Article

01.07.2016

Activiteiten opstarten in het buitenland: do’s & don’ts

De eerste kiemen van een idee of al een concreet project? Tien tips om uw grensoverschrijdende ambities kracht bij te zetten.

1. Plan zo vroeg mogelijk uw strategie

Als een onderneming wil blijven groeien, moet ze vroeg of laat over de grenzen kijken. Handel drijven met het buitenland houdt echter heel wat risico’s in, terwijl ook de financiering van deze handelstransacties een belangrijke uitdaging vormt. Begin daarom tijdig uw buitenlandse groeistrategie te plannen en een stappenplan op te stellen, zodat u al deze factoren kunt incalculeren.

2. Haal de nodige expertise in huis

Als u een buitenlandse markt betreedt zonder de plaatselijke wetgeving, administratie en cultuur te kennen, dreigt u veel tijd en geld te verliezen. Daarom schakelt u het best van bij het begin een gespecialiseerde – en bij voorkeur lokale – partner in om u op weg te helpen.

Het is zeker belangrijk juridisch advies in te winnen, onder meer om de meest geschikte vennootschapsvorm te kiezen, alle noodzakelijke reglementeringen na te leven, waterdichte contracten af te sluiten of eventuele fiscale voordelen te kunnen genieten.

3. Leer de markt kennen

Een nieuwe markt aanboren kan maar beter geen sprong in het duister zijn – vertrek dus altijd vanuit een grondige (externe) marktstudie. Welke verschillen zijn er precies met uw thuismarkt? Hoe evolueert de markt en welke impact zal de demografische ontwikkeling hebben? Wie zijn de belangrijkste spelers in uw sector en welke strategie hanteren ze? Zijn de nodige infrastructuur en logistieke voorzieningen voorhanden?

En wellicht de meest essentiële vraag: is er wel een ‘gat in de markt’ voor uw producten en diensten? Ga er nooit vanuit dat uw gekozen doelmarkt op uw product of dienst zit te wachten. Het is niet omdat iets ‘exotisch’, nieuw en/of van hogere kwaliteit is dat het ook automatisch zal aanslaan.

4. Onderzoek hoe u de markt het beste benadert

Start u een eigen entiteit op, zoekt u een partner of neemt u een bestaande onderneming over? Elke benadering heeft zijn eigen voor- en nadelen – informeer u dus grondig. Stort u zeker niet halsoverkop in een avontuur zonder duidelijk zicht op de financiële gevolgen, maar kies een geleidelijke aanpak met regelmatige evaluatie van de kosten en baten.

5. Respecteer de lokale omgangsvormen en gebruiken

Of u nu ter plaatse gaat of een videoconferentie belegt, het is altijd een goed idee u te informeren over de lokale businessetiquette en die ook na te leven. De juiste begroeting, bijvoorbeeld, of de dresscode, de vergadercultuur, de culinaire gewoontes en het tijdsgebruik – zo houden bepaalde culturen er heel aparte ideeën op na over ‘stiptheid’...

6. Rekruteer de juiste mensen

Het vinden van de geschikte mensen is een belangrijke voorwaarde voor het succes van uw buitenlandse activiteiten. Het is vooral cruciaal de juiste commerciële vertegenwoordigers aan te werven. Die moeten in de eerste plaats uitstekend vertrouwd zijn met de lokale markt – productkennis kunt u hen nog altijd achteraf bijbrengen.

Houd er bij de rekrutering ook rekening mee dat de plaatselijke wetgeving, loonpolitiek en syndicale gewoontes sterk kunnen verschillen van de Belgische.

7. Houd een oogje in het zeil

Blijf voortdurend in contact met uw mensen ter plaatse. Dat kan gedeeltelijk een vorm van controle zijn, maar ook een prima manier om uw betrokkenheid te tonen. Daarvoor hoeft u zich niet noodzakelijk te verplaatsen. Voor kwesties die u moeilijk per telefoon of mail kunt afhandelen, zijn Skype, WebEx of andere vormen van videoconferentie voordelige en toegankelijke alternatieven.

8. Bescherm uw intellectuele eigendom

Piraterij of goedkope kopieën kunnen de doodsteek betekenen voor uw business, zeker als u unieke of hoogtechnologische producten aanbiedt. Het komt er dus op aan uw intellectuele eigendom afdoende te beschermen. De wetgeving hieromtrent kan sterk verschillen van land tot land. Doe dus een beroep op een partner met de passende juridische expertise om uw patenten en handelsmerken aan te vragen en/of te beschermen.

