Om een krediet toe te kennen, moet de bank voldoende vertrouwen krijgen in u als kredietnemer en het te financieren project.

Bij de beoordeling van een kredietdossier spelen vijf factoren een rol:

1. Vertrouwen in de kredietnemer en de bedrijfsplannen

De bank wil het risico op niet-terugbetaling van bestaande en nieuwe kredieten duidelijk in kaart brengen. Ze wil dus de elementen in de bedrijfsvoering kennen die het voortbestaan van de onderneming ondersteunen of mogelijk in gevaar brengen, om zo een gebalanceerde inschatting te kunnen maken.

De meeste banken drukken het risicoprofiel van ondernemingen uit in een kredietrating. Dit zijn specifieke interne statistische modellen die rekening houden met:

• Kwalitatieve elementen: de ervaring van de zaakvoerders en het management – omdat zij een sleutelrol spelen in de onderneming –, de kwaliteit van het beheer van de activiteiten (bv. productiebeheer, gedegen boekhouding, controles, …), de diversificatie in het klantenbestand, de producten en diensten en van de leveranciers, …
• Kwantitatieve elementen: de liquiditeit, solvabiliteit en rendabiliteit van de kredietnemer, het gebruik van de bestaande kredietlijnen, ... 

Hoe speelt u hier concreet op in?

• Door uw onderneming in detail voor te stellen, zodat uw relatiebeheerder een duidelijk inzicht krijgt in de bedrijfsactiviteiten, de inherente bedrijfsrisico’s en de eventuele mogelijkheden om deze risico’s te beperken. Wees het liefst zo volledig mogelijk. Anders zal uw relatiebeheerder bijkomende informatie moeten vragen, waardoor het beslissingsproces meer tijd in beslag neemt.
• Door het risico gedeeltelijk zelf te dragen, in verhouding tot het gevraagde krediet. Als u zelf een deel van het benodigde financieringsbedrag inbrengt, verdeelt u de financiële inspanning en de risico’s evenwichtiger tussen u als kredietnemer en de bank. Bovendien geeft u zo blijk van geloof in uw onderneming en het te financieren project, wat de slaagkansen van uw aanvraag alleen maar ten goede kan komen.

Er is geen vaste formule voor deze eigen risiconame. Hoe hoger de bankier het risico inschat, hoe hoger de verwachte eigen inspanning zal zijn.

Vooral bij het aangaan van nieuwe kredietrelaties zijn deze punten essentieel om wederzijds vertrouwen op te bouwen. Maar ook als er al een positieve kredietrelatie met uw bank bestaat, zijn ze uiteraard bevorderlijk om het vertrouwen te bestendigen.

2. Een helder kredietdoel

De bank wil duidelijk weten hoe u de nieuwe kredietbedragen wilt gaan gebruiken.

Hoe speelt u hier concreet op in?

• Door niet alleen de beweegredenen en voordelen van uw investeringsproject te schetsen, maar ook de risico’s en impact op de bestaande bedrijfsvoering te beschrijven.
• Door aan te geven wanneer u een kredietbeslissing van de bank verwacht en vanaf wanneer u de fondsen nodig hebt.

3. Voldoende terugbetalingscapaciteit

De bank wil de toekomstige terugbetalingscapaciteit van uw onderneming kunnen inschatten, zowel op basis van bestaande als van nieuw te ontwikkelen activiteiten.

Voor de bestaande activiteiten zal ze de geboekte resultaten uit het verleden als uitgangspunt nemen. Waren die bijvoorbeeld stabiel of net volatiel? Het beoordelen van de bijkomende terugbetalingscapaciteit uit nieuw te ontwikkelen activiteiten – en dus gebaseerd op vooruitzichten – is natuurlijk beduidend moeilijker. Daarom zal de bank elke prognose heel voorzichtig behandelen.

Hoe speelt u hier concreet op in?

• Door uw vooruitzichten goed te onderbouwen: hoe wilt u de geplande positieve cijfers realiseren? Wie zal daarbij welke acties ondernemen?
• Door niet alleen uit te gaan van positieve scenario’s, maar ook een ‘noodplan’ achter de hand te houden. Wat kunt en zult u doen indien er onverwachte moeilijkheden opduiken?

4. Risicobeperking via reële zekerheden of waarborgen

Doorgaans vraagt de bank zekerheden en waarborgen om het risico dat ze loopt – en dus haar verlies als u het krediet niet meer kunt aflossen – te verminderen. De meest voorkomende types zijn een hypotheek op een onroerend goed of een pand op activa zoals voorraden en/of vorderingen.

Het verschaffen van een reële zekerheid is op zichzelf echter niet voldoende om een krediet toegekend te krijgen. De bank hecht een veel groter belang aan een eigen risiconame en de aanwezigheid van voldoende terugbetalingscapaciteit.

Hoe speelt u hier concreet op in?

