La banque exprime la solvabilité de votre entreprise sous forme d'un rating. Sur quoi se base-t-il ?

La notation d'un crédit représente le risque statistique que le preneur de crédit fasse faillite dans l'année qui suit. Ce rating est établi sur la base à la fois des données quantitatives (historiques) et qualitatives. Il résume véritablement le profil de risque du preneur de crédit. En soi, un rating ne "préjuge" pas de l'aboutissement d'une demande de crédit. C’est simplement un outil qui aide la banque à prendre une décision.

Marge

Lorsqu'une banque accorde un crédit, elle s'octroie une marge. Celle-ci est proportionnelle au profil de risque du preneur de crédit. Le rating influence donc le prix du crédit. Pour une entreprise au profil de risque restreint - et donc bénéficiant d'un bon rating -, la banque se ménagera une marge moins importante que pour une entreprise au profil de risque élevé. Naturellement, le rating n'est qu'un des facteurs qui entrent en ligne de compte dans la fixation du prix, au même titre que la présence de sûretés et que la qualité de la relation existante avec le preneur de crédit.

Modèle statistique

Le calcul du rating se fait sur base d'un modèle purement statistique qui tient compte d'un grand nombre de variables. Celles-ci peuvent être tant internes (comme le nombre de découverts ou de mouvements sur les comptes détenus auprès de la banque) qu'externes (comme le paiement des cotisations O.N.S.S. dans les délais).

Chaque banque a ses propres modèles de rating étant donné que les données internes diffèrent d'une banque à l'autre ; il n'existe donc pas de système universel. Ce qui explique que les variables et leur pondération individuelle lors du calcul peuvent diverger. Cependant, on peut affirmer que la notation de crédit sera influencée par les critères suivants :

Éléments qui influencent positivement le rating

• Votre entreprise génère une rentabilité et/ou une capacité de remboursement suffisante.
• Votre gestion de la clientèle, des fournisseurs, des stocks et de votre fonds de roulement est optimalisée.
• La structure du capital et la santé financière de votre entreprise sont solides.
• Vous avez fourni beaucoup d'informations quantitatives et qualitatives sur votre entreprise, principalement sur les facteurs qui peuvent influencer sa situation financière.

Éléments qui ont une influence négative sur le rating

• Négligences, oublis et pratiques indicateurs d’un défaut de gestion ou d’une dégradation de la situation financière.
• Découverts autorisés et non autorisés auprès de (diverses) banque(s).
• Affaiblissement de la structure du capital.
• Recours à la loi sur la continuité des entreprises ou à la mise en liquidation.

En savoir plus au sujet de votre notation de crédit ?

Rendez-vous sur le site www.financementdesentreprises.be.

 

Pour prendre une décision de crédit en votre faveur, la banque doit croire en vous et en votre projet.

Vous voulez financer un projet d'investissement ou combler un déficit de trésorerie temporaire ? Un crédit peut être la solution, encore faut-il que votre demande soit acceptée par la banque. Dans l'évaluation d'un dossier de crédit, voici cinq facteurs qui jouent un rôle important :

1. La banque doit croire en vous et en votre business plan

La banque veut pouvoir clairement évaluer le risque de non-remboursement des crédits actuels et futurs. Elle veut donc connaître la politique générale de l'entreprise et plus précisément les éléments qui assurent son avenir ou qui au contraire pourraient la mettre en péril.

La plupart des banques expriment le profil de risque d’une entreprise sous la forme d'un rating. Il s'agit de modèles statistiques internes, ils tiennent compte :

• d'éléments qualitatifs : l'expérience des gérants et de la direction – en raison du rôle essentiel qu’ils jouent au sein de l'entreprise -, la qualité de gestion des activités (ex. production bien organisée, comptabilité correcte, régularité des contrôles...), la diversification de la clientèle, des produits et services, ainsi que celle des fournisseurs...
• d'éléments quantitatifs : liquidité, solvabilité et rentabilité du preneur de crédit, utilisation des lignes de crédit existantes...

Comment satisfaire à ces exigences, très concrètement?

• En présentant votre entreprise en détails. Le but est que votre chargé de relation ait un aperçu clair des activités de l'entreprise, des risques associés et des possibilités de limiter ceux-ci. Soyez le plus complet possible. Les informations complémentaires que votre chargé de relation devrait vous réclamer dans un second temps ne feront que ralentir le processus de décision.
• En supportant vous-même une partie du risque. Cette partie sera proportionnelle au crédit demandé. Si vous financez vous-même une partie du projet, les efforts financiers ainsi que les risques seront mieux répartis entre la banque et vous. De plus, c’est la meilleure preuve que vous croyez en votre entreprise et en votre projet. Votre demande n'en sera que plus crédible. En matière d’apport personnel, il n'existe pas de formule "clé sur porte". Mais plus le niveau de risque est considéré comme élevé par la banque, plus votre apport personnel devrait être important.