9. Hoe universeel is uw logo, bedrijfs- of productnaam?

Herinnert u zich nog hoe de Fiat Uno in 2006 maar niet van de grond raakte in Finland? De autobouwer stond perplex, want het nieuwe model was in andere landen razend populair. Tot bleek dat ‘Uno’ Fins is voor ‘sukkel’…

Ga dus vooraf zeker na of uw merk- of productnaam geen negatieve connotaties heeft in de markt die u wenst te betreden. Hetzelfde geldt voor uw logo: de interpretatie van een afbeelding, symbool of zelfs kleur kan cultureel sterk verschillen.

10. Maak gebruik van subsidies en steunmaatregelen

De verschillende overheden in ons land – en vaak ook in uw doelmarkt – hebben talrijke initiatieven lopen om internationaal zakendoen aan te moedigen, van consultancy tot subsidies. Meer informatie vindt u onder meer bij de Kamers van Koophandel, ambassades, vakverenigingen of volgende diensten:

Article

01.07.2016

Belgische kmo’s in het buitenland: eerst China, dan de wereld voor Punch Powertrain

In 2006 was Punch Powertrain op sterven na dood. Tien jaar later is het Sint-Truidense bedrijf een wereldspeler in automatische versnellingsbakken. Het succesverhaal begon in China.

Europese chauffeurs houden nog vast aan het versnellingspookje, maar in de rest van de wereld is automatische transmissie de standaard. Met de opkomst van hybride en elektrische wagens gaan ook Europese autobouwers steeds vaker die weg op. Punch Powertrain ziet het graag gebeuren. Het bedrijf uit Sint-Truiden ontwerpt en produceert automatische transmissiesystemen - vandaag voor de Aziatische markt, morgen voor de rest van de wereld.

We kijken onze ogen uit wanneer we ons karretje voor Punch Powertrain parkeren. Links en rechts verrijst in Chinees tempo nieuwbouw. De zaken gaan goed, knikt CFO Bart Delaere:

“Vorig jaar zijn we met 100 procent gegroeid. Tussen 1972 en 2008 werden hier onder verschillende eigenaars al automatische transmissies gemaakt, op het einde voor de Mini van BMW. In een topjaar gingen er toen 35.000 transmissies de deur uit. Tegen eind dit jaar produceren we er 50.000... per maand. We hebben wereldwijd 1.200 medewerkers, waarvan 300 in R&D. Die R&D-afdeling trekken we tegen 2020 op naar 740 mensen, waarvan 600 in België.”

Het begin was nochtans niet rooskleurig. Toen BMW in 2006 besliste om van leverancier te veranderen, zaten ze in Sint-Truiden met de handen in het haar. In 2008 liep het contract met de Duitse autobouwer af. Andere klanten waren er in de verste verte niet te zien. Toch zagen enkele Belgische investeerders potentieel in het bedrijf. Niet in Europa (een verzadigde markt met weinig automaten) en ook niet in de VS (een markt in crisis met wagens die te zwaar waren voor de Belgische automaten), maar wel in de Asia Pacific regio. Eerste werk voor Punch Powertrain: China veroveren. Bart Delaere:

“Onze CEO Cor van Otterloo kwam van Philips en kende China goed. We hebben toen een drievoudige strategie op papier gezet, waar we vandaag nog trots op zijn. Eén: we willen meer klanten. Twee: we willen meer producten. Drie: we willen meer geografische spreiding.”

De zoektocht naar klanten begon in China. Punch Powertrain liep de deuren van de Chinese autobouwers plat. Een hele klus, want er zijn er zo’n 150. Vandaag zijn 15 ervan klant, waaronder Volvo-eigenaar Geely. Ook Proton in Maleisië is een belangrijke klant. Hoe hebben de Belgen dat klaargespeeld? Bart Delaere:

“In tegenstelling tot de grote Japanse spelers, haalden we onze neus niet op voor kleine series. Bovendien boden wij de Chinezen aan om de hele ontwikkeling voor hen te doen: software aanpassen, op de motor afstellen, … Daarnaast hanteren we bewust de strategie: lokaal produceren voor lokale klanten. De R&D en de productie van de kerncomponenten is en blijft hier. Maar de assemblage doen we waar de klant zit. In de ogen van onze Chinese klanten is Punch Powertrain een Chinese leverancier.