• Door akkoord te gaan om uw bank een voorrecht te verlenen op de goederen die ze in belangrijke mate mee helpt financieren. Zo wil de bank vermijden dat als het tot een faling en een vereffening komt, de opbrengst van het gefinancierde goed naar schuldeisers gaat die geen aandeel hadden in de financiering. Het gedwongen uitwinnen van reële zekerheden levert bovendien niet altijd voldoende op om de uitstaande kredietbedragen en verschuldigde interesten te delgen.
• Door informatie te verschaffen over de verdeling van uw kredieten en zekerheden (en de rang van inschrijving) over uw banken.

5. De operationele relatie

Het is logisch dat de bank die u het krediet verstrekt ook de bijhorende gegenereerde liquiditeitsstromen – die nodig zijn voor de terugbetaling van het krediet – over haar rekeningen wil zien lopen. Zo kan ze de kredietrelatie uitdiepen tot een volwaardige operationele relatie, wat onder de nieuwe Bazel III-regelgeving onontbeerlijk is. De liquiditeiten vormen ook de basis voor verdere kredietverlening door de bank.

Hoe speelt u hier concreet op in?

• Door een deel van uw inkomend en uitgaand betalingsverkeer (‘float’) – en de tegoeden die hieruit kunnen ontstaan – toe te vertrouwen aan uw bank, in verhouding tot het verstrekte kredietbedrag en voor de volledige looptijd van het krediet.
• Door transparant toe te lichten hoe uw inkomend en uitgaand betalingsverkeer – zowel binnenlands als buitenlands – is georganiseerd en waar u eventuele overschotten of tegoeden zult plaatsen.

Het komt er dus op aan uw kredietaanvraag goed voor te bereiden en te documenteren. Openheid en transparantie zijn daarbij het sleutelwoord. Zowel uw onderneming als de bank hebben immers alle belang bij een realistische beoordeling van het dossier om mogelijke terugbetalingsproblemen te voorkomen.

De bank drukt de kredietwaardigheid van uw onderneming uit in een rating. Waarop is die gebaseerd en welke factoren hebben een invloed?

Een kredietrating geeft een statistische voorspelling van het risico dat een kredietnemer binnen een jaar in faling gaat. Dat gebeurt op basis van zowel kwantitatieve (historische) als kwalitatieve gegevens. Zo vat ze als het ware het bestaand risicoprofiel van de kredietnemer samen. Een rating geeft op zich geen enkel oordeel over de haalbaarheid van een nieuw aangevraagd krediet, maar dient louter als hulpmiddel voor de kredietbeslissers.

Marge

Wanneer een bank een krediet toestaat, wil ze een kredietmarge die in verhouding staat tot het risicoprofiel van de kredietnemer. In dit opzicht helpt de rating dus mee de prijs van een krediet te bepalen. Voor een onderneming met een beperkt risicoprofiel – en dus een betere rating – zal de bank een lagere kredietmarge aanvaarden dan voor een onderneming met een hoog risicoprofiel. Vanzelfsprekend is de rating maar één van de factoren die de prijszetting beïnvloeden, naast het al dan niet verschaffen van zekerheden en de bestaande relatie met de kredietnemer.

Statistisch model

De berekening van de rating gebeurt op basis van een puur statistisch model, dat rekening houdt met een groot aantal variabelen. Die kunnen zowel intern zijn (zoals het aantal overschrijdingen of bewegingen op rekeningen bij de bank) als extern (zoals het al dan niet tijdig betalen van RSZ-bijdragen).

Elke bank hanteert eigen kredietratingmodellen, want de interne gegevens verschillen van bank tot bank – er is dus geen algemeen geldend systeem. Daardoor kunnen de specifieke variabelen en hun individuele gewicht bij de berekening sterk verschillen. U kunt er echter van uitgaan dat volgende criteria de kredietrating van uw onderneming zullen beïnvloeden:

Elementen met een positieve invloed op de kredietrating

• Uw onderneming genereert voldoende rentabiliteit en/of terugbetalingscapaciteit.
• Uw onderneming optimaliseert het beheer van haar klanten, leveranciers, voorraden en behoefte aan werkkapitaal.
• Uw onderneming versterkt haar kapitaalstructuur en financiële gezondheid.
• U verschaft kwantitatieve en kwalitatieve informatie over de onderneming, en dan vooral over factoren die de financiële situatie kunnen beïnvloeden.

Elementen met een negatieve invloed op de kredietrating

• Slordigheden, vergetelheid en praktijken die kunnen wijzen op een suboptimale bedrijfsvoering of verslechterde financiële situatie.
• Toegestane en niet-toegestane overschrijdingen bij uw bank(en).
• De kapitaalstructuur van de onderneming verzwakt.
• De onderneming heeft een beroep gedaan op de Wet Continuïteit Ondernemingen of is in vereffening gegaan.

Meer weten over uw kredietrating?