Surtout s'il s'agit d'une nouvelle relation qui se nourrit d’un climat de confiance réciproque. L'élément de confiance reste d’ailleurs essentiel, même une fois que la relation est bien établie !

2. La finalité du crédit doit être claire

La banque s’attend à ce que vous explicitiez bien le motif du crédit : à quoi allez-vous en affecter les montants ?

Comment satisfaire concrètement à ces exigences ?

• Non seulement en précisant les motifs et les avantages du projet d'investissement, mais aussi en décrivant les risques qu'il comprend ainsi que l'impact qu'il aura sur la gestion de l'entreprise.
• En indiquant pour quand vous avez besoin de la réponse de la banque ainsi que des fonds.

3. Vous devez disposer d'une capacité de remboursement suffisante

La banque veut pouvoir évaluer la capacité de remboursement future de votre entreprise, tant sur la base de vos activités existantes que sur celles de vos nouvelles activités à développer.

Pour les activités existantes, elle s’appuiera sur les résultats engrangés dans le passé. Étaient-ils stables ou volatils ? L'évaluation de la capacité de remboursement provenant des futures activités à développer - qui repose donc sur des prévisions - est naturellement nettement plus délicate. La banque examinera vos prévisions avec le plus grand soin.

Comment satisfaire concrètement à ces exigences ?

• En étayant bien vos prévisions : comment réaliserez-vous les chiffres estimés ? Qui fera quoi ?
• En tablant non seulement sur des scénarios positifs, mais en vous réservant également un "plan d'urgence". Que pouvez-vous faire et que ferez-vous si des difficultés inattendues surviennent ?

4. Les garanties ou sûretés réelles offertes doivent permettre de limiter les risques

La banque exige généralement des sûretés et des garanties afin de réduire le risque qu'elle court, et donc ses pertes si jamais vous n’étiez plus en mesure de rembourser le crédit. Les sûretés et les garanties les plus courantes sont les hypothèques d’un bien immobilier ou les mises en gage d'actifs, tels les stocks et/ou les créances.

Néanmoins, la constitution d'une sûreté réelle ne suffit pas en soi à se voir accorder un crédit. Ce sont surtout l'apport personnel et la capacité de remboursement qui feront pencher la balance.

Comment satisfaire concrètement à ces exigences ?

• En permettant à votre banque d’être parmi les créanciers privilégiés des biens qu'elle contribue à financer. En cas de faillite et de liquidation, celle-ci dispose d'une priorité de paiement sur les autres créanciers. Vous évitez donc que le produit du bien financé ne revienne à des créanciers n'ayant pas participé au financement. Sans compter que la réalisation forcée de la vente des biens faisant l’objet de garantie ou de sûretés ne rapporte pas toujours suffisamment pour rembourser les montants de crédit en souffrance et les intérêts dus.
• En fournissant des informations sur la répartition, entre vos différentes banques, de vos crédits et de vos sûretés (rang des inscriptions hypothécaires).

5. La relation opérationnelle doit être solide

Il est logique que la banque qui vous octroie le crédit veuille également que vos flux de liquidités passent par ses comptes - lesquels sont nécessaires au remboursement du crédit. La banque pourra dès lors étendre sa relation à une relation opérationnelle à part entière, critère devenu indispensable depuis la nouvelle réglementation Bâle III. Selon la nouvelle directive, la banque doit en effet disposer de suffisamment de liquidités pour pouvoir continuer à octroyer des crédits.

Comment satisfaire concrètement à ces exigences ?

• En confiant à votre banque une partie de vos flux financiers entrants et sortants (float) - ainsi que les avoirs susceptibles d'en découler -, proportionnellement au montant du crédit accordé et ce, pour toute la durée du crédit.
• En expliquant avec transparence l'organisation de vos flux financiers entrants et sortants - tant en Belgique qu'à l'étranger - et l'affectation prévue de vos excédents ou avoirs éventuels.

Le message est donc de bien préparer et documenter votre demande de crédit. Avec ouverture et transparence. Tant votre entreprise que la banque ont tout intérêt à ce que le dossier soit évalué sur base de données réalistes, ce afin d'éviter tout problème éventuel de remboursement.

