Voor veel kmo's zijn hun liquide middelen een heikel punt. De juiste betalingstermijnen zijn dan ook een mogelijke oplossing om het probleem onder controle te krijgen. Onderhandelen met leveranciers is dus de boodschap! En dat doen veel ondernemers helaas nog te weinig ...
Liquiditeitsmoeilijkheden zijn in België de voornaamste oorzaak van faillissementen. Bedrijfsleiders voeren dan ook een continue strijd om hun inkomende en uitgaande geldstromen onder controle en in evenwicht te houden. Een mogelijke oplossing voor dit probleem vinden we bij de betalingstermijnen: die moeten korter voor de klant en langer voor de leveranciers. In België bedraagt de wettelijke termijn tussen ondernemingen 30 dagen. Toch ziet die termijn er in werkelijkheid soms anders uit omdat beide partijen van de regel kunnen afwijken. Bevindt een van de partijen zich in een dominante positie, dan is de andere vaak genoodzaakt om de voorwaarden van de eerste te aanvaarden ... met als gevolg dat de termijn wordt verlengd. Maar over alles valt te onderhandelen, zelfs met uw grootste leveranciers. Doe het wel voorzichtig en houdt de commerciële relatie in stand.
Wie is uw leverancier?
Informatie is macht. Een stelling die in deze context zeker klopt. Hoe beter u de tegenpartij immers kent, hoe beter u de krachtsverhouding naar uw hand kunt zetten. Hoe zit het met zijn financiële situatie en liquide middelen? Zit hij in moeilijkheden? Wat is zijn plaats op de markt ten opzichte van zijn concurrenten? Hoe sterk bent u van hem afhankelijk? Hoe betaalt hij en wat is zijn aankoophistoriek? De antwoorden op al deze vragen kunnen u helpen om een standpunt in te nemen bij de onderhandelingen, de beste aanvalshoek te kiezen en uw tegenstander te verrassen. Zoek naar informatie op gespecialiseerde websites en in databanken of ga te rade bij concurrenten.
Wat wilt u precies?
En vooral, wat bent u bereid op tafel te leggen om uw doel te bereiken? Met andere woorden, u kunt zich best zo goed mogelijk voorbereiden en uw strategie bepalen: wat wil u afstaan (en hoeveel zal het u kosten) en wat wil u absoluut verkrijgen? Denk eraan dat uw gesprekspartner in principe niets heeft gevraagd en dus mogelijkerwijs weinig te winnen heeft. U kunt dus niet met lege handen naar de onderhandelingstafel gaan. Bent u bijvoorbeeld bereid om uw bestelvolumes te verhogen om de betalingstermijn te verlengen? Is een contractueel engagement op lange termijn te overwegen? Of kunt u zelfs meer betalen om de betalingen te spreiden? Net als bij poker is het ook hier uiterst belangrijk dat u uw troeven niet te snel uitspeelt. Wacht het juiste moment af om uw partner te tonen dat u bereid bent om toegevingen te doen ...
Naar een geslaagde onderhandeling?
Onderhandelen is een kunst en dus geen eenvoudige klus. Zelfs met een perfecte voorbereiding moet u de volgende principes in het achterhoofd houden:
- Ook als u zelf met een voorstel komt, moet u naar uw gesprekspartner blijven luisteren en letten op de details om opnieuw te kunnen inpikken.
- U wilt uw commerciële relatie met uw leverancier uiteraard niet in het gedrang brengen, maar laat gerust even uw tanden zien. Speel het hard en vertel bijvoorbeeld ook wat de concurrentie u te bieden heeft.
- Communiceer beheerst zodat uw gesprekspartner niet de indruk krijgt dat u kasmoeilijkheden hebt. Benadruk dat achterstallige betalingen voor niemand goed zijn en dat u maar beter een redelijke en haalbare termijn kunt afspreken.
- Duurt de relatie al een tijdje? Vermeld dan de goede samenwerking en zeg dat u die zeker wenst voort te zetten.
- Herhaal tijdens het gesprek regelmatig welke weg u al hebt afgelegd en welke vooruitgang u samen hebt geboekt. Een positieve noot doet altijd wonderen ...
- Loopt de onderhandeling vast? Probeer de situatie dan te ontwarren: het moment om een van uw troeven (een toegeving) op tafel te gooien.