Neem een kijkje op www.financieringvanondernemingen.be.

Het ideale kredietdossier bevat alle nodige kwalitatieve en kwantitatieve informatie en een overzicht van de bestaande en nieuwe zekerheden.

Vooraleer een bank krediet kan verlenen aan een onderneming, moet ze de risico’s kennen die inherent zijn aan de bedrijfsactiviteiten. Het komt er dus op aan uw bank niet alleen een duidelijk inzicht te geven in de werking, financiële situatie en toekomstplannen van uw onderneming, maar haar ook te overtuigen van uw strategie om de continuïteit te garanderen.

Hoe opener en transparanter u zich daarbij opstelt, hoe hoger de slaagkansen van uw kredietaanvraag. Een vertrouwensrelatie opbouwen met uw bank is immers cruciaal.

Hoeft u daarom een lijvig boekwerk af te leveren? Absoluut niet. Het is vooral belangrijk dat u alle gegevens bij de hand hebt, zodat u ze tijdens het kredietgesprek met uw relatiebeheerder makkelijk kunt voorleggen. Na het gesprek zal uw relatiebeheerder de informatie verder structureren en het dossier opmaken. Door zelf al bepaalde zaken op papier te zetten en aan uw gesprekspartner te overhandigen, kunt u dit proces helpen te versnellen, zeker indien het complexere situaties en aanvragen betreft.

Gaat het om uw eerste kredietaanvraag bij de bank? Dan moet u natuurlijk meer informatie voorleggen dan bij een bestaande kredietrelatie, wat extra inspanning en tijd zal vragen.

Welke info bevat de ideale kredietaanvraag?

1. Het kwalitatief luik: de steekkaart van uw onderneming

Pas als de bank een duidelijk inzicht heeft in de werking en activiteiten van uw onderneming, kan ze het risico inschatten dat aan een mogelijke kredietverstrekking is verbonden.

Als u zelf een presentatie opstelt waarin u de werking, evolutie en toekomststrategie van het bedrijf uit de doeken doet, laat u dit proces een stuk vlotter verlopen.

SWOT-analyse als vertrekpunt

Doordat u de onderneming als geen ander kent, kunt u ook makkelijker anticiperen op vragen van de bank. Die kunnen soms bijzonder diepgravend en kritisch lijken, maar dat ligt aan de huidige conjunctuur en bijhorende lage groeivooruitzichten en onzekerheden, zowel voor de ondernemer als voor de bank.

Naast de positieve kant van uw bedrijfsverhaal houdt u dus het best ook rekening met mogelijke zwakke punten en bedreigingen. Een SWOT-analyse is een prima hulpmiddel om u hierop voor te bereiden.

Praktijkervaring

De beste manier om een onderneming te begrijpen, is haar aan het werk te zien. Aarzel dus niet om uw relatiebeheerder uit te nodigen op de werkvloer, zodat die zich een heel concreet beeld kan vormen van uw specifieke activiteiten en financieringsbehoeften. Het is ook aan te raden uw relatiebeheerder regelmatig te informeren over de concrete uitvoering van de investeringen: verlopen die volgens plan en naar verwachtingen?

Welke informatie neemt u op?

In de beschrijving van uw businessmodel en activiteiten kunnen volgende vragen als leidraad dienen:

• Uw product- en dienstenaanbod
  • Op welke markt(en) richt u zich?
  • Hoe ziet u deze markten evolueren? En hoe anticipeert u op mogelijke wijzigingen?
  • Hoe positioneert u uw aanbod? Legt u bijvoorbeeld de nadruk op service of eerder op ervaring, kwaliteit of scherpe prijzen?
  • Dragen uw producten of diensten ISO-certificaten of andere kwaliteitslabels?
  • Over welke vergunningen, licenties of patenten beschikt u?
  • Welke voorraden houdt u aan en hoe snel roteren ze?
  • Hoe zal het project dat u wilt financieren uw aanbod of marktpositie beïnvloeden?

• Uw medewerkers
  • Wat doet u om de geschikte medewerkers aan te trekken, te motiveren en aan boord te houden?
  • Zijn bepaalde medewerkers cruciaal voor het functioneren van de onderneming? Is er al nagedacht over hun mogelijke opvolging?
  • Doet u een beroep op externe adviseurs voor bepaalde competenties die niet binnen de onderneming aanwezig zijn?

• Uw klanten
  • Werkt u voor een uitgebreid en gediversifieerd klantenbestand of hangt u af van een beperkt aantal afnemers?
  • Hebt u een duidelijk beeld van de kredietwaardigheid van uw klanten?
  • Welke betaaltermijnen hanteert u?
  • Welke impact zou het wegvallen van (één van) uw belangrijkste klant(en) hebben?

• Uw leveranciers
  • Met hoeveel en welke leveranciers werkt u?
  • Welke betalingsvoorwaarden kennen uw leveranciers u toe?
  • Kan uw onderneming het wegvallen van één of meerdere grote leveranciers opvangen?