Nog voor we één klant hadden, hebben we in Nanjing een sharedeal gedaan van een bestaand bedrijf en dat tot een transmissiefabriek omgebouwd. Het managementteam dat we toen opgebouwd hebben is er nog steeds, wat bijzonder is in China. We hadden dan ook allemaal mensen verzameld waarmee vroeger al commerciële relaties bestonden en er een groot vertrouwen was. Dat is goud waard. ”

Stap twee in de strategie is een grotere productdiversificatie. Vandaag bouwt Punch Powertrain alleen CVT’s, kort voor continu variabele transmissie. Momenteel werkt de R&D-afdeling ook aan een goedkopere automaat, aan een CVT die ook zwaardere auto’s kan aandrijven en aan systemen voor hybride en elektrische auto’s. Bart Delaere:

“Als we dat hele gamma bestrijken, kunnen we de derde stap in ons strategisch plan zetten en wereldwijd de grote spelers aanspreken. Of dat gaat lukken? In 2006 waren we zo goed als dood, in 2016 staan we op de radar. We werken flexibel en goedkoop, zijn bereid om kleine series te doen en kunnen snel inspelen op vragen. Dat willen we ook zo houden. We groeien heel sterk, maar in de manier van werken willen we een kleine, horizontale organisatie met korte lijnen blijven. Deze flexibiliteit legt ons geen windeieren.”

Hoe Chinees is Punch Powertrain?

Bart Delaere:

“In China kennen ze ons als een Chinese leverancier met een Chinees management. Dat wil niet zeggen dat we alles op zijn Chinees doen. Vroeger woonden veel arbeiders ver van de fabriek en sliepen ze op het bedrijf, al dan niet met hun gezin. Dat vonden wij geen goed idee. Wij hebben die slaapkwartieren meteen met de grond gelijkgemaakt. De medewerkers wonen nu in de stad. Bovendien hebben we verwarming en airco geïnstalleerd. In de winter zaten de mensen vroeger met een dikke jas op kantoor, in de zomer was het soms ondraaglijk heet. Ginder zorgen we voor onze medewerkers, in België ook. We hanteren hier een eenheidsstatuut avant la lettre en maken geen onderscheid tussen bedienden en arbeiders. De incentive plans gelden voor iedereen. Daar krijgen we veel voor terug. Vorig jaar was er zoveel werk, dat we bijna alle verloven moesten opdoeken. Toch waren er genoeg medewerkers gevonden die wilden komen werken.”

Welke rol speelt de bank in dit expansieverhaal?

BNP Paribas Fortis was in 2009 samen met twee andere banken betrokken bij de doorstart van Punch Powertrain, vertelt Jo Peeters (relatiebeheerder BNP Paribas Fortis):

“Wij financierden het verhaal samen met ING in België; KBC deed dat in China. Die doorstart was niet evident, want er moesten nieuwe klanten gezocht worden. Maar we hadden vertrouwen in de aandeelhouders en het management en in hun businessplan. Ze konden aantonen dat het mogelijk was. En ze hebben het bewezen. In het eerste jaar groeiden ze van 0 naar 50 miljoen EUR omzet. Heel sterk was dat. Ook sterk is dat die strategie van tien jaar geleden tot op vandaag overeind blijft.”

Begin 2015 veranderde het bancair verhaal. Op vraag van de klant nam BNP Paribas-dochter Bank Of Nanjing de financiering in China over. BNP Paribas Fortis werd de mandated lead arranger voor een nieuw investeringsplan van in totaal 270 miljoen EUR. Jo Peeters:

“BNP Paribas Fortis heeft het grootste deel van de financiering op zich genomen en de rest is verdeeld onder KBC, ING en Belfius. Die 270 miljoen wordt in fasen geïnvesteerd in België en China, in gebouwen en productiemachines. In India wordt een representations office opgestart. Punch Powertrain bewijst dat ook Belgische bedrijven kunnen innoveren en het buitenland veroveren. Het bedrijf werkt snel en flexibel. Als financierende banken moeten wij snel meegaan en kort op de bal spelen. We blijven hen graag ondersteunen bij hun mondiale plannen.”

Kort na dit interview maakte Punch Powertrain bekend dat de aandeelhouders van de onderneming een exclusieve koop- en verkoopovereenkomst hebben afgesloten met de Chinese groep Yinyi om 100% van de aandelen van het Limburgse Punch Powertrain te verwerven.