- Denk eraan: een goed akkoord is een evenwichtig akkoord waarbij geen enkele partij zich benadeeld voelt. Wees dus niet té gulzig en zorg dat het de moeite waard blijft.
- Bent u tevreden? Probeer de deal dan af te ronden: aanvaard wat er op tafel ligt of hak een laatste keer de knoop door met een rechtvaardig compromis.
10.06.2024
Elektronische facturatie tussen bedrijven wordt verplicht
Het wetsontwerp dat die verplichting wil invoeren in ons land, ligt momenteel voor bij het federaal parlement. Na de goedkeuring van het ontwerp, gaat de verplichte ‘B2B e-invoicing’ in vanaf 1 januari 2026. Onze experts leggen uit waarom België de nieuwe regels wil invoeren, wat de gevolgen zijn voor uw onderneming en hoe we u voortaan nog beter kunnen helpen.
“Het wetsontwerp sluit aan bij internationale ontwikkelingen en initiatieven op Europees vlak”, steekt Nicolas De Vijlder, Head of Beyond Banking bij BNP Paribas Fortis, van wal. “Europa streeft naar een geharmoniseerde digitale standaard. Een gestructureerde elektronische facturatie tussen bedrijven moet ook de administratieve lasten rond facturen verlagen, waardoor bedrijven efficiënter kunnen werken en hun concurrentiekracht verhogen. Door de btw-aangifte te automatiseren, kan de overheid bovendien belastingfraude tegengaan. En ze kan haar economisch beleid aanpassen op basis van meer kwalitatieve gegevens.”
Geen revolutie maar evolutie
“De nieuwe regulering is niet zozeer een revolutie maar wel een evolutie”, vult Erik Breugelmans, Deputy Managing Director bij BNP Paribas Factoring Northern Europe, aan. “De digitalisering neemt toe in alle domeinen van de samenleving. Kijk maar naar de stijging van het elektronische betaalverkeer en de bijkomende verplichtingen van de voorbije jaren rond elektronische facturatie naar de overheid toe. In dat opzicht is het wetsontwerp voor een verplichte elektronische facturatie tussen bedrijven een logische volgende stap. Onze bank wil zeker meewerken aan dat proces, al is het niet de bedoeling dat we de taak van de boekhoudprogramma’s of fintechs overnemen. We staan wel klaar om onze klanten te helpen op het gebied van betalingen en financieringen.”
De impact op bedrijven
“Klanten moeten zich ervan bewust zijn dat de nieuwe regelgeving een impact zal hebben op zowel interne als externe processen”, gaat Erik Breugelmans verder. “Het gros van de Belgische bedrijven is vooral internationaal gericht, waardoor de invoering van de elektronische facturatie complexer zal zijn dan voor bedrijven die op een interne markt terugvallen. Aangezien de wet in één beweging zal worden uitgerold, is het belangrijk om op tijd te starten met de voorbereidingen.”
“De nieuwe regelgeving heeft niet alleen gevolgen voor de boekhoudafdeling van een bedrijf, maar ook voor zijn IT-afdeling”, benadrukt Nicolas De Vijlder. “Vormvereisten worden zeer belangrijk, anders werkt het automatische proces niet. Het grote voordeel van een doorgedreven automatisering is wel dat alles sneller en efficiënter kan verlopen. De tijd tussen het versturen en betalen van een factuur wordt korter en kasstromen worden beter voorspelbaar. Bovendien neemt de kans op fouten af en wordt het risico op fraude kleiner, aangezien alle transacties langs een beveiligd kanaal passeren.”
Klaar om u nog beter te begeleiden
“Dankzij de doorgedreven digitalisering als gevolg van de nieuwe regelgeving, zullen we betalingen verder kunnen optimaliseren”, besluit Erik Breugelmans. “Het is onze rol als bank om de vorderingen van onze klanten zo snel en vlot mogelijk te financieren. Zo kunnen ze eenvoudiger beschikken over hun werkkapitaal. Bovendien hebben we al een heel proces doorlopen op het vlak van automatisering op grote schaal, waardoor we ons snel kunnen aanpassen aan de nieuwe regels. We kunnen ook een beroep doen op de expertise van de BNP Paribas-groep. Die ontwikkelt momenteel een e-invoicing-oplossing voor grote bedrijven.”