Le dossier de crédit idéal contient toutes les informations qualitatives et quantitatives nécessaires ainsi que la liste des sûretés existantes et prévues.

Avant qu'une banque ne puisse octroyer un crédit à une entreprise, elle doit connaître les risques inhérents aux activités de l'entreprise. Il s'agit donc de bien lui expliquer le fonctionnement, la situation financière et les projets d'avenir de l’entreprise, et de la convaincre de votre stratégie à long terme.

Un esprit d'ouverture et de transparence ne pourra être que favorable à l’aboutissement de votre demande de crédit. Installer une relation de confiance avec votre banque est une priorité.

Devez-vous pour autant remettre un épais dossier ? Absolument pas. Il est surtout important que vous ayez toutes les données à portée de main : vous devez pouvoir les présenter avec aisance lorsque vous êtes en entretien de crédit avec votre chargé de relation. Celui-ci structurera ensuite l'information et constituera le dossier. Prendre l’initiative de préparer certains éléments sur papier à l’attention de votre interlocuteur ne pourra que contribuer à accélérer le processus, surtout si la situation et vos demandes sont complexes.

Il est évident que lors de votre première demande de crédit auprès d'une banque, celle-ci ne vous connaissant pas encore assez, vous devrez fournir davantage d'informations et y consacrer plus de temps que dans le cadre d'une relation de crédit existante.

La demande de crédit idéale contient :

1. Le volet qualitatif : la carte d'identité de votre entreprise

La banque ne peut évaluer le risque lié au crédit que lorsqu’elle a une vision claire du fonctionnement et des activités de votre entreprise.

Mettez sur papier le fonctionnement, l'évolution et la stratégie de l'entreprise, vous faciliterez déjà considérablement la procédure.

L'analyse SWOT comme point de départ

Vous connaissez l'entreprise mieux que personne, vous pouvez donc facilement anticiper les questions de la banque. Celles-ci peuvent vous sembler poussées et critiques, mais elles se justifient par la conjoncture actuelle, les faibles perspectives de croissance et le flot d’incertitudes qui plombe tant les entreprises que les banques.

L’analyse SWOT constitue un excellent outil pour vous préparer à identifier et à justifier vos atouts, mais aussi vos éventuels points faibles et menaces.

Expérience pratique

La meilleure manière de comprendre une entreprise, c'est de la voir à l’œuvre. N'hésitez donc pas à inviter votre chargé de relation sur votre lieu de travail afin qu'il se fasse une idée concrète de vos activités et puisse mieux cerner vos besoins de financement. Informez aussi votre chargé de relation de vos réalisations dans le cadre de vos investissements : tout se déroule-t-il comme prévu ?

Quelles informations fournir ?

Décrivez votre modèle opérationnel et vos activités en veillant à répondre aux questions suivantes :

• Votre offre de produits et de services
  • Vos marchés ? Comment ces marchés vont-ils évoluer, selon vous ? Et que faites-vous pour anticiper les éventuels changements ?
  • Comment positionnez-vous votre offre ? Mettez-vous par exemple l'accent sur le service ou plutôt sur l'expérience, la qualité ou les prix ?
  • Vos produits ou services font-ils l’objet de certificats ISO ou d'autres labels de qualité ?
  • De quelles autorisations, licences ou brevets disposez-vous ?
  • Quel est l’état de vos stocks et quelle est leur vitesse de rotation ?
  • En quoi le projet que vous voulez financer influencera-t-il votre offre ou votre position sur le marché ?

• Vos collaborateurs
  • Que faites-vous pour attirer les collaborateurs adéquats, les motiver et les garder à bord ?
  • Certains collaborateurs sont-ils indispensables au fonctionnement de l'entreprise ? Avez-vous déjà réfléchi à un plan de succession ?
  • Faites-vous appel à des conseillers externes pour certaines compétences qui vous manquent au sein de l'entreprise ?

• Vos clients
  • Votre clientèle est-elle étendue et diversifiée ou travaillez-vous avec un nombre restreint de clients ?
  • Connaissez-vous la solvabilité de vos clients ?
  • Quels délais de paiement appliquez-vous à l’égard de vos clients ?
  • Quel impact aurait la disparition (d'un) de vos principaux clients ?

• Vos fournisseurs
  • Avec combien de fournisseurs travaillez-vous et lesquels ?
  • Quelles conditions de paiement vos fournisseurs vous accordent-ils ?
  • Votre entreprise pourrait-elle supporter la disparition d'un ou de plusieurs gros fournisseurs ?

