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23.09.2020

Internationalisation : quelle stratégie adopter ?

La conquête internationale est un levier de croissance incontournable pour les entreprises. Un projet qui peut prendre plusieurs formes et emprunter diverses voies : de l’e-commerce à la fusion-acquisition.

S’ouvrir à l’international ? Un vecteur de croissance important pour votre entreprise et une source d’opportunités indéniable. Que ce soit sur le plan commercial, de l’innovation ou encore celui de la résilience. Après un check-up complet de votre situation actuelle vient une question inévitable : quelle stratégie adopter pour mettre en œuvre le projet ? Il n’existe pas de formule magique ni de route tracée : la réalité est souvent plurielle et multistratégique. On peut toutefois identifier certaines grandes pistes : chacune possède ses atouts et ses contraintes. Quelle que soit votre décision, celle-ci doit s’inscrire dans une réflexion globale et en accord avec le présent et le futur de l’organisation. L’objectif ? Maximiser les chances de réussite en contrôlant au mieux les risques.

1. L’exportation directe et indirecte

C’est évidemment l’une des stratégies souvent adoptées pour capter des marchés hors frontières. Vous vendez vos produits à l’étranger à travers un ou plusieurs canaux :

  • L’e-commerce : une solution rapide et accessible pour arriver "loin" avec des moyens réduits. En plein boom ces dernières années, la vente par Internet n’est pas neutre en termes d’impact sur la charge de travail logistique. Outre les questions technologiques et de conformité, la réflexion doit reposer sur les aspects commerciaux. Et pour cause, vous êtes éloigné du marché cible et vous faites face à des concurrents issus de tous les continents… Internet ne connaît pas de frontières : un atout et une difficulté.
  • Un intermédiaire local : un pari sans risques majeurs puisque vous vous appuyez sur une force de ventes locale : cet agent passe des commandes auprès de la clientèle sur place et vous les transmet. Reste ensuite à définir les modalités de distribution. L’intérêt est de profiter de sa connaissance du marché étranger : tant en termes d’habitudes de consommation que d’attentes des consommateurs. Si elle n’exige pas d’investissements importants (paiements à la commission), cette stratégie n’est pas sans écueils. La réussite du projet repose exclusivement sur les épaules de la ressource locale… Synonyme donc d’une forte dépendance à la fiabilité de ce partenaire.
  • La distribution commerciale : une approche semblable de pénétration du marché étranger. Cette stratégie plutôt rapide à mettre en place résulte de la collaboration avec des distributeurs indépendants implantés dans le territoire visé. Ceux-ci achètent les marchandises pour les vendre et vous font ainsi bénéficier de leur expertise et réseaux. Contrairement à l’intermédiaire, le distributeur vous libère de certaines missions (facturation, encaissement, coûts marketing ou frais d’importation). Reste l’épineuse question du choix des partenaires ainsi que des modalités du contrat… Le succès du projet en dépend !
  • La cession de brevets ou de technologie : c’est une façon de valoriser votre savoir-faire ou vos technologies plutôt que vos produits. Ce transfert de compétences donne ainsi le droit à une entité étrangère d’utiliser vos méthodes ou votre innovation dans le cadre d’un contrat établi (zone géographique, durée, etc.). Une option de développement international qui permet de "sous-traiter" la production, la commercialisation et la distribution. Mais la définition du contrat est l’une des pierres d’achoppement de ce choix.

2. La localisation

Autre grand modèle d’internationalisation ? Les stratégies "d’implantation" à l’étranger. L’idée ? S’installer localement : que ce soit pour établir toute votre chaîne de valeur ou uniquement pour produire, distribuer ou commercialiser vous-même vos produits. Ce rapprochement géographique implique forcément des investissements plus importants, mais signifie également une force de frappe plus puissante. C’est aussi une façon d’accroître sa résilience : les risques financiers et commerciaux, comme la pression sur votre chaîne de valeur, sont répartis sur plusieurs territoires. Notons aussi qu’au fil des années des approches plus agiles se sont développées afin de permettre aux entreprises de se mouvoir plus souplement en fonction du contexte international. Là encore plusieurs options sont envisageables :