Meer weten?
Beluister de aflevering over B2B e-invoicing.
07.10.2020
10 vragen die u zich moet stellen voor u van start gaat met uw uitbreidingsproject
U bent klaar om internationaal te gaan? Uw buitenlandse strategie is tot in de puntjes uitgestippeld? De beste manier om er zeker van te zijn, is een ‘laatste’ evaluatie van uw uitbreidingsproces.
- Is uw bedrijf gemaakt om de grenzen te overschrijden?
Misschien hebt u zich die vraag nog niet gesteld. Het antwoord? Uiteraard wel, maar op één voorwaarde: dat u het avontuur minutieus voorbereidt. Er is geen standaardprofiel om de verovering van de buitenlandse markten tot een goed einde te brengen. Wist u bijvoorbeeld dat de Belgische kmo’s kampioenen zijn in internationale handel (in vergelijking met hun Europese tegenhangers)? De structuren met minder dan 10 werknemers zijn zelfs heel goed vertegenwoordigd, want ze nemen de helft (46%) van het intra-Europees handelsverkeer voor hun rekening. Meteen het bewijs dat internationalisering niet voorbehouden is aan grote groepen en dat België een land is dat enorm naar het buitenland gericht is (bijna 85% van het nationale bbp).
- Moet u uw project beperken tot de buurlanden?
Er zijn geen regels. Het is echter geen verrassing dat bijna 80% van het Belgische handelsverkeer binnen Europa plaatsvindt, meer bepaald in Duitsland (veruit de beste klant), Frankrijk en Nederland. Dat neemt niet weg dat de tendens de laatste jaren geëvolueerd is en dat tal van bedrijven over de hele wereld zakendoen: in de Verenigde Staten, in China en in India, maar ook in Brazilië en in de Golfstaten. Het is een manier om te ontsnappen aan de Europese concurrentie, om markten in volle groei aan te boren of om een doelgroep te vinden die het meest overeenstemt met de ambities en de strategie van het bedrijf. Het is een vaststelling die ook u zou moeten aanmoedigen om de ideale markt – ver of vlakbij – te zoeken om zo uw groei te verzekeren.
- Wat is de grootste uitdaging van uw internationaliseringsproject?
Er is geen ‘magisch’ antwoord op deze vraag. Dat zou te eenvoudig zijn. U kunt wel over een cruciaal element beschikken: informatie. Logisch ook, want improvisatie is uit den boze wanneer u internationaal uitbreidt. Reden te meer bovendien om eerst een grondige analyse te doen van uw bedrijf om uw troeven, minpunten, waarden en doelstellingen duidelijk te bepalen. En daarna? Uw project moet steunen op een strategie die gebaseerd is op solide elementen en een 360 gradenevaluatie. Dat betekent dat u over zoveel mogelijk gegevens moet beschikken over uw doelmarkt en de bestaande risico’s. Informatie is dus een van de sleutels tot succes!
- Is de internationaliseringsmethode die u gekozen hebt ook de juiste?
Export, overdracht van octrooi, een commerciële tussenpersoon, bijkantoren, lokale verdelers, joint ventures, dochterondernemingen of fusie-overname: er is voor ieder wat wils. U moet de manier vinden die het meest geschikt is voor u, rekening houdend met tal van factoren: uw structuur, de sector, de doelmarkt, uw middelen (HR, financieel, ...), uw risicobereidheid, ... One size fits all bestaat dus niet ... Maar we weten wel dat een slechte strategie fataal kan zijn. Onderzoek daarom verschillende pistes voor u een definitieve beslissing neemt.
- Hebt u (voldoende) voorsprong op uw concurrenten?
Deze vraag is van essentieel belang om uw plannen concreet te maken. U kunt ze ook anders formuleren: kunt u uw ’valenties’ overbrengen naar de doelmarkt? Hebt u voldoende capaciteiten (of zult u deze hebben) om ter plaatse een concurrentieel voordeel te bekomen? Dat wilt ook zeggen dat u zich moet buigen over de toegevoegde waarde van uw producten of diensten, uw innovatiekracht, uw unieke of specifieke expertise en uw technologische voorsprong.
- Is dit het juiste moment om uw grenzen te verleggen?