• Uw concurrenten
  • Wie zijn uw belangrijkste concurrenten en hoe positioneren ze zich?
  • Hoe presteren uw concurrenten? Kent u hun marktaandeel, hun financiële situatie en hun resultaten?
  • Hoe reageert uw onderneming als nieuwe spelers de markt betreden of als de concurrentie met innovaties uitpakt?

• Structuur, management en aandeelhouders
• Hoe is de onderneming gestructureerd? Hoe wordt ze bestuurd en wie zijn de aandeelhouders?
• Leggen het management en de aandeelhouders zich volledig toe op de activiteiten van de onderneming, of besturen ze nog andere bedrijven?
• Hoe ervaren is het management? Wat is hun trackrecord?
• Is er al nagedacht over de opvolging van de zaakvoerder en andere sleutelpersonen?
• Wat is uw beleid op het vlak van dividenduitkering?
• Vormt uw onderneming onderdeel van een groep? Als dit het geval is, denk er dan aan om ook de groepsstructuur en -activiteiten toe te lichten.
  Indien uw kredietaanvraag dient om een te financieren: wat is het precieze doel van de overname? Hoe zal de bedrijfsstructuur er na de overname uitzien – wat is met andere woorden de balansmatige impact? 

 2. Het kwantitatief luik: een blik op de cijfers

Nadat u de praktische werking van de onderneming hebt toegelicht, is het tijd om de cijfers onder de loep te nemen. Die spelen uiteraard een sturende rol bij het bepalen van uw kredietwaardigheid of terugbetalingscapaciteit.

Onder dit ‘klassieke’ luik van de kredietaanvraag vallen onder meer het financieel plan en de balansen, resultaatrekeningen en vooruitzichten. Bedoeling is dat u zich in eerste instantie zelf, steunend op deze cijfers, een realistisch beeld vormt van de financiële situatie van de onderneming. Op basis daarvan kunt u de bank een klare kijk geven op:

• de bedrijfsactiviteit, die voldoende rendabel moet zijn om het krediet terug te betalen
• de financiële buffer, die voldoende groot moet zijn om tegenslagen in de bedrijfsactiviteit op te vangen

Ook hier is het dus cruciaal om de bank zo transparant en volledig mogelijk te informeren.

Welke informatie neemt u op?

Een goed dossier houdt bij de beschrijving van de financiële situatie van de onderneming zowel rekening met de huidige toestand als met de voorgeschiedenis en de toekomst. Noodzakelijke elementen zijn:

• de balans en resultatenrekening. Idealiter neemt u de goedgekeurde jaarrekeningen (ook de geconsolideerde) van de jongste twee boekjaren. Indien van toepassing voegt u ook de kwalificatie door de auditor toe
  Indien de jaarrekening nog niet is goedgekeurd, kunt u ook een voorlopige balans en resultatenrekening hanteren. Die bieden weliswaar minder zekerheid, maar kunnen toch als basis dienen – zeker als de kwaliteit van de cijfers in het verleden al betrouwbaar is gebleken
• tussentijdse cijfers
• een evaluatie van de liquiditeit, solvabiliteit en rendabiliteit van de onderneming en een uitgewerkt plan om mogelijke problemen aan te pakken. Wanneer u de toekomstige evolutie probeert in te schatten, is het ten stelligste aan te raden dat u uitgaat van verschillende scenario’s –zowel positief, neutraal als negatief
• een overzicht van uw kredieten en een toelichting bij de waarborgen en terugbetalingsverplichtingen bij andere kredietinstellingen. Hieronder vallen ook factoring of uw financieringen via leasing
• een toelichting bij de verplichtingen buiten balans en de gebruikte waarderingsregels
• een lijst met het roerend en onroerend patrimonium van de onderneming

Projectspecifieke gegevens

In dit onderdeel licht u toe wat u precies wilt financieren, met welke middelen en waarom. U geeft ook aan hoe u de externe financiers zult terugbetalen. Concreet neemt u volgende informatie op:

• het financieel plan: het doel van de financiering, het voorziene budget – eventueel vergezeld van offertes, verbintenissen van goede uitvoering, garanties na levering – en de verwachte cashflow
• de financiering: ingezette middelen (eigen kapitaal, kredieten via één of meerdere banken, andere financieringsbronnen, …), looptijd, aanwending (bv. in één keer of in meerdere schijven) en waarborgen
• afspraken over de opvolging: hoe en hoe vaak zult u de evolutie van het project en van de financiering aftoetsen aan het oorspronkelijke plan
• hoeveel extra werkkapitaal de onderneming nodig zal hebben als de investering tot bijkomende omzet leidt en hoe u die bijkomende behoefte zult financieren
• een toelichting bij de vergoeding en waardecreatie voor de kapitaalverschaffers

3. Een overzicht van de zekerheden

In het laatste luik van uw kredietaanvraag komen de zekerheden aan bod. Bedoeling van de bank is een voorrecht te verwerven op het goed dat ze (mee) financiert.