• Vos concurrents
  • Qui sont vos principaux concurrents et comment se positionnent-ils ?
  • Connaissez-vous leur part de marché, leur situation financière et leurs résultats ?
  • Comment votre entreprise réagit-elle lorsque de nouveaux acteurs ou une nouveauté arrivent sur le marché ?

• Structure, direction et actionnaires
  • Comment l'entreprise est-elle structurée et dirigée, qui sont les actionnaires ?
  • La direction et les actionnaires se concentrent-ils exclusivement sur les activités de l'entreprise ou en contrôlent-ils aussi d'autres ?
  • De quelle expérience dispose la direction ? Quel est son track record ?
  • A-t-on déjà réfléchi à la succession du gérant ou d'autres personnes essentielles ?
  • Quelle est votre politique en matière de distribution de dividendes ?
  • Votre entreprise fait-elle partie d'un groupe ? Dans ce cas, expliquez aussi sa structure et ses activités.
  • Si votre demande de crédit sert à financer une reprise : quel est son but précis ? En quoi la reprise modifiera-t-elle la structure de l'entreprise et son impact sur le bilan ?

2. Le volet quantitatif : focus sur les chiffres

Le fonctionnement pratique de l'entreprise est une donnée importante, l’analyse des chiffres en est bien évidemment une autre. Ceux-ci sont essentiels pour déterminer votre solvabilité, votre capacité de remboursement.

C’est le volet classique de la demande de crédit. Il se compose notamment du plan financier et des bilans, comptes de résultats et prévisions. Préparer votre dossier chiffré vous donnera déjà une idée objective de la situation financière. Grâce à ce travail, vous pourrez défendre vos chiffres avec plus de clarté auprès de votre banque :

• Calculez les chiffres provenant des activités de votre entreprise, lesquelles doivent être suffisamment rentables pour rembourser le crédit ;
• Estimez vos moyens financiers, ceux-ci doivent servir de tampon si jamais vous deviez connaître un revers dans le cadre de l’activité concernée.

Soyez, à nouveau, aussi transparent et complet que possible dans les données que vous transmettez à la banque.

Quelles informations fournir ?

Dans la description de la situation financière, abordez la situation actuelle mais aussi les antécédents ainsi que l'avenir. En voici les éléments indispensables :

• le bilan et le compte de résultats. Idéalement, utilisez les comptes annuels approuvés des deux derniers exercices (les comptes annuels consolidés également), y compris la qualification / l’approbation ou la révision d’un auditeur (le cas échéant).
  Si les comptes annuels n'ont pas encore été approuvés, vous pouvez vous contenter du bilan et du compte de résultats provisoires. Ils sont, certes, moins sûrs, mais ils peuvent servir de base - surtout si la qualité des chiffres est réputée fiable de par les expériences précédentes ;
• les chiffres intermédiaires ;
• une évaluation de la liquidité, de la solvabilité et de la rentabilité de l'entreprise et un plan détaillé en cas de problèmes éventuels. Pour évaluer l'évolution future, dressez différents scénarios : positif, neutre et négatif ;
• la liste de vos crédits, des garanties et des engagements existants auprès d'autres organismes de crédit. Le factoring et le leasing en font partie ;
• l’explication de vos engagements hors bilan et des règles de valorisation utilisées ;
• la liste du patrimoine mobilier et immobilier de l'entreprise.

Données liées au projet

Dans ce volet, expliquez ce que vous voulez financer, avec quels moyens et pourquoi. Indiquez aussi votre mode de remboursement des bailleurs de fonds externes. Voici les informations concrètes à fournir :

• le plan financier : l'objet du financement, le budget prévu - éventuellement accompagné d'offres, d'engagements de bonne exécution, de garanties après livraison - et le cash-flow attendu ;
• le financement : les moyens affectés (capitaux propres, crédits auprès d'une ou de plusieurs banques, autres sources de financement…), durée, utilisation (par exemple en une seule fois ou en plusieurs tranches) et garanties ;
• les modalités de suivi : comment piloterez-vous le projet ? A quelle fréquence allez-vous vérifier si l'évolution du projet et celle du financement correspondent au plan initial ?
• les besoins futurs en fonds de roulement et leur mode de financement, si l'investissement génère un chiffre d'affaires supplémentaire ;
• la méthode de rémunération des bailleurs de fonds.