Article

01.07.2016

Belgische kmo’s in het buitenland: technologie van AMOS breekt internationaal door

Vanuit het Liège Science Park in Angleur gooit AMOS hoge ogen met zijn professionele telescopen en ruimtevaartsystemen. 95% van de omzet komt uit het buitenland.

De berg Cerro Paranal in de Chileense Atacamawoestijn is meer dan 2.600 meter hoog. De hemel is er bijna elke nacht helder, er is nauwelijks lichtvervuiling en ook de dampkring zorgt er voor weinig hinder: ideale omstandigheden voor de Very Large Telescope. Dat Europees astronomisch observatorium bestaat uit vier grote en vier kleinere telescopen, respectievelijk met een spiegeldoorsnede van 8,2 en 1,8 meter. Is het een gebrek aan chauvinisme? Feit is dat weinigen weten hoeveel Belgische knowhow er in dit geavanceerde observatorium steekt. Zo zijn de telescopen van 1,8 meter volledig gebouwd door AMOS uit Luik, vertelt CEO Philippe Gilson:

“Ze zijn in Chili gemonteerd bovenop een tunnelsysteem, zodat ze kunnen samenwerken als één reuzentelescoop met een diameter van 100 meter. Ook voor de vier grote telescopen hebben we verschillende onderdelen geleverd.”

AMOS ontstond in 1983 en combineerde de mechanische expertise van de ingenieursfirma Ateliers de la Meuse met de optische kennis van het Instituut voor Astrofyscia van de Université de Liège. AMOS is vandaag actief in drie domeinen. Om te beginnen ontwikkelt het bedrijf professionele telescopen en onderdelen voor ’s werelds grootste observatoria. Daarnaast maakt het on-board telescopen en instrumenten voor satellieten. Philippe Gilson:

“Een derde focus zijn ruimtesimulatoren waarin satellietonderdelen getest worden. In de ruimte heerst het luchtledige en bedraagt de temperatuur -270°C, maar in de zon kan ze tot honderden graden boven nul oplopen. In zo’n simulator test men of alles goed blijft werken onder die extreme omstandigheden. In ons vakgebied is precisie het sleutelwoord. Onze technici polijsten spiegels met een diameter van bijna 3 meter. Het oppervlak is tot op enkele tientallen nanometers precies - een nanometer is een miljoenste van een millimeter.”

Sommige andere bedrijven in deze nichesector specialiseren zich in één of enkele producten. De strategie van AMOS is diversificatie. Philippe Gilson:

“De sectoren van de astronomie en de ruimtevaart zijn cyclische markten. Als de economie sputtert, worden onderzoeksbudgetten vaak eerst geschrapt. Hoe meer wij diversifiëren, hoe groter de kans dat we kunnen rekenen op een stabiele stroom van werk. Die strategie werkt. We zijn vorig jaar met 25% gegroeid en ons orderboekje is gevuld voor de komende drie jaar. Dat willen we graag zo houden. Het zou echt zonde zijn om mensen af te danken die je eerst zorgvuldig opgeleid hebt.”

‘Off-the-shelf’ bestaat niet bij AMOS: alle werk is op maat van projecten. De knowhow van het Luikse bedrijf wordt wereldwijd gesmaakt. 95% van de omzet komt uit export. Het Europees ruimteagentschap ESA blijft met 44% de grootste opdrachtgever. In de meeste Europese observatiesatellieten zitten telescopen of andere onderdelen van AMOS. Daarnaast is het bedrijf aan de slag in de VS, Rusland, Turkije en Vietnam, en is China recent een sterke groeier. Philippe Gilson:

“Een derde van de omzet realiseren we momenteel in India. We hebben er meegewerkt aan de bouw van twee astronomische observatoria, waarvan het grootste zich in de Himalaya bevindt. India is een land dat we sinds een aantal jaren specifiek bewerken. Het is een opkomende economie met een goed opgeleide elite die op wetenschappelijk vlak een internationale rol wil spelen.”

De Belgische ingenieurs en technici trekken met plezier op missie naar de Himalaya. Het rudimentair comfort wordt ruimschoots goedgemaakt door het avontuurlijke gehalte van de opdracht. Philippe Gilson:

“In grote ondernemingen worden mensen soms voorbereid op buitenlandse missies, maar in een kmo met 90 medewerkers is dat niet de gewoonte. Onze medewerkers hebben in de loop der jaren geleerd om zich overal aan te passen. Als Belg is dat ook geen grote sprong: we zijn een land met verschillende talen en ons land is zo klein dat we wel moeten openstaan voor de rest van de wereld.”