Komt het tot een gedwongen verkoop, dan krijgt de bank voor dat goed voorrang op de andere schuldeisers. De zekerheid zal het verlies van de bank met andere woorden helpen te beperken. De meest voorkomende zekerheden zijn een hypotheek op een onroerend goed of een pand op roerende activa.

Toegenomen onzekerheid

Dat de banken vandaag meer nadruk leggen op reële zekerheden, is te wijten aan de woelige economische tijden. Als de risico’s toenemen – denken we maar aan de stijgende faillissementscijfers en de afkalvende solvabiliteit, liquiditeit en rendabiliteit van sommige ondernemingen – is het niet meer dan logisch dat er ook meer zekerheden worden gevraagd.

Het gefinancierde goed als waarborg

Voor sommige projecten kan een vorm van ‘asset based financing’, zoals factoring met bevoorschotting of leasing, interessanter zijn dan een klassiek bankkrediet. Deze technieken koppelen de financiering aan een eigendomsrecht op de concrete ‘assets’ (zoals klantenvorderingen, machines of voorraden) – het gefinancierde goed geldt dus zelf als waarborg.

Dit is een heel transparante financieringswijze, zowel voor de onderneming zelf als voor derden (zoals andere banken of klanten en leveranciers). Er bestaat immers een duidelijke link tussen het goed en de financiering ervan. Bij kredieten is deze link vaak minder eenduidig, bijvoorbeeld bij het gebruik van kaskredieten of straight loans.

Eigen inbreng

Een bijzonder sterk argument bij een kredietaanvraag blijft het geloof in de eigen zaak. En niets is zo overtuigend als de inbreng van eigen middelen om het project mee te financieren. Zo verdeelt u de financiële inspanning en de risico’s evenwichtiger tussen u als kredietnemer en de bank. U doet er dus goed aan te anticiperen op deze vraag naar eigen inbreng, zodat u vooraf weet welke inspanning u effectief zult kunnen leveren.

Ziet u het bijvoorbeeld financieel haalbaar om zelf 25% van het investeringsbedrag te dragen, dan is dit een bijzonder positief signaal naar de bankier. U dient deze haalbaarheid uiteraard geloofwaardig te onderbouwen, bijvoorbeeld door volgende zaken aan te tonen:

• de beschikbare liquide middelen in het bedrijf, waarvoor er nog geen andere aanwending werd voorzien
• de bestaande terugbetalingscapaciteit uit huidige activiteiten (die een stabiel karakter hebben)
• het behoud of de verhoging van de bestaande voorschotten in rekening courant vanwege de aandeelhouder(s) van het bedrijf
• een politiek van winstreservatie

Transparantie en planning

Ook in dit luik van de kredietaanvraag is het aangewezen om open en transparant te communiceren en zo uw vertrouwensrelatie met de bank verder te onderbouwen. Houd er ook rekening mee dat het vrijmaken van extra eigen middelen behoorlijk wat tijd in beslag kan nemen. Pleeg dus tijdig het nodige overleg met de aandeelhouders.                       

Schakel uw bank in zodra de knipperlichten gaan branden. Zo verhoogt u de kans op een goede en evenwichtige oplossing.

Ook als uw kredietaanvraag probleemloos wordt goedgekeurd en de financiering begint te lopen, kan uw financiële situatie plots verslechteren. Een tegenslag valt nu eenmaal nooit uit te sluiten. In dat geval hebt u er alle belang bij uw bank meteen in te lichten.

Knipperlichten

Hoe sneller u een financieel probleem identificeert en meldt, hoe groter de kans dat u tot een oplossing komt. Wees dus voortdurend alert voor volgende alarmsignalen:

• de bedrijfsomzet daalt en de voorraden groeien aan
• de bedrijfsomzet blijft gelijk en de winst daalt
• de bedrijfsomzet stijgt, maar de winstgeneratie volgt niet
• dalende solvabiliteit, rendabiliteit en liquiditeit
• u krijgt het moeilijk om aan uw RSZ-, btw- of andere verplichtingen te voldoen

Van haar kant kan de bank u vragen gaan stellen als ze vaker overschrijdingen opmerkt, het aantal transacties via uw rekeningen vermindert of uw kredietgebruik toeneemt terwijl de omzet daalt.

Evenwichtige oplossing

Als u de terugbetalingscapaciteit van de onderneming in het gedrang ziet komen, is het essentieel dat u snel de nodige maatregelen treft om de situatie recht te zetten. Ook de bank heeft geen enkel belang bij een mogelijk falen van uw onderneming. Ze zal dan ook samen met u op zoek gaan naar een goede en evenwichtige oplossing.