3. Les sûretés

Le dernier volet de votre demande de crédit traite des sûretés. Le but de la banque est d’être le créancier privilégié du bien qu'elle finance ou contribue à financer.

S'il faut procéder à une vente forcée, la banque sera alors remboursée en priorité par rapport aux autres créanciers. Autrement dit, la sûreté aidera à limiter la perte de la banque. Les sûretés les plus fréquentes sont l'hypothèque d’un bien immobilier et la mise en gage de valeurs mobilières.

Un climat de plus en plus incertain

Si les banques insistent aujourd'hui davantage sur les sûretés réelles, c'est en raison de la conjoncture économique. Lorsque les risques augmentent, il est logique que l'on demande davantage de sûretés : pensons à l'envolée du nombre de faillites et à la dégradation de la solvabilité, de la liquidité et de la rentabilité de certaines entreprises…

Le bien financé en guise de garantie

Pour certains projets, une forme d’asset based financing, comme le factoring avec préfinancement des factures ou le leasing, peut se révéler plus intéressante qu'un crédit bancaire classique. Ces techniques lient le financement à un droit de propriété sur les assets (créances, machines ou stocks) : le bien financé sert donc lui-même de garantie.

Il s'agit d'un mode de financement très transparent, tant pour l'entreprise que pour les tiers (autres banques ou clients et fournisseurs), puisqu’il existe un lien clair entre le bien et son financement. Dans le cas des crédits, comme les crédits de caisse ou straight loans, ce lien est souvent moins univoque.

Apport propre

C’est le meilleur argument que vous puissiez avancer dans le cadre d'une demande de crédit : prouvez que vous croyez en votre propre affaire. Quoi de plus convaincant que l'apport de fonds propres pour cofinancer un projet ? Les efforts financiers et les risques sont mieux répartis. Pour vous y préparer, anticiper ce type de demande et calculez à l'avance l’effort que vous seriez prêt à consentir.

En vous montrant disposé à supporter vous-même 25 % de l'investissement, vous adressez un signal particulièrement positif à la banque. Naturellement, il s’agit d’étayer votre capacité d’investissement afin de rester crédible :

• soit des liquidités sont encore disponibles au sein de l'entreprise et aucune autre affectation ne leur a été attribuée ;
• soit vous disposez d’une capacité de remboursement issue de vos activités actuelles et celles-ci sont stables ;
• soit vous appliquez une politique de réserves des bénéfices.

Transparence et planification

Dans ce volet de la demande de crédit, communiquer de manière ouverte et transparente avec votre banque renforce la relation de confiance que vous entretenez avec celle-ci. Pensez aussi que la libération de fonds propres peut prendre du temps. Anticipez et parlez-en à vos actionnaires.

Faites intervenir votre banque aux premiers signes de faiblesse. Elle vous proposera une solution adéquate et équilibrée.

Votre demande de crédit est octroyée sans problème et votre financement est en cours. Tout à coup, votre situation financière se dégrade. Personne n’est à l’abri d’un revers. Le mieux que vous puissiez faire dans un tel scénario est d’en informer immédiatement votre banque.

Clignotants

Plus vite vous identifiez et signalez un problème financier, plus vous avez de chances de trouver une solution. Voici les signaux qui doivent éveiller votre vigilance :

• le chiffre d'affaires de l'entreprise diminue et les stocks gonflent ;
• le chiffre d'affaires de l'entreprise n'augmente pas et le bénéfice diminue ;
• le chiffre d'affaires de l'entreprise augmente mais les bénéfices ne suivent pas ;
• la solvabilité, la rentabilité et la liquidité diminuent ;
• vous avez des difficultés à honorer vos engagements en matière d'O.N.S.S., de T.V.A. ou autres.

Pour sa part, la banque vous interrogera aussi de son côté si elle observe des découverts plus fréquents, une diminution des transactions passant par vos comptes ou une augmentation du recours aux crédits alors que le chiffre d'affaires est en baisse.

Solution équilibrée

Dès que la capacité de remboursement de l'entreprise vous semble compromise, prenez sans tarder les mesures nécessaires afin de redresser la situation. La banque recherchera avec vous une solution équilibrée. Elle non plus n'a pas intérêt à ce que votre entreprise fasse faillite.

Elle fera appel à des experts de l'aide aux entreprises en difficulté. Peu importe le secteur. Ces équipes jouissent d'une solide expérience en analyse de problèmes et en restructuration financière. En les invitant à participer à la réflexion dès le départ, vous évitez généralement le pire.