De timing van uw internationalisering is een andere doorslaggevende parameter. Ze bestaat uit drie verschillende elementen:- De levenscyclus van uw eigen bedrijf: bent u nu klaar of moet u op bepaalde vlakken ‘groeien’ of bepaalde aspecten bestendigen om uw vleugels niet te verbranden?
- De opportuniteiten: de conjunctuur van de doelmarkt speelt een beslissende rol. Een partnerschapaanbod, de economische actualiteit of het feit dat u kunt genieten van een commercieel lanceringsvenster. Maar opgelet voor een louter ‘opportunistische’ aanpak, want het tij kan weleens keren.
- Het ritme van uw internationaal veroveringsproces. Met andere woorden? U kunt geleidelijk aan het werk gaan om de risico’s beter onder controle te houden en uw kennis te vergroten. Of u kunt meteen een grootschalig project op poten zetten.
- Beschikt u over voldoende (en bekwame) human resources om het project te doen slagen?
U mag de menselijke factor geenszins uit het oog verliezen! Meer nog, uw human resources verdienen bijzondere aandacht op verschillende niveaus:- De adhesie: als leidinggevende moet u de hele structuur ‘meenemen’ in het avontuur. Zonder de toewijding van uw teams en de betrokkenheid van uw managers zal het niet lukken.
- De interne organisatie: uw doeltreffendheid hangt af van uw vermogen om de vele toekomstige uitdagingen (commercieel, juridisch, logistiek, ...) te trotseren. U moet zich dan ook voorbereiden: ofwel door personeel te mobiliseren dat actief is binnen de structuur, ofwel door gespecialiseerde profielen aan te werven.
- Het lokale werk: er zijn soms enorme verschillen tussen de landen onderling. Dat kan op het vlak van cultuur, wetgeving, management of competenties zijn. Al deze factoren moeten in overweging worden genomen.
- Zijn alle risico’s gedekt?
Internationale uitbreiding brengt heel wat valkuilen met zich mee. Het spreekwoord luidt niet voor niets ‘regeren is vooruitzien!’ Van het valutarisico tot financiële of juridische valstrikken en moeilijkheden op het vlak van levering of distributie, u moet zo goed mogelijk anticiperen op deze gevaren om snelle en doeltreffende reactieplannen uit te werken.
- Welke fouten moet u vermijden?
Dat is een heel algemene vraag! Eén ding is zeker: heel wat bedrijven geven het na enkele maanden op en sommige mislukkingen van grote ketens zijn ronduit schrijnend. Hoewel er soms parameters zijn waar het bedrijf geen controle over heeft, kunnen tal van factoren deze teleurstellingen verklaren:- foute inschatting van de lokale concurrentie en de verwachtingen van de markt;
- verkeerde keuze van de markttoegangsstrategie;
- slechte partnerkeuze of te grote afhankelijkheid van lokale tussenpersonen;
- onvoldoende kennis van de culturele verschillen (producten die niet aangepast zijn aan de lokale smaken, stroeve zakenrelaties, ...);
- verkeerde marketingstrategie;
- onvoldoende voorbereiding van de internationalisering;
- onderschatting van de financiële investering of de kosten die voortvloeien uit het project.
- Wordt u goed begeleid?
Het is een van de sleutels tot succes. Begin dus niet alleen aan uw veroveringstocht van de buitenlandse markten!
30.09.2020
Waar brengt uw ‘internationale’ routekaart u naartoe?
Diagnose? Check! Uw strategie? Helemaal uitgestippeld. Uw doelmarkt hebt u ook al bepaald. Maar toch hebt u nog een weg af te leggen voor u de grenzen kunt oversteken ... Enkele ‘verplichte haltes’.