Daarvoor zet ze experts in die zich toespitsen op het begeleiden of helpen van bedrijven in moeilijkheden, ongeacht de sector. Deze teams beschikken over een schat aan ervaring op het vlak van probleemanalyse en financiële herstructurering. Door hen van bij het begin te laten meedenken, kunt u doorgaans erger voorkomen.

Engagement

In sommige gevallen – bijvoorbeeld wanneer uw product of dienst het einde van de levenscyclus heeft bereikt of er geen markt meer voor bestaat – zullen ze natuurlijk nog weinig kunnen beginnen. Dat is ook zo als de bedrijfsleiding of de aandeelhouders geen eigen middelen en tijd meer willen investeren of niet langer in de overlevingskansen van de onderneming geloven.

Daarom komt het er op aan om niet alleen een realistisch business- of herstructureringsplan voor te leggen, maar u er ook volledig voor te engageren. Onze ervaring leert dat een gezamenlijke, evenwichtige aanpak door aandeelhouders en bank de kansen op een succesvolle doorstart gevoelig verhoogt.

Factoring speelt een almaar sterkere rol in het bevorderen van de groei van Belgische en internationale ondernemingen. BNP Paribas Fortis Factor levert de zuurstof in hun groeiverhaal.

U wil dat uw onderneming groeit en bloeit. Daarbij is alle hulp en begeleiding meer dan welkom. De reden is vanzelfsprekend: ondersteuning betekent extra energie voor uw ondernemingsgeest én extra zuurstof voor alles wat uw inventieve groeiplannen mogelijk maakt.

BNP Paribas Fortis Factor, dochterentiteit van BNP Paribas Fortis, heeft een dienst in huis die precies dàt doet: ontzorgen én motiveren; uw groei bevorderen én koesteren. In dit interview steken Jef Ramaekers, Head Factoring Benelux bij BNP Paribas Fortis Factor en Audrey Bourguet, Working Capital Advisor bij Corporate Banking van BNP Paribas Fortis, de voeten onder een tafel waarop één gezamenlijk onderwerp ligt: Factoring en de positieve rol die het kan spelen voor Belgische ondernemingen én hun buitenlandse entiteiten.

Factoring kort en bondig uitleggen, is nochtans een uitdaging. Jef Ramaekers, Head Factoring Benelux bij BNP Paribas Fortis Factor verduidelijkt: “Factoring is om te beginnen een middel, geen doel. Het is een tool om als ondernemer of CFO het werkkapitaal van de onderneming te optimaliseren. Elke financieel verantwoordelijke, bij eender welke onderneming, stelt zich op een bepaald moment dezelfde vraag: ‘Wie moet ik betalen op welk moment en hoe kan ik hem of haar betalen met de middelen die ik heb?’ Praktisch gezegd, maken wij het voor een onderneming via Factoring onder andere mogelijk om leveranciers te betalen, zonder te moeten wachten op geld van klanten om dat te doen. We financieren dus facturen, door ze voor de onderneming om te zetten in geld.”

Dat proces neemt heel actief zorgen en stressfactoren weg. Daardoor krijgen ondernemers de ruimte om te doen wat ze het beste kunnen – ondernemen. Ramaekers: “Wij kiezen ervoor om het ‘zuurstof geven aan groeiverhalen’ te noemen. Maar ik zie zeker de waarde van de term ‘ontzorgen’ in dit verhaal. Als je een ondernemer of CFO de ruimte geeft om zich te focussen op de kernactiviteit en als financieel specialist een belangrijk deel van de financiële kant van hen overneemt, geeft dat extra tijd én mogelijkheden. En minder zorgen, dat klopt.”

Positief

De van oudsher minder positieve connotatie van Factoring, is volgens Ramaekers een geest uit het verleden: “Factoring werd vroeger door nogal wat bedrijfsleiders als een ‘last lender resort’ gezien – een manier om toch nog aan bankkrediet te komen, door de assets, de vorderingen of klantenfacturen te gebruiken. Het laatste redmiddel van een onderneming, dus. Die tijd is – gelukkig maar – lang voorbij. We zijn geëvolueerd naar een zeer open houding ten opzichte van Factoring, waardoor onze tak is uitgegroeid tot een echte serviceprovider. De belangrijkste basisbehoefte van onze klanten is en blijft kortetermijnfinanciering -. Eén op vijf facturen in ons land loopt vandaag via Factoring. Factoring is vandaag een grote markt – meer dan honderd miljard euro per jaar. Van die markt beheert BNP Paribas Fortis Factor 41 procent – goed voor 55 miljard euro per eind 2023.”