Article

01.07.2016

Belgische kmo’s in het buitenland: voor Sofico was internationaal gaan geen keuze

Sofico uit Gent verkoopt wereldwijd softwareoplossingen voor autofinanciering, leasing en fleet- en mobiliteitsmanagement. Hun doelgroep is niche: grote spelers in rijpe markten.

Offerte, contract, verzekering, tankkaart, onderhoud, winterbanden, herstellingen, boetes... er komt veel kijken bij een leasecontract. Zeker omdat er een grote verscheidenheid aan lokale wetgevingen en commerciële gebruiken bestaat. Wim Bauwens (marketing en communicatie Sofico):

“Ons softwarepakket Miles bestrijkt de hele levenscyclus van dergelijke contracten. Het is een mondiale oplossing, maar met een lokale implementatie, aangepast aan de markt en het bedrijf.”

Sofico werd opgericht in 1988. Het bedrijf telt 190 medewerkers, waarvan 45 in Australië, 25 in Japan en 20 in Frankrijk. De doelgroep zijn grote leasebedrijven, pakweg vanaf 5.000 wagens. Voor kleinere aantallen is het sop de kool niet waard, want de investering is zwaar. Internationaal gaan was dan ook geen keuze, maar een must.

Wim Bauwens:

“In België waren er een tiental potentiële klanten. Nederland was een logische eerste internationale stap. Kort daarna, midden jaren 90, vroeg een Australische leasemaatschappij of we voor hen wilden werken. Eerst stuurden we mensen voor telkens een paar maanden naar ginder, maar na enkele jaren hebben we er een kantoor opgezet.”

De volgende internationale stap kwam er op eigen initiatief: Sofico zette voet aan wal in Japan. Die markt vanuit Australië bespelen, dat gaat niet. Het bedrijf begon in 2012 met een prospectiekantoor en een drietal Japanse medewerkers om de markt te verkennen. Daar ging zo’n twee jaar over. Het kernsoftwarepakket veranderen is voor de klant een dure en ingrijpende beslissing met een lang beslissingstraject. Pas toen er klanten waren, werden de andere functies ingevuld. Sofico werkt daarvoor steeds samen met plaatselijke rekruteringsfirma’s. Wim Bauwens:

“Net als West-Europa is Japan een mature markt. Het land telt grote leasebedrijven, tot 100.000 wagens. Bovendien zijn er veel diensten aan het leasingcontract verbonden, wat het productmanagement ingewikkeld maakt. En het land heeft ook nog eens een complexe, gefragmenteerde markt op het vlak van wetgeving, want elke provincie heeft zijn eigen fiscale regels. Dat is de ideale omgeving voor een flexibel softwarepakket als het onze.”

Twee jaar prospecteren zonder klanten, dat kost geld. De aandeelhouders, die zelf in het bedrijf zitten, hadden het er graag voor over. Wim Bauwens:

“Sofico heeft een gezonde cashreserve op de balans. Het kan bovendien beslissingen nemen zonder dat externe aandeelhouders in zijn nek hijgen. Dat heeft geloond: we haalden snel een klant uit de Japanse top vijf binnen. Dat het management zelfstandig kan beslissen over investeringen, wierp in 2014 opnieuw vruchten af. Toen hebben we onze eerste overname gedaan: Car Systems, een Frans bedrijf dat truck leasing en kortetermijnverhuur doet. Een toevallige opportuniteit, die wel in onze strategie past: we willen niet alleen nieuwe landen bespelen, maar ook onze scope verbreden. Volgende prioriteit is de Amerikaanse markt. Er is interesse, maar de potentiële klanten herkennen hun product nog niet goed in onze Europese set-up. Die moeten we nog wat ‘veramerikaniseren’.”

Zich aanpassen aan lokale wetten en gewoontes zit in het DNA van Sofico. De IT-consultants werken in 19 verschillende landen. Ze hebben genoeg culturele gevoeligheid en flexibiliteit om te begrijpen dat elke cultuur zijn eigen kijk op de dingen heeft.