Engagement

Nos spécialistes n’ont évidemment pas réponse à tout. Par exemple lorsque votre produit ou service a atteint la fin de son cycle de vie, lorsqu'il n'y a plus de marché pour lui, lorsque la direction de l'entreprise ou les actionnaires ne veulent plus investir ni moyens ni temps dans l'entreprise ou ne croient plus en ses chances de survie…

Présenter un business plan ou un plan de restructuration réaliste est une chose. Mais ce n’est pas tout, il faut aussi vous engager sans réserve en faveur de votre projet. Notre expérience nous l’a appris, une approche conjointe des actionnaires et de la banque augmente sensiblement les probabilités de réussite !

Le Factoring joue un rôle de plus en plus important dans la croissance des entreprises belges et internationales. BNP Paribas Fortis Factor leur apporte l’oxygène nécessaire.

Vous voulez faire grandir et prospérer votre entreprise. Toute aide et tout accompagnement sont les bienvenus. Car ce soutien, c’est de l’énergie en plus pour votre esprit d’entreprise et plus d’oxygène pour réaliser vos plans de croissance innovants.

BNP Paribas Fortis Factor, filiale de BNP Paribas Fortis, a un service dont c’est la mission : vous soulager et vous encourager, tout en favorisant votre croissance. Dans cet entretien, Jef Ramaekers, Head Factoring Benelux chez BNP Paribas Fortis Factor, et Audrey Bourguet, Working Capital Advisor pour Corporate Banking chez BNP Paribas Fortis, abordent ensemble une même question : le Factoring et son rôle moteur pour les entreprises belges et leurs entités étrangères.

Présenter le Factoring en quelques mots ? Ce n’est pas si simple. Jef Ramaekers, Head Factoring Benelux chez BNP Paribas Fortis Factor, explique : « Précisons d’emblée que le Factoring est un moyen et non une fin. Pour les chefs d’entreprise et les CFO, c’est un outil d’optimisation du fonds de roulement. Car tous les responsables financiers, quelle que soit l’entreprise, se posent à un moment donné la même question : qui dois-je payer et quand, et comment puis-je régler la facture avec les moyens dont je dispose ? Concrètement, le Factoring permet entre autres aux entreprises de payer leurs fournisseurs sans devoir attendre l’argent des clients. Nous finançons leurs factures en les convertissant en argent. »

Et ça permettre de réduire les inquiétudes et les sources de stress, pour que les chefs d’entreprise puissent se concentrer sur leur cœur de métier : l’entrepreneuriat. Jet Ramaekers : « Nous appelons cela ‘donner de l’oxygène à la croissance’. Mais on peut clairement parler d’une forme de soulagement. Lorsque vous offrez à un chef d’entreprise ou à un CFO la marge nécessaire pour se concentrer sur son cœur de métier, en le déchargeant dans votre rôle de spécialiste financier d’une partie importante du volet financier, vous lui donnez plus de temps et d’opportunités... et oui, moins de soucis aussi ! »

Positif

Pour Jef Ramaekers, la connotation négative parfois rattachée au concept du Factoring appartient au passé : « Auparavant, de nombreux dirigeants d’entreprise considéraient le Factoring comme un prêteur en dernier ressort, une manière d’obtenir un crédit bancaire adossé à leurs actifs, leurs créances ou les factures aux clients. La bouée de sauvetage d’une entreprise, en quelque sorte. Heureusement, cette époque est depuis longtemps révolue. Nous sommes passés à une attitude très ouverte vis-à-vis du Factoring, ce qui a fait de notre branche un véritable prestataire de services. Le besoin de base principal de nos clients reste le financement à court terme. À ce jour, une facture sur cinq dans notre pays passe par le Factoring. C’est un marché très important qui représente plus de 100 milliards d’euros par an. Et BNP Paribas Fortis Factor en détient 41%, soit 55 milliards d’euros fin 2023. »

Croissance

Du point de vue de la banque aussi, le Factoring a connu une croissance remarquable. Audrey Bourguet, Working Capital Advisor pour Transaction Banking chez BNP Paribas Fortis, s’en réjouit : « Aujourd’hui, le Factoring est le produit financier par excellence pour bien s’adapter à la croissance du chiffre d’affaires de nos entreprises. C’est une solution pratique pour le fonds de roulement, qui s’inscrit dans un vaste portefeuille de services Transaction Banking qui comprend Global Trade Solutions, Cash Management, Fixed Income et Working Capital Advisory. Tous ces services ont un objectif commun : répondre au mieux aux besoins financiers de nos clients. En tant que banque, nous sommes à leurs côtés dans tous les cas de figure où ils peuvent avoir besoin de notre accompagnement. »