Groei

Ook vanuit het oogpunt van de bank is Factoring een bijzonder groeiverhaal. Audrey Bourguet, Working Capital Advisor bij Transaction Banking van BNP Paribas Fortis: “Factoring is vandaag hét financiële product dat zich op een heel mooie manier aanpast aan het groeiende zakencijfer van onze ondernemingen. Het vormt een praktische oplossing voor werkkapitaal, en het maakt deel uit van een portefeuille aan diensten van Transaction Banking. Daarin zitten, naast Factor, ook Global Trade Solutions, Cash Management, Fixed Income en Working Capital Advisory. Al die services hebben een gemeenschappelijk doel: de financiële noden van onze cliënten zo goed mogelijk verzorgen en er als bank zijn in alle situaties waarin ze onze begeleiding kunnen gebruiken.”

Vanuit het standpunt van de bank vormt Factoring een almaar sterker groeiend, positief verhaal, dat in niets nog samenhangt met het verleden. Bourguet: “Dat zie je aan de manier waarop wij Factoring echt integreren in onze bank en in de groep. Maar ook aan de wijze waarmee we de dienst aanbieden aan ondernemers uit alle sectoren en aan ondernemingen van elke grootte. We werken samen met een zeer brede verzameling van ondernemingen in de Belgische economie. Daardoor zien wij heel duidelijk dat het net dié ondernemingen zijn die erin slagen om hun funding van hun werkkapitaal te optimaliseren, door onder andere gebruik te maken van onze Factoringdiensten. Dat sterkt ons in onze overtuiging dat dit een heel positief verhaal is: we hebben het over een vorm van financiering die zich naadloos aanpast aan de groei van elke onderneming, klein of groot.”

Natuurlijke evolutie

Factoring richt zich zowel tot kleine, middelgrote als grote ondernemingen. Ramaekers: “We willen ondernemingen een oplossing bieden doorheen hun volledige levenscyclus – daarin zijn we echt uniek in de markt. Dat wil zeggen dat we er zijn voor zowel de starter, de KMO als voor de multinational, en voor alle soorten ondernemingen die daar tussenin passen. We hebben daar, als enige in de markt via Easy2Cash, ook een gedigitaliseerde oplossing voor kleine ondernemingen klaarstaan. Die digitalisering zorgt niet alleen voor een aantrekkelijk kostenplaatje met heel concurrentiële marges, maar ook voor een betrouwbare, bijzonder snelle en up-to-date link met onze cliënten en hun boekhouding, via een digitale, maar ook persoonlijke en menselijke aanpak. Easy2Cash is dan wel digitaal, maar de link naar een toegewijde contactpersoon maakt er integraal deel van uit. Dat maakt de oplossing persoonlijk én toegankelijk. Om het voorbeeld van starters te geven: voor hen is het vaak niet gemakkelijk om aan kredieten te geraken. Voor die nood aan krediet op bescheiden en korte termijn, bieden wij, in overleg met de bankier bij BNP Paribas Fortis, een oplossing. Op die manier maken we het voor hen mogelijk om verder te groeien, zonder dat ze gehinderd worden door hun meegroeiende behoeftes aan financiering, automatisering, boekhouding, enzovoort. Zo hebben ze via Factoring bijkomende middelen om in die behoeften te voorzien.” Volgens Ramaekers houdt de gestage groei van die jonge ondernemingen ook een aanpassing van de financiële diensten in: “Het is een natuurlijke evolutie, waarin twee partners elkaar vinden. Als uw onderneming groeit, dan groeien wij met u mee, zo eenvoudig is het. Tijdens al die specifieke groeimomenten – als ondernemers aan extra personeel of aan mogelijke export beginnen te denken – groeit Factoring met hen mee. En dat doen we samen met de bank – de groep achter dit verhaal speelt als een team in dit verhaal. En let op: we zijn er ook als er misschien moeilijke momenten de revue passeren. Wij beseffen maar al te goed dat het pad van een onderneming ook soms langs een ietwat lastiger deel van het parcours kan lopen. Net dán zie je de waarde van onze knowhow en van de begeleiding die we bieden.” Mondt het verhaal uit in een groot bedrijf, met de allures van een multinational, dan neemt het belang van Factoring nog toe. Ramaekers: “Van de écht grote bedrijven, met een omzet van meer dan 1 miljard euro, gebruikt in België meer dan 65% Factoringdiensten. De helft daarvan, zijn ook klant bij ons. Factoring biedt, zeker bij de grote ondernemingen, vaak nog extra schaalvoordelen. Zo gaan we daar bijvoorbeeld vorderingen financieren die geen impact hebben op de schuldgraad van een onderneming. Bij de combinatie van een voorfinanciering van facturen met kredietverzekeringen, krijgt een onderneming de mogelijkheid geen schuld tonen in de balans, na aanvaarding door de bedrijfsrevisor. Een technische aangelegenheid, maar wel een samenkomst van verschillende financiële ingrediënten die voor veel ondernemingen Factoring efficiënt, performant én waardevol maakt.”