  • La filiale ou la succursale : dans les deux cas, il s’agit d’un ancrage fort et durable au sein du marché local. Le projet doit reposer sur des fondations solides et une vision qui s’inscrit dans la durée. Le choix du statut juridique de cette tête de pont n’est pas neutre : filiale ou succursale ? La décision doit tenir compte de plusieurs paramètres : degré d’autonomie souhaité, volonté de décentralisation ou de concentration, implications juridiques et fiscales, production locale ou non (pour profiter de matières premières moins coûteuses, par exemple), moyens financiers mobilisables, etc. Quoi qu’il en soit, c’est un bon levier pour appliquer la célèbre formule: "penser globalement et agir localement".
  • La joint-venture internationale : le principe repose sur la création de synergies. Vous vous associez à une entreprise déjà présente localement afin de profiter de votre complémentarité. Chacun profitant des atouts de l’autre tout en partageant également les risques, le contrôle et les frais de l’activité conjointe. Une "coentreprise" qui exige souvent un véhicule juridique sur mesure. Vous vous en doutez : ce "mariage" n’est pas chose aisée et suppose de tomber sur le bon partenaire. Ainsi que de trouver un accord sur les apports et responsabilités de chaque partie.
  • La fusion-acquisition : une stratégie de croissance qui présente certains atouts. En tête ? C’est une façon de consolider et diversifier votre entreprise. C’est également un moyen "rapide" de s’imposer sur un nouveau marché en "mettant la main" sur les avantages concurrentiels de la société locale (technologique, commercial, etc.). Mais ce projet suppose des risques à la hauteur des bénéfices potentiels : celui d’une identification erronée des sources de création de valeur, d’une mauvaise évaluation des risques, des difficultés d’intégration, etc.

Vous le comprenez aisément : le succès de votre projet d’internationalisation dépend d’un grand nombre de facteurs. Et en premier de vos choix stratégiques ainsi que de votre capacité à développer une vision claire des objectifs à atteindre. De la création d’un réseau de partenaires commerciaux à la localisation locale durable : une multitude d’options qui mérite réflexion et un accompagnement professionnel.

 

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09.09.2020

6 bonnes raisons de se lancer à la conquête de l’international

L’après crise se prépare maintenant. La croissance hors frontières ? Un levier vital pour s’ouvrir le champ des possibles. Un challenge de taille, certes… mais pas autant que les bénéfices qui en découlent !

L’internationalisation est plus que jamais une source d’opportunités pour les entreprises. Et sous toutes ces formes : de l’exportation à la création de filiales en passant par le rachat d’une structure étrangère. Une expansion qui n’est pas réservée aux multinationales : les PME ont également la capacité de relever ce défi. En particulier, celui de l’exportation. Que ce soit pour des raisons internes à l’entreprise — commerciales ou financières — ou encore liées au contexte global, cette décision stratégique porte de nombreux avantages, notamment sur le long terme.

Si la globalisation a rendu la concurrence plus féroce que jamais, elle multiplie également les opportunités et permet d’élargir plus « facilement » ses horizons. Les marchés lointains n’ont jamais été aussi proches. Le contexte de crise et l’instabilité mondiale rendent évidemment le challenge plus complexe… Mais il fait paradoxalement de la conquête de nouveaux marchés une priorité encore plus forte. Un levier indispensable pour renforcer votre résilience et la répartition des risques qui pèsent sur votre activité.

Voici 6 atouts majeurs de votre projet à l’international :

  1. Boostez votre chiffre d’affaires

    L’exportation est de façon assez évidente un excellent levier pour augmenter vos sources de revenus. La conquête de nouveaux clients permet de tirer vers le haut les résultats de l’entreprise en élargissant les débouchés… Une nécessité encore plus forte pour les sociétés belges, puisqu’elles font face à un marché domestique restreint.

  2. « Esquivez » la concurrence nationale

    Les opportunités de croissance deviennent parfois de plus en plus difficiles à saisir au niveau domestique. La concurrence se déploie et oblige les PME à aller « voir ailleurs ». Un marché saturé ou stagnant qui rend le prix à payer pour rester trop élevé. Autrement dit ? L’exportation s’impose à vous comme une belle porte de sortie. Une façon de prospecter des marchés moins compétitifs et bénéficier d’avantages concurrentiels solides et durables. L’occasion de (re)devenir leader localement grâce à une proposition de valeur qualitative et inédite sur ce nouveau territoire, entre autres en profitant de tendances commerciales distinctes ou de possibilités de mise sur le marché plus rapides.