Pour la banque, la croissance positive du Factoring est en rupture totale avec son image d’antan. Audrey Bourguet : « Cela se voit à la manière dont nous intégrons le Factoring dans notre banque et dans le groupe, mais aussi à la façon dont nous proposons ce service aux chefs d’entreprise de tous les secteurs et aux entreprises, quelle que soit leur taille. Nous collaborons avec de nombreuses entreprises de l’économie belge, ce qui nous montre clairement que ce sont ces entreprises-là qui parviennent à optimiser le financement de leur fonds de roulement, notamment en faisant appel à nos services de Factoring. Cela nous renforce dans notre conviction que c’est un parcours réussi : il s’agit d’une forme de financement parfaitement adaptée à la croissance de toutes les entreprises, qu’elles soient petites ou grandes. »

Évolution naturelle

Le Factoring s’adresse aux entreprises de toutes tailles, qu’elles soient petites, moyennes ou grandes. Jef Ramaekers : « Ce qui nous rend vraiment uniques sur ce marché, c’est notre volonté d’offrir aux entreprises une solution tout au long de leur cycle de vie. Cela signifie que nous sommes aux côtés des starters, des PME et des multinationales, ainsi que de toutes les entreprises intermédiaires. Avec Easy2Cash, nous sommes d’ailleurs le seul acteur du marché à proposer une solution digitale pour les petites entreprises. Cette digitalisation garantit non seulement un coût attrayant avec des marges très compétitives, mais aussi une connexion fiable, particulièrement rapide et à jour avec nos clients et leur comptabilité. Cela passe par une plateforme digitale, mais également par une approche personnelle et humaine. Car Easy2Cash a beau être digital, la relation avec une personne de contact dédiée fait partie intégrante du service. C’est ce qui rend la solution personnelle et accessible. Pour donner l’exemple des starters : souvent, il n’est pas facile pour eux d’accéder à des crédits. Pour ces besoins de crédit modestes et à court terme, nous proposons une solution en concertation avec le banquier chez BNP Paribas Fortis. Nous permettons ainsi aux starters de poursuivre leur développement, sans être entravés par leurs besoins croissants en matière de financement, d’automatisation, de comptabilité, etc. Le Factoring leur offre des moyens supplémentaires d’y répondre. » Pour Jef Ramaekers, la croissance progressive de ces jeunes entreprises entraîne aussi une adaptation des services financiers : « C’est une évolution naturelle, la rencontre entre deux partenaires. Votre entreprise grandit ? Nous grandissons avec vous. C’est aussi simple que cela. Pour tous ces moments charnière de la croissance, quand les chefs d’entreprise commencent à envisager le recrutement de personnel supplémentaire ou l’exportation, le Factoring évolue avec eux. Et bien entendu, nous travaillons main dans la main avec la banque, car le groupe gère ces solutions comme une seule équipe. Et notez bien ceci : même lors des moments plus difficiles, nous sommes présents. Nous avons bien conscience que le parcours d’une entreprise n’est pas toujours un long fleuve tranquille. Car c’est pendant ces ces moments-là qu’on peut évaluer toute la valeur de notre savoir-faire et de l’accompagnement que nous offrons. » Et quand une start-up grandit jusqu’à prendre des allures de multinationale, le Factoring devient encore plus important. Jef Ramaekers : « Parmi les très grandes entreprises de Belgique, qui réalisent un chiffre d’affaires de plus d’un milliard d’euros, plus de 65% ont recours aux services de Factoring. La moitié d’entre elles sont clientes chez nous. Le Factoring génère souvent des économies d’échelle supplémentaires, surtout pour les grandes entreprises. Par exemple, nous finançons des créances qui n’ont pas d’impact sur le taux d’endettement. En combinant le préfinancement de factures avec des assurances crédit, avec l’accord du réviseur, les entreprises ont la possibilité de ne pas inscrire de dettes au bilan. C’est une question technique, mais elle réunit de nombreux ingrédients financiers qui font du Factoring une solution à la fois efficace, performante et précieuse pour beaucoup d’entreprises. »