U bent ondertussen helemaal overtuigd van de voordelen van de internationalisering. U ziet het als een belangrijke hefboom voor de groei van uw bedrijf. Maar het is een proces dat niet van de ene dag op de andere gebeurt en dat voortvloeit uit een lang beslissingsparcours. U hebt eerst uw mogelijkheden geëvalueerd om u te wagen aan de verovering van de buitenlandse markten. Een checklist en eerste onontbeerlijke overwegingen, zeg maar, om uit te zoeken of het project de moeite waard was. Daarna boog u zich over de keuze van de meest adequate strategie voor uw bedrijf ... U overwoog rechtstreekse oplossingen zoals de e-commerce of de commerciële distributie. Of misschien wel meer duurzame vestigingsmodellen, zoals de opening van een bijkantoor of dochteronderneming, de implementatie van synergieën via een joint venture of een fusie-overname. Deze beslissing steunt op een grondige analyse van de context die eigen is aan uw organisatie. Deze aanpak vraagt vaak om een minutieuze begeleiding. Tijdens dit parcours hebt u ook uw doelmarkt bepaald. Een cruciale stap! Het welslagen van uw project hangt nu af van de uitvoering van een actieplan. En deze fase brengt onvermijdelijk nieuwe bedenkingen en beslissingen met zich mee ...
One size fits all bestaat niet
Uw plan is hoe dan ook afhankelijk van uw internationaliseringsstrategie. De lancering van een e-commerceplatform of de keuze voor een tussenpersoon legt andere vereisten op – bijvoorbeeld op het vlak van due diligenceverplichtingen, financiële middelen of de bepaling van de doelgroep – dan een fusie-overname. Meer nog, elk fusie-overnameproces is uniek. Wat dat betekent? Dat elk avontuur om een aanpak op maat vraagt, die rekening houdt met de specifieke kenmerken van uw bedrijf, uw producten of diensten, uw sector, uw concurrenten, uw toegevoegde waarde, ... De cartografie van uw internationale groei zal bovendien erg beïnvloed worden door de eigenschappen van de doelmarkt. Geen toverformule dus? Klopt, maar we wijzen wel op enkele gemeenschappelijke ‘verplichte haltes’ die uw aandacht verdienen.
- De culturele codes en de taal
- De relaties met de partners
- De ondernemingscultuur
- De gewoonten en de verwachtingen van de consument
- De do's-and-don'ts
- Verlies ook de reglementaire aspecten niet uit het oog: ze zijn van essentieel belang!
- Vanuit commercieel oogpunt: spelen uw producten en diensten in op de specifieke noden van de doelgroep? Beantwoordt uw aanbod aan de vooraf geïdentificeerde noden? Is het aantrekkelijk genoeg? Hoe gaat u zich positioneren? Voldoet de kwaliteit aan de lokale normen? Enzovoort.
- Vanuit wettelijk oogpunt: de hamvraag is of u de reglementaire of administratieve vereisten van de lokale markt respecteert. Hebt u speciale certificeringen nodig? Moet u voldoen aan specifieke technische verplichtingen? Enzovoort.
- Voer een grondige risicoanalyse uit.
- Budgetteer uw uitbreidingsproject en aarzel niet om meerdere scenario’s uit te werken, want u kunt altijd voor verrassingen komen te staan. Houd rekening met de fiscale context en de specificaties van de lokale markt (infrastructuurkost, tewerkstellingskosten, ...).
- Plan de distributie- en vervoercircuits.
- Stel een gedetailleerde kalender op voor de uitrol van uw project.
1. De ‘lokale’ overwegingen
Frankrijk is België niet. En België is Duitsland niet en al helemaal niet Japan of Brazilië. Elk land heeft specifieke kenmerken die u niet licht moet opvatten. Het is meer dan ‘folklore’! Het zijn echte 'sleutels’ die u juist moet inschatten om het verschil te kunnen maken. Tal van (internationaal gerenommeerde) bedrijven hebben er hun tanden op stuk gebeten. Het is een andere commerciële realiteit die grote gevolgen kan hebben voor uw actieplan:
Houd er rekening mee dat een product dat succesvol is op de binnenlandse markt, elders op een andere manier gepercipieerd zal worden. Het zal u ertoe aanzetten om bepaalde voorafgaande acties te ondernemen: een beroep doen op experts uit het land in kwestie, een grondigere marktstudie, deelnemen aan meer lokale beurzen, ...
2. De aanpassing van uw commercieel aanbod
Een cruciale denkoefening die u er opnieuw toe brengt om een reeks parameters onder de loep te nemen:
U moet deze vragen beantwoorden om na te gaan of uw markttoegangsstrategie op alle vlakken klaar is: marketing en communicatie, waardepropositie, distributiemethoden, logistieke ketens, betalingsmodaliteiten, ... En dan hebben we het nog niet over uw prijzenbeleid. Misschien blijkt hieruit dat u op voorhand enkele aanpassingen moet doorvoeren: op productie-, distributie- of commercieel niveau.