  3. Renforcez votre résilience

    Une autre façon de l’écrire ? Diminuez vos risques. Et pour cause : la conquête de nouveaux clients permet de sortir de la dépendance à un seul marché. Mais également de trouver des partenaires et fournisseurs supplémentaires. Chaque région possède des attentes différentes, mais aussi des aléas distincts ou des cycles économiques propres. La présence hors frontières est donc un excellent moyen d’équilibrer votre portefeuille d’activités et ainsi « diversifier » les risques potentiels, tant sur le plan commercial, logistique ou de la production.

  4. Optimisez votre outil de production et… votre structure de coûts

    Qui dit expansion internationale, dit hausse de la taille de votre marché. Cela peut signifier la maximisation de votre outil de production et, dans certains cas, la prolongation du cycle de vie de vos produits. L’exportation est donc souvent synonyme d’économies d’échelles substantielles. Cette présence hors frontières vous offre aussi accès à des ressources potentiellement moins onéreuses… Vous pouvez espérer réduire vos coûts et améliorer vos marges.

  5. Stimulez l’innovation interne

    L’internationalisation est un moteur pour la créativité de votre entreprise. Or, face aux enjeux actuels — environnementaux et économiques —, la capacité d’innovation représente un enjeu capital. Le développement à l’étranger véhicule un vent de fraîcheur et une dynamique nouvelle en interne : une façon de remobiliser les troupes et renforcer l’envie de se dépasser. Mais ce challenge apporte également des opportunités de vous réinventer en profondeur : du business model aux processus internes, en passant par la culture d’entreprise.

  6. Intensifiez votre visibilité

    Pénétrer de nouveaux marchés favorise indéniablement le rayonnement de l’entreprise et la perception des clients existants. Un déploiement qui rassure les partenaires, conforte l’expertise et octroie une notoriété plus forte. Une image de marque renouvelée et une meilleure visibilité tant au niveau domestique que sur les nouveaux territoires. Mais la stratégie de communication doit impérativement être maîtrisée pour rester cohérente, mettre en avant la capacité de l’entreprise à se réinventer et son savoir-faire unique, mais aussi son alignement avec les enjeux actuels.

 

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16.09.2020

Un « check-up » complet avant d’ouvrir les portes de l’étranger

Les atouts de l’internationalisation sont indéniables. Mais votre entreprise est-elle prête ? Avant de franchir la frontière, un diagnostic rigoureux s’impose pour mesurer les chances de réussite du projet…

Même si votre activité enregistre de bonnes performances sur le marché domestique, mieux vaut ne pas se lancer à l’exportation sur un coup de tête. Le passage à une échelle internationale représente un choix stratégique important (et nécessaire) qui exige une préparation minutieuse. Première étape ? Un état des lieux approfondi de votre entreprise. Pour :

  1. Mettre en évidence vos points forts et vos arguments de succès : une compétence particulière ; un savoir-faire ; une image de marque ; etc. ;
  2. Souligner vos points faibles : qu’ils soient internes (méconnaissance du marché visé, besoin de financement important, etc.) ou fonction de facteurs externes ;
  3. Établir le niveau de préparation de votre structure en perspective de cette «  nouvelle » demande : sur le plan des ressources humaines, financier, organisationnel, juridique ou commercial ;
  4. Définir votre feuille de route en procédant aux changements nécessaires, en maximisant vos atouts et en trouvant des solutions adaptées à vos faiblesses.

 

Une boîte à outils complète !

Ce « check-up » n’est pas une étude de marché au sens propre du terme. Même si certains éléments finiront par se chevaucher ou se compléter. C’est pourquoi le diagnostic doit aussi permettre de saisir les opportunités (avantage concurrentiel, tendance commerciale, etc.) et les menaces existantes (changement législatif, concurrence élevée, etc.). Cela exige forcément un regard extérieur sur votre cible hors frontières.