Wim Bauwens:

“Japanners zijn trots op hun cultuur en in de Japanse bedrijfscultuur hebben Japanse bedrijven duidelijk de voorkeur boven buitenlandse firma’s. Voor onze Japanse klanten zijn we een Japans bedrijf, ook al is de origine Belgisch. Als de Japanse collega’s onze Belgen over de vloer hebben, maken ze die graag cultureel wegwijs. Dat gaat goed. IT'ers zijn over de hele wereld een beetje hetzelfde slag mensen, hé.”

Article

25.11.2020

Geen woorden, maar daden: hoe concretiseert u uw internationale project?

Voet aan de grond krijgen in het buitenland? Geen sinecure, en alleen wat goede raad volstaat niet. Trade Development van BNP Paribas Fortis is de perfecte partner om de theorie om te zetten in de praktijk!

Heel wat bedrijven willen hun geluk buiten onze landgrenzen beproeven en voet aan de grond krijgen in nieuwe markten. Dat is niet alleen nodig om te kunnen blijven groeien, maar ook om concurrentieel te kunnen blijven. Maar als je niet weet waar te beginnen, is het moeilijk om de daad bij het woord te voegen. Hoe vind je de juiste markt? Hoe spoor je prospecten op? Hoe bereid je de hele operatie in al zijn aspecten voor? Welke risico’s moet je afdekken? En welke partner kun je vertrouwen? Allemaal belangrijke vragen die uw project kunnen maken of kraken. En zo komt het dat internationale ambities soms op ijs blijven liggen...

“Wij willen bedrijven helpen om hun internationale ambities waar te maken”, vertelt Rob van Veen, verantwoordelijke van de dienst Trade Development bij BNP Paribas Fortis.

“We bekijken de lokale markt waarop het bedrijf zich wil lanceren en zorgen ervoor dat het onderliggende potentieel voldoende is.” En zo is de eerste stap naar succes gezet.

Wanneer goede raad niet volstaat...

Tussen theorie en praktijk ligt een diepe kloof die zaakvoerders niet altijd durven oversteken. Veel gegevens en informatie inzamelen is een cruciale stap maar zeker niet voldoende. Dan moet de daad nog bij het woord worden gevoegd. Overgegaan worden tot actie. De eerste steen van uw groeiproject moet worden gelegd... liefst met zo groot mogelijke slaagkansen en zo weinig mogelijk risico’s. Bij zo’n avontuur is een (goede) begeleiding geen overbodige luxe. Reden te meer om een beroep te doen op de steun van Trade Development: een partner die u kan bijstaan met een ruime waaier aan oplossingen en kan meebouwen aan een strategische langetermijnvisie. In België, maar ook daarbuiten.

“In de eerste fase van hun project vinden bedrijven vaak heel wat informatie en ondersteuning bij de Belgische instanties voor de promotie van de export”, vertelt Rob van Veen. “Maar ze krijgen niet alle praktische antwoorden die ze nodig hebben om hun activiteiten in een gegeven land ook concreet uit te rollen.” 

Kies wijs!

Aangezien in België de groeivooruitzichten eerder beperkt zijn, moeten bedrijven dus op zoek naar internationale groei. Maar waar? Op dat punt komt het team van Trade Development op het toneel. De keuze van uw doelmarkt in immers van cruciaal belang. Een vage, ondoordachte beslissing kan dramatische gevolgen met zich meebrengen: voorbeelden van mislukkingen genoeg – onder andere omdat bedrijven de plaatselijke ‘cultuur’ niet begrijpen. Bedrijven lonken soms naar exotische markten, omdat anderen hen daarin zijn voorgegaan. Maar ieder internationaal project is uniek: past die of die markt wel bij uw algemene strategie? Bent u op de hoogte van alle – reglementaire, commerciële enz. – uitdagingen?

“We nemen het voorbeeld van een bedrijf dat zich in Brazilië wil vestigen. Onze eerste vraag is dan: welke activiteiten hebt u al uitgewerkt in Europa? Misschien zitten daar nog wel nieuwe, onontdekte opportuniteiten? Het is bijvoorbeeld veel gemakkelijker voor een bedrijf om zich te vestigen in Polen dan in Brazilië, waar de taksen op invoerproducten ontzettend hoog zijn”, gaat Rob van Veen voort.

Broodnodige ‘lokale’ contactpersonen

Uw project heeft vaste vorm gekregen, uw doelmarkt is bepaald. Dan is het moment gekomen waarop Trade Development een van zijn grootste troefkaarten bovenhaalt: toegang tot een wereldwijd netwerk van competente en betrouwbare partners.