3. De partnerkeuze
Dat is geen sinecure. Wat uw internationaliseringsproject ook is, dit punt speelt een sleutelrol. Daarom moet u erg duidelijke doelstellingen, missies en criteria opstellen. Die zullen als leidraad dienen om de beste lokale partners op te sporen, te prekwalificeren en te selecteren. Het risico – en dus ook het belang – van deze aanpak is nog groter bij een fusie-overname. Een langdurig huwelijk dat niet mag mislukken ... U zult dan ook middelen en tijd nodig hebben om uw due diligenceproces tot een goed einde te brengen.
4. U hebt nog een weg af te leggen ...
De volgende stappen zijn niet minder belangrijk. We kunnen u alvast de volgende tips meegeven:
23.09.2020
Internationalisering: welke strategie past u toe?
Internationale markten veroveren is een onmisbare groeihefboom voor bedrijven. Zo'n project kan verschillende vormen aannemen of verschillende trajecten volgen: van e-commerce tot fusies en overnames.
Internationale uitbreiding kan een belangrijke groeifactor zijn voor uw bedrijf en een onmiskenbare bron van opportuniteiten. Zowel op commercieel vlak als op het vlak van innovatie of veerkracht. Na een complete check-up van uw huidige situatie, volgt een onvermijdelijke vraag: welke strategie past u toe om uw project te realiseren? Er bestaat uiteraard geen toverformule of uitgestippelde weg: in werkelijkheid hanteert u vaak een brede aanpak gebaseerd op verschillende strategieën. Toch zien we wel degelijk een aantal grote lijnen. En elk daarvan heeft zijn eigen troeven en beperkingen. Wat u ook beslist, uw keuze moet passen in een globale denkoefening en in lijn liggen met de huidige situatie en de toekomst van uw bedrijf. Het doel? Uw slaagkansen verhogen en de risico's zo goed mogelijk onder controle houden.
1. Rechtstreekse en onrechtstreekse export
Dit is uiteraard een van de meest toegepaste strategieën om buitenlandse markten te veroveren. U kunt uw producten in het buitenland verkopen via een of meerdere kanalen:
- E-commerce: E-commerce is een snelle en toegankelijke oplossing om met beperkte middelen toch 'ver' te geraken. De verkoop via het internet kende de voorbije jaren een zeer sterke groei, maar heeft een niet te verwaarlozen impact op de logistieke werklast. Denk hierbij niet alleen na over technologie en conformiteit, maar ook over het commerciële aspect. U bent immers ver verwijderd van de doelmarkt en krijgt te maken met concurrenten van overal ter wereld ... Het internet kent geen grenzen en dat is zowel een troef als een obstakel.
- Een lokale tussenpersoon: Een gok zonder al te grote risico's, omdat u een beroep doet op de kracht van de lokale verkoop: uw tussenpersoon bezorgt u de bestellingen van het cliënteel ter plaatse en u maakt ze over. Het enige wat u nog moet doen, is bepalen hoe u uw producten gaat verdelen. Hierbij is het belangrijk dat u uw kennis van de buitenlandse markt ten volle benut. Denk bijvoorbeeld aan de consumptiegewoonten en de verwachtingen van de consument. Hoewel deze aanpak geen grote investeringen vereist (betalingen op commissie), is ze toch niet helemaal zonder risico. Het succes van uw project ligt helemaal in handen van uw lokale contactpersoon ... U bent dus sterk afhankelijk van de betrouwbaarheid van die partner.
- Commerciële distributie: Een gelijkaardige aanpak om de internationale markt te veroveren. Deze strategie is vrij snel toe te passen en is het resultaat van een samenwerking met onafhankelijke distributeurs die gevestigd zijn in uw doelgebied. Zij kopen de goederen aan om ze vervolgens te verkopen. Zo laten ze u mee profiteren van hun expertise en netwerk. In tegenstelling tot de tussenpersoon neemt deze verdeler u een aantal taken uit handen (facturatie, inning, marketingkosten of importkosten). De juiste partners kiezen en de modaliteiten van het contract bepalen is dan weer geen sinecure! Het succes van uw project hangt daar immers van af ...