De la méthode SWOT au cadre d’analyse de Porter, en passant par la matrice Boston Consulting Group ou encore le modèle PESTEL pour identifier l’influence des facteurs macro-environnementaux, vous disposez de nombreux outils, mais ne négligez pas non plus l’importance d’un accompagnement pas à pas. 

 

Une introspection nécessaire

Plusieurs points clés doivent attirer votre attention. Et un certain nombre de questions cruciales doivent trouver réponse afin d’établir un diagnostic « export » pertinent :

  1. Dressez votre « fiche d’identité »

    Un regard lucide sur votre organisation : valeurs, culture, références, image de marque, etc. Comment êtes-vous perçu ? Votre positionnement est-il aligné sur votre identité ? Cela vous permettra aussi de mettre en lumière les raisons de vos succès et de vos échecs sur le marché national. Intéressant pour reproduire les bonnes recettes et éviter les erreurs de jeunesse…    

  2. Analysez votre place sur le marché domestique 

    Le bilan de votre situation commerciale. Explorez l’évolution de vos résultats récents ainsi que votre poids sur le segment (parts de marchés, concurrents, degré de dépendance, etc.). Identifiez le stade auquel se situent vos produits et services (lancement, croissance, saturation ou déclin). Cela vous amènera ensuite à vous pencher sur les perspectives et l’avenir de votre marché : comment va-t-il évoluer ? C’est d’autant plus important face aux enjeux de la transition durable qui risquent de bouleverser nombre de secteurs.

  3. Évaluez vos produits et services

    Chaque territoire possède ses contraintes et normes spécifiques. Vous devez donc vous interroger sur la « conformité » — qu’elle soit commerciale ou législative — de vos produits ou services. Peut-être faudra-t-il les adapter et faire évoluer votre outil de production ou vos modes de livraison (par exemple, pour respecter la chaîne du froid et garantir des délais raisonnables) ? Autrement dit : êtes-vous prêt commercialement ?

  4. Mettez à nu vos capacités
    Si vous vous lancez hors frontières, vous devez être capable de suivre le rythme de cette croissance sur le plan opérationnel. Pourrez-vous augmenter ou adapter vos capacités de production à la hauteur de la nouvelle demande ? Serez-vous prêt en termes d’approvisionnement et de logistique ? Cela revient également à s’interroger sur la fiabilité de vos fournisseurs et partenaires. N’oubliez pas que vos stocks augmenteront aussi et que, là encore, vous devez disposer de garanties.

  5. Passez au crible votre situation financière
    L’internationalisation de votre entreprise représente un investissement. Vous devez donc faire le point sur l’état de vos finances et vérifier si vous disposez de moyens suffisants pour mener le projet à terme. Que ce soit pour supporter les initiatives commerciales localement (en attendant les premières rentrées) ; « transformer » votre entreprise sur les points nécessaires ; soutenir l’activité sur le marché domestique ou encore engager du personnel supplémentaire.

  6. Faites le point sur vos ressources humaines
    Se lancer à l’export exigera de dédier des équipes qualifiées et compétentes (production, commerciaux, communication, service après-vente, R&D, etc.). Vous devrez donc peut-être former du personnel ou recruter des talents avec une expérience à l’international. Si la démarche d’internationalisation contribue à stimuler vos collaborateurs… cela leur demandera aussi de redoubler d’efforts. Un facteur « humain » que vous ne devez pas négliger !

 

En fonction de cet audit complet de votre structure, vous aurez les cartes en main pour poser les bons choix. Disposez-vous des atouts commerciaux, des ressources (humaines et financières), des capacités opérationnelles et de l’expérience nécessaire pour vous lancer ? Avez-vous besoin d’un accompagnement pour ajuster certains paramètres ? Faut-il repousser le « départ » afin d’apporter les solutions adéquates à certaines faiblesses identifiées ? Si vous êtes prêt… l’aventure peut commencer !

 

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26.10.2022

Sustainable Future Forum : Belgique, hub de l’hydrogène vert et rôle de l’UE

La Belgique a de solides atouts pour être le hub industriel et logistique de l’hydrogène vert en Europe. Les entrepreneurs, les banquiers et l’UE discutent des défis et des opportunités.