Economisch weefsel

De twee gesprekspartners zijn het eens over de waarde van Factoring in het ondersteunen van het economisch weefsel. Bourguet: “Voor een deel heeft die ondersteunende invloed te maken met het feit dat Factoring een compleet transparante financiële dienst is – alleen wat er effectief is, kan concreet gefinancierd worden.’ Ramaekers: ‘Dat klopt. Plus: Factoring zit midden in de value chain, in die ketting van het economisch weefsel. We werken samen met onze klanten, met hun klanten (debiteuren), met de bank,… noem maar op. Daardoor zijn we een sleutelfiguur die coördineert én faciliteert. En die met beide voeten stevig op de economische grond staat, vaak ten voordele van al onze klanten. Als wij erin slagen om bijvoorbeeld de betaaltermijn van facturen voor een onderneming te verlagen, heeft dat elke keer weer invloed, niet alleen op die onderneming, maar ook op het positief verlopen van het economische proces. Ik ben er daarom van overtuigd dat we in het ecosysteem van de economie een brede rol spelen – vaak breder dan algemeen wordt aangenomen.”

Ook in dit deel van het financiële veld, spelen opportuniteiten én eerlijke begeleiding een cruciale rol. Ramaekers: “Wij gaan bij Factor in een helder gesprek, samen met onze bank en cliënten, op zoek naar de beste oplossing voor hun vraag. Dat wil zeggen dat we opportuniteiten zien en ze vaak aandragen, maar dat we tegelijkertijd ook een eerlijke, pro-actieve sparringpartner zijn. Praten, analyseren en opbouwend kritisch zijn: dáár draait het allemaal om.” Bourguet: “Ik kan dat alleen maar bijtreden. Met een dienst als Factoring zitten we midden in de economische activiteit van onze cliënten – de ondernemers die op ons beroep doen. En dus kijken we naar elk dossier zo breed mogelijk – niet alleen naar een bancair product of naar een oplossing. Dat maakt de aanpak van BNP Paribas Fortis zo sterk: wij treden aan als een team, dat bestaat uit specialisten van Factor én van de bank. Die groep van mensen uit verschillende, op elkaar afgestemde entiteiten, biedt aan ondernemers én ondernemingen een totaalaanpak, ook voor complexe dossiers. Dat zijn de momenten waarop wij echt steunen op onze interne expertise: jaren van ervaring; collega’s die beslagen op het ijs komen; betrouwbaar economisch cijfermateriaal dat toepasbaar is op heel wat scenario’s: de combinatie stelt ons in staat om ondernemingen niet alleen in de goede richting te sturen, maar om hen financieel bijvoorbeeld ook op een eerlijke, veilige, gezonde manier te begeleiden.”

Toekomst

BNP Paribas Fortis Factor maakt, net als de bank zelf, regelmatig de denkoefening naar de toekomst toe. Als verlener van vooruitstrevende diensten, is het natuurlijk belangrijk om toekomstgericht naar financiële dienstverlening te kijken. Ramaekers: “Ik had het daarnet al over onze digitale oplossing, Easy2Cash. We mogen daar best wel trots op zijn, vind ik, want het is een blik in de toekomst – vandaag al. Los daarvan, evolueert onze dienstverlening zeer organisch richting toekomst: we streven er constant naar om die beschikbaar te maken voor een almaar grotere groep cliënten in het economische veld. Plus: we zijn ook heel hard bezig met duurzaamheid.”

Bourguet: “Dat laatste ligt perfect in het verlengde van wat we met de bank dagelijks doen. Onze betrokkenheid bij duurzaamheid strekt zich als vanzelfsprekend uit tot Factoring: in dat traject incentiveren en motiveren we onze cliënten om samen met ons dat duurzame pad te bewandelen.”

Ook in de ontwikkeling van nieuwe diensten vinden de twee partijen elkaar. Ramaekers: “We zien een opmerkelijke evolutie in de commerciële sector, waarin betalingsuitstel van bijvoorbeeld 30 dagen wordt aangeboden bij nogal wat webwinkels. Ook in de B2B-markt is dat een praktijk die almaar vaker gebruikt wordt. Daar kan Factoring innovatief mee omspringen, dus is dat voor ons een stukje toekomst dat we nu volop aan het ontwikkelen zijn. Ook Europees gezien, zijn er nieuwigheden: e-invoicing, om er maar eentje te noemen, zal binnenkort de norm zijn voor alle ondernemingen. Daar ligt een uitdaging én een opportuniteit qua services en advies, die wij samen met de bank aan het uittekenen zijn.” Bourguet: “Ik denk dat het duidelijk is dat dit een én-én-verhaal is, waarin wij mekaar blindelings vinden. Dat is niet alleen leuk voor ons, maar ook voor onze cliënten. Wij staan met onze voeten in het midden van de economische markt, maar denken ook na over platformen en producten die voorlopen en de toekomst van die markt zullen scheppen.”

Meer info: https://factor.bnpparibasfortis.be/