- Overdracht van octrooien of technologie: Dit is een manier om niet uw producten maar wel uw knowhow of technologie te laten renderen. Deze overdracht van competenties geeft een buitenlandse entiteit het recht om uw methodes of innovatie te gebruiken binnen het kader van een vooraf opgesteld contract (geografisch gebied, duur enz.). Een mogelijkheid om internationaal te gaan dus waarbij u de productie, de verkoop en de distributie 'uitbesteedt'. Het opstellen van het contract is een van de struikelblokken van deze aanpak.
2. Lokale vestiging
Een ander model om te internationaliseren is uw bedrijf vestigen in het buitenland. Dat betekent dat u ook echt lokaal gaat: u vestigt uw volledige waardeketen in een ander land of u gaat er uw producten zelf produceren, verdelen of verkopen. Deze geografische toenadering vergt noodzakelijkerwijs grotere investeringen, maar biedt u uiteraard ook meer slagkracht. Deze aanpak is bovendien een manier om uw veerkracht te versterken: zowel de financiële en commerciële risico's als de druk op uw waardeketen worden verdeeld over verschillende gebieden. In de loop der jaren werd bovendien een versoepelde aanpak ingevoerd, zodat bedrijven zich flexibeler kunnen bewegen in functie van de internationale context. Ook hier zijn verschillende opties mogelijk:
- Dochterbedrijf of filiaal: In beide gevallen gaat het om een stevige en duurzame verankering op de lokale markt. Het project vereist echter wel een stevige basis en een visie op lange termijn. Bovendien moet u goed nadenken over het juridische statuut: kiest u voor een dochterbedrijf of voor een filiaal? Houd bij die beslissing dan ook rekening met verschillende factoren: de graad van autonomie, de gewenste mate van decentralisatie of overleg, de juridische en fiscale gevolgen, al dan niet lokale productie (om te profiteren van goedkopere grondstoffen bijvoorbeeld), de financiële middelen die u kunt vrijmaken enz. Hoe dan ook, een perfecte hefboom voor de toepassing van de bekende formule 'think globally, act locally'.
- Internationale joint venture: Dit principe steunt op het creëren van synergieën. Uw bedrijf sluit zich aan bij een bedrijf dat al lokaal aanwezig is en beide bedrijven vullen elkaar aan. Elk bedrijf profiteert daarbij van de troeven van de andere en tegelijk delen ze de risico's, de controle en de gemeenschappelijke kosten van de activiteit. Zo'n joint venture of samenwerkingsverband vereist vaak een juridische structuur op maat. U begrijpt het al: een joint venture is geen eenvoudig huwelijk. Het is dan ook cruciaal dat u de juiste partner vindt en met die partner tot een akkoord komt over de inbreng en verantwoordelijkheden van elke partij.
- Fusie of overname: Deze groeistrategie biedt een aantal voordelen. De grootste troef? Een fusie of overname is een methode om uw bedrijf te consolideren en te diversifiëren. Bovendien is het een 'snelle' manier om een nieuwe markt te veroveren door in te spelen op de concurrentievoordelen van het lokale bedrijf (op technologisch, commercieel enz. vlak). Een dergelijk project houdt uiteraard niet alleen potentiële voordelen maar ook risico's in. Zo kunt u bijvoorbeeld een verkeerde inschatting maken van de bronnen van de waardecreatie of de risico's, of hebt u moeilijkheden om u te integreren.
Zoals u ziet, hangt het succes van uw internationale project af van een groot aantal factoren. En in de eerste plaats van uw eigen strategische keuzes en van uw capaciteit om een duidelijke visie te ontwikkelen over wat u precies wilt bereiken. Van de uitbouw van een commercieel partnernetwerk tot een duurzame lokale verankering: tal van opties die niet alleen een grondige denkoefening maar ook een professionele begeleiding verdienen.
Contacteer ons
Niet te missen
- Hoe onderhandel je een betalingstermijn met je leveranciers?
- Elektronische facturatie tussen bedrijven wordt verplicht
- 10 vragen die u zich moet stellen voor u van start gaat met uw uitbreidingsproject
- Waar brengt uw ‘internationale’ routekaart u naartoe?
- Internationalisering: welke strategie past u toe?