Lors du BNP Paribas Sustainable Future Forum mondial du 18 octobre 2022, cinq experts se sont réunis dans l’auditorium du nouveau siège de BNP Paribas Fortis à Bruxelles pour discuter de la contribution de l’Union européenne au déploiement global de l’hydrogène vert. Le rôle stratégique de la Belgique en tant que « porte d'entrée de l'hydrogène » industriel pour l’Europe occidentale a également été abordé dans le débat.

L’hydrogène, un maillon dans la décarbonisation de l’économie

L’hydrogène vert est produit par électrolyse de l’eau en utilisant de l’énergie renouvelable. L’UE considère l’hydrogène vert comme un levier important pour fournir une énergie propre, abordable et sûre dans le cadre de la transition vers une économie à faibles émissions de CO2. Exploiter ce potentiel du H2 durable est à la fois prometteur, mais la technique est complexe. Cependant, la situation en Ukraine, l’inflation élevée et la crise énergétique nous offrent un momentum que nous pouvons utiliser pour accélérer cette transition.

Le rôle de l’UE : coréguler et cofinancer

L’Europe soutient le déploiement de l’hydrogène vert principalement à deux niveaux. Tout d’abord, l’Union européenne travaille à une réglementation claire pour l’industrie et le marché. Les quotas de durabilité pour le transport et l’industrie peuvent ainsi stimuler le marché. En outre, la sécurité juridique est d’une importance capitale pour attirer des investisseurs privés en vue du développement urgent de nombreuses infrastructures de haute technologie.

L’UE prend des initiatives en proposant des actions concrètes et le financement de projets. Il n’empêche que 40% des entreprises ont besoin d’investissements privés. Ces moyens devraient être relativement facilement disponibles, car les sommes requises sont finalement assez faibles par rapport aux investissements actuels dans les combustibles classiques. Des entreprises comme Engie et DEME financent déjà des projets de grande envergure et sont prêtes à investir encore davantage si elles peuvent avoir des perspectives à long terme. En outre, des incitants suffisants sont requis, de manière à ce que la demande augmente aussi du côté de l’utilisateur. Si nous voulons atteindre tous les objectifs, une collaboration entre toutes les parties prenantes est nécessaire, tant au sein de l’Union qu'en dehors de celle-ci.

Les atouts de la Belgique en tant que hub de molécules durables

En Europe, nous restons tributaires des pays capables de produire de l’hydrogène durable à moindre coût. Il est dès lors d’une importance stratégique de diversifier l’approvisionnement en hydrogène et en autres molécules durables. Que ce soit pour l’importation et l’exportation, le stockage ou le traitement de l’hydrogène vert, la Belgique dispose de nombreux atouts pour être le hub de l’Europe occidentale.

Elle est située au centre d’une région stable et possède de grands ports qui desservent l'hinterland. De plus, notre pays dispose déjà d’un réseau solide pour le CO2 et le H2 et jouit d’une capacité offshore avec sa situation près de la mer du Nord.

Financement d’infrastructures d'hydrogène

Pour le financement de l’hydrogène, nous pouvons établir un parallèle solide avec les premières années de l’énergie éolienne offshore. À l’époque, nous avions encore beaucoup de questions, mais aujourd’hui, le cadre de l’énergie éolienne est clair. L’hydrogène connaîtra la même évolution. Dès qu’il y aura un « level playing field », les investissements suivront. Pour ce faire, BNP Paribas Fortis peut proposer les produits financiers connus.

Les intervenants

Les cinq intervenants sont des représentants de la Commission européenne, de la science, d'un producteur de H2du secteur maritime, de l’industrie de l’énergie et du monde financier.

Carla Benauges
Hydrogen and Innovation Policy Officer à la Commission européenne (DG CLIMA)

Christa Sys
Professeure à l’Université d’Anvers et titulaire de la Chaire BNP Paribas Fortis Transport, Logistique et Ports

Herbert Jost
General Manager Hydrogen chez DEME (dredging, land reclamation, offshore energy)

Eric Gosseye
Solutions and Partnerships Manager chez ENGIE

Hendrik Deboutte
Energy, Resources & Infrastructure chez BNP Paribas Fortis

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20.10.2022

CO2 Value joue pleinement la carte de l’économie décarbonée

Trottoir durable, e-carburant sophistiqué, robe tendance : lors de sa réunion annuelle, CO2 Value (partenaire de BNP Paribas Fortis) a expliqué comment le captage et l’utilisation du carbone pouvaient aider à défossiliser l’économie.

