ces experts doivent évaluer les solutions enregistrées objectivement et en détail sur 3 aspects : la rentabilité, l'impact environnemental et la faisabilité technique. Depuis quelques années, des collaborateurs de BNP Paribas Fortis se consacrent également à cette tâche.

L’un d’entre eux est Quentin Nerincx, Senior Advisor Cleantech de notre Sustainable Business Competence Centre, qui conseille les entreprises en vue d'un entrepreneuriat plus durable. « Je n’ai pas hésité à me porter candidat », explique Quentin avec enthousiasme. « C’est un projet passionnant qui poursuit un bel objectif ambitieux. Chaque mois, la Fondation m’envoie un dossier à analyser. Chaque solution est étudiée par deux experts différents. S'ils émettent tous deux un avis positif, la solution reçoit le label de la Fondation Solar Impulse. Cette caractéristique de qualité peut aider à accélérer la mise en place de la solution proposée (par exemple une nouvelle technologie ou un nouveau produit). »

Gunter Brems, Sustainability Expert Housing & Sourcing Services, prête également son expertise : « C’est un honneur de pouvoir participer à ce projet prestigieux. En 2020, j’ai évalué plusieurs dossiers et c’était une expérience enrichissante, pour partager des connaissances mais aussi pour en acquérir de nouvelles. C'est agréable de constater à quel point certaines entreprises sont innovantes face à un monde qui change, tout comme notre banque le fait, et comment nous cherchons ensemble des alternatives durables. » 

Aider nos entreprises clientes dans leur transition énergétique

« Ce projet est également intéressant pour mon travail de conseiller en durabilité à la banque, car je reste informé des nouvelles solutions développées dans le monde entier. J’étoffe ainsi mon expertise en permanence et je peux réfléchir avec les entreprises clientes à la recherche de solutions pour leur transition énergétique », ajoute Quentin.

À la fin de l’année dernière, Quentin a appris qu’il figurait dans le top 20 des experts qui apportent leur expertise à la Fondation Solar Impulse. Gunter fait même partie du top 10. Ce classement est principalement établi sur la base du nombre de solutions analysées et de la qualité des rapports. « Nous sommes ravis que notre contribution soit appréciée », déclarent les deux experts.

Guider les pouvoirs publics

Le recueil de plus de 1 000 solutions approuvées est disponible sur le site web de la Fondation Solar Impulse. Cet été, la Fondation publiera également un Solutions Guide qui permettra aux pouvoirs publics, aux entreprises et aux individus de trouver et de mettre en œuvre des solutions concrètes à grande échelle. Grâce à cet outil, chacun pourra trouver des solutions aux problèmes rencontrés dans des environnements géographiques, industriels ou financiers spécifiques en seulement trois clics.

En outre, la Fondation fournira aux différentes instances publiques un Cleanprint, une sorte de rapport et de plan pour les gouvernements et les entreprises afin d’atteindre leurs objectifs climatiques à l’aide des solutions rassemblées, conformément à l’accord de Paris sur le climat. Le rapport indiquera également où les instances publiques peuvent moderniser leurs cadres légaux pour l’introduction ambitieuse de ces solutions. Bertrand Piccard présentera le premier Cleanprint à la COP26 sur les changements climatiques de novembre 2021 à Glasgow.

Jean-Laurent Bonnafé, CEO de BNP Paribas : « Il n'y a pas d’avenir pour la société sans une transition énergétique réussie à long terme. Cette transformation ne peut être réalisée que collectivement et nécessite des solutions de service techniques et technologiques. En relevant le défi de sélectionner 1 000 solutions favorisant la protection de l’environnement tout en étant rentables, la Fondation Solar Impulse nous aide à atteindre ce but de manière très pratique et conformément aux objectifs de l'accord de Paris. »

« Voir que les chefs de gouvernement et autres décideurs donnent effectivement suite aux solutions rassemblées, ce sera la cerise sur le gâteau », concluent Quentin et Gunter.

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