Tissu économique

Jef Ramaekers et Audrey Bourguet s’accordent sur la valeur du Factoring pour le renforcement du tissu économique. Audrey Bourguet : « Cet effet est en partie dû au fait que le Factoring est un service financier totalement transparent. Dans la pratique, seules les créances effectives peuvent être financées. » Jef Ramaekers : « Exactement. En outre, le Factoring s’inscrit au cœur de la chaîne de valeur, pour ainsi dire dans la trame du tissu économique. Nous collaborons avec nos clients, avec leurs clients (débiteurs), avec la banque,… et bien d’autres parties prenantes. Cela fait de nous un coordinateur et un facilitateur qui est solidement implanté sur le terrain économique, souvent au profit de tous nos clients. Par exemple, lorsque nous parvenons à réduire le délai de paiement des factures pour une entreprise, nous avons à chaque fois un impact non seulement sur cette entreprise-là, mais aussi sur le bon déroulement de l’ensemble du processus économique. Je suis donc convaincu que nous jouons un rôle important dans l’écosystème économique, souvent beaucoup plus qu’on ne l’imagine en général. »

Dans ce domaine de la finance aussi, les opportunités et un vrai accompagnement jouent aussi un rôle crucial. Jef Ramaekers : « Chez Factor, nous cherchons la meilleure solution à chaque demande en menant des entretiens transparents avec notre banque et les clients. Cela signifie que nous repérons et signalons souvent des opportunités. En même temps, nous sommes un partenaire loyal et proactif. La discussion, l’analyse et la critique constructive sont les clés du succès. » Audrey Bourguet renchérit : « Oui, tout à fait ! Avec un service comme le Factoring, nous sommes au cœur de l’activité économique de nos clients, c’est-à-dire les chefs d’entreprise qui font appel à nous. C’est pourquoi nous portons un regard aussi exhaustif que possible sur chaque dossier, en ne nous limitant pas à un seul produit bancaire ou une seule solution. C’est ce qui rend l’approche de BNP Paribas Fortis si puissante : nous intervenons en tant qu’équipe, avec des spécialistes de Factor et de la banque. Tous ces intervenants viennent de différentes entités coordonnées entre elles, ce qui se traduit par une approche globale pour les chefs d’entreprise et les entreprises, y compris pour des dossiers complexes. C’est dans ces moments-là que notre expertise interne prend toute son importance. Des années d’expérience, des collaborateurs chevronnés, des chiffres économiques fiables valables dans de nombreux scénarios : ce sont ces atouts qui nous permettent non seulement d’orienter les entreprises dans la bonne direction, mais entre autres aussi de les accompagner financièrement d’une manière loyale, sûre et saine. »

Tournés vers le futur

Tout comme la banque, BNP Paribas Fortis Factor est tourné vers l’avenir. Pour un fournisseur de services de pointe, il est bien sûr important de porter un regard innovant sur la fourniture de services financiers. Jef Ramaekers : « Je viens de parler de notre solution digitale, Easy2Cash. Je trouve que nous pouvons en être fiers, car ça préfigure déjà les services de demain. Indépendamment de cela, la manière dont nous proposons nos services est tournée vers l’avenir d’une manière très organique : nous nous efforçons sans cesse de rendre nos solutions accessibles à toujours plus de clients dans la sphère économique. De plus, nous sommes très investis dans les questions de durabilité. »

Audrey Bourguet : « Ce dernier point est parfaitement en phase avec ce que nous faisons au quotidien au sein de la banque. Notre engagement en matière de durabilité s’étend bien entendu au Factoring : nous incitons et motivons nos clients à nous rejoindre sur cette voie de la durabilité. »

Nos deux interlocuteurs sont aussi sur la même longueur d’ondes lorsqu’il est question du développement de nouveaux services. Jef Ramaekers : « Nous assistons à une évolution remarquable dans le secteur commercial. De nombreux webshops proposent maintenant des délais de paiement de 30 jours, par exemple. Cette pratique s’étend aussi sur le marché B2B. Le Factoring peut y contribuer d’une manière innovante. Pour nous, c’est donc un domaine d’avenir que nous sommes en train de développer. Au niveau européen aussi, des nouveautés s’annoncent : pour n’en citer qu’une seule, l’e-facturation sera bientôt obligatoire pour toutes les entreprises. C’est à la fois un défi et une opportunité en termes de services et de conseil. Nous sommes en train d’en tracer les contours avec la banque. » Audrey Bourguet : « Nos intérêts respectifs sont parfaitement en phase. C’est agréable non seulement pour nous, mais aussi pour nos clients. Tout en nous positionnant au cœur du marché économique, nous réfléchissons d’avance aux plateformes et aux produits pionniers qui façonneront son évolution. »

En savoir plus : https://factor.bnpparibasfortis.be/