En fait, c’est très simple : les forêts et les océans absorbent le CO2 émis, mais la combustion des combustibles fossiles, l’industrie et l'exploitation des sols génèrent des émissions de CO2 telles que la nature ne parvient plus à y faire face. Et cela provoque le réchauffement climatique. Nous devons donc réduire les émissions de CO2 et miser davantage sur les énergies renouvelables. Malheureusement, cette solution n'est pas si simple à mettre en pratique, même s’il existe déjà de nombreuses technologies prometteuses pour accélérer la décarbonation. Et c’est précisément ce à quoi CO2 Value s’engage.

Économie circulaire du carbone

CO2 Value Europe (partenaire de BNP Paribas Fortis) est une organisation interprofessionnelle qui représente la communauté du CCU (Carbon Capture & Utilisation – captage et l'utilisation du carbone) en Europe. Elle vise une économie circulaire du carbone. Plus concrètement, elle recherche des méthodes et technologies alternatives pour capturer le CO2 et le recycler en matières premières durables utilisables, notamment pour les carburants, les produits chimiques et les matériaux de construction.

Cours accéléré de CCU

Cette année, à l'occasion de la sixième édition de la réunion annuelle de CO2 Value, le public était un peu plus diversifié que d’habitude. Outre les membres de l'organisation, les entreprises intéressées ainsi que les clients et clientes de BNP Paribas Fortis pouvaient également y assister ; et c’est ce qu’ils ont fait en nombre. Le captage et l’exploitation du dioxyde de carbone constitue un sujet brûlant d'actualité. De nombreuses entreprises sont en faveur d’une transition durable et souhaitent se décarboner. Les personnes présentes ont bénéficié d'un cours accéléré de CCU, même si ce sont surtout les applications concrètes de ce processus qui ont été abordées.

Trottoirs durables

VITO (un organisme de recherche indépendant flamand dans le domaine des Cleantech et du développement durable) a donné un exemple de la manière dont la minéralisation du CO2 peut rendre le secteur de la construction plus durable. Cette technologie réduit non seulement les émissions de CO2, mais elle stocke en permanence le dioxyde de carbone dans des produits de valeur tels que des briques et de nombreux autres matériaux de construction. Ainsi, à Gand, on trouve déjà un trottoir fabriqué en pierres durables.

Le CCU se met à la mode

Dans le secteur de la mode aussi, le CCU peut faire la différence, comme le prouve LanzaTech. Cette entreprise transforme les déchets de carbone en combustibles, substances, emballages et autres produits durables que les gens utilisent au quotidien. L’un d’entre eux est une fibre synthétique permettant de fabriquer des vêtements sans en compromettre le confort ni le style.

E-méthane

Les combustibles fossiles constituent toujours une source importante de CO2. Avec le projet Colombus, Engie, Carmeuse et John Cockerill unissent leurs forces pour développer un carburant alternatif qui aidera l’industrie et le secteur des transports à se décarboner. Le CO2 libéré pendant la production de chaux est capturé par Carmeuse, puis mélangé à de l’hydrogène vert d’Engie. Sur cette base, John Cockerill produit du méthane synthétique neutre en carbone ou de l’e-méthane par électrolyse comme alternative aux combustibles fossiles. Un bel exemple d’économie circulaire du carbone !

Partenariat durable

Partenaire de la première heure, BNP Paribas Fortis soutient pleinement la mission de CO2 Value. La durabilité est inscrite dans l’ADN de la banque et nous encourageons donc vivement la création d'une nouvelle chaîne de valeur circulaire et industrielle. En tant que banquier, nous prenons nos responsabilités et nous participons avec enthousiasme au développement de solutions innovantes qui rendent notre économie plus résiliente et plus durable.

Plus d’infos ? Consultez le site web de CO2 Value Europe.

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