“We introduceren de klant bij lokale specialisten die zijn project in het buitenland van a tot z kunnen begeleiden. De ene houdt zich bezig met de ontwikkeling van de activiteiten, de andere is gespecialiseerd in juridische en fiscale kwesties en een derde neemt het administratieve luik voor zijn rekening. Wij werken het liefst samen met kleine, lokale agentschappen. De meesten van hen zijn langetermijnpartners van het BNPPF-netwerk”, aldus Rob van Veen.

Die contactpersonen hebben een perfecte kennis van de nationale regels en gebruiken en weten hoe ze zich aan dat specifieke kader moeten houden. Het bedrijf heeft dus het grote voordeel dat het kan genieten van dat bekwame team: een win-winsituatie. “Onze vaste contactpersonen worden bovendien na ieder project door de klant geëvalueerd. Op die manier kunnen we de kwaliteit van onze dienstverlening garanderen!” 

Relaties opbouwen: tijdwinst en efficiëntieverbetering

Zoekt u een daadkrachtige verdeler of een betrouwbare vertegenwoordiger? Een ideale leverancier ter plaatse? Wilt u het ware potentieel van deze contacten bepalen of eventuele nieuwe partners leren kennen? Niet simpel voor een bedrijf…

“De meesten zijn op zoek naar een witte raaf. In overleg met de klant stellen onze trade developers realistische selectiecriteria op. Ze maken een financiële analyse van de commerciële partners en controleren hun technische bagage en hun reputatie”, licht Rob van Veen toe.

Eerst wordt een lijst opgesteld van vier of vijf serieuze en geïnteresseerde kandidaten en dan volgt de contactfase. “Onze lokale contactpersoon stelt de kandidaten voor aan het Belgische bedrijf om er zeker van te zijn dat beide partijen geïnteresseerd zijn in een partnerschap. Zodra al die kwesties zijn opgehelderd, kunnen de relaties snel worden uitgediept.” 

Het terrein: sleutel tot het succes

Iedere doelmarkt heeft zo zijn problemen en risico’s: van de taal tot de culturele en commerciële verschillen. Erg concrete en vanuit België vaak moeilijk te regelen problemen, zeker in het post-COVID-19-tijdperk. Vandaar het grote belang om zich te laten omringen door specialisten die het land kennen als hun broekzak. Een voorbeeld? “Om te kunnen leveren aan kleinhandelaars in het Verenigd Koninkrijk, moet je vaak op lokaal niveau kunnen factureren”, legt Rob van Veen uit. “Onze trade developer kan dan optreden en de plaatselijke facturatie en boekhouding voor rekening van het bedrijf regelen tegen een vast en transparant tarief voor iedere operatie. Dat is een lichte beginstructuur die geen grote investeringen vraagt, maar professioneel wel bijzonder interessant is.” Uiteraard kan de klant nadien als hij dat wenst zijn eigen lokale partner zoeken. “Ook dat is een taak die hij aan onze contactpersoon kan overlaten. Hij beschikt immers over de nodige ervaring om dat te doen.” Nog een voorbeeld? Rusland, waar alles enorm veel tijd vraagt... Ook hier kan het netwerk van experts van Trade Development de zaken aanzienlijk versnellen en problemen sneller oplossen.

 

 Klaar om uw geluk over onze landgrenzen heen in alle sereniteit te beproeven?
Neem contact met ons op 

Discover More

Contact
Close

Contact

Klachten

Zou u onderstaande vragen kunnen beantwoorden? Zo kunnen wij uw aanvraag sneller en op een meer geschikte manier behandelen. Alvast bedankt.

U bent zelfstandige, oefent een vrij beroep uit, start of leidt een kleinere, lokale onderneming? Ga dan naar onze website voor professionelen.

U bent particulier? Ga dan naar onze website voor particulieren.

Is uw onderneming/organisatie klant bij BNP Paribas Fortis?

Mijn organisatie wordt bediend door een Relationship Manager:

Uw boodschap

Typ de code die in de afbeelding wordt getoond:

captcha
Check
De Bank verwerkt uw persoonsgegevens overeenkomstig de Privacyverklaring van BNP Paribas Fortis NV.

Bedankt

Uw bericht is verzonden.

We antwoorden u zo snel mogelijk.

Terug naar de huidige pagina›
Top