Altijd weer hetzelfde liedje: de grootste economische spelers worden zich maar niet bewust van de uitdagingen rond het naleven van betalingstermijnen. De wet hieromtrent wordt maar weinig gerespecteerd. Toch bestaan er oplossingen om betalingsachterstanden te voorkomen.

Op 13 november vond in Frankrijk voor de vierde keer een congres plaats over betalingstermijnen. Een initiatief van BPI France en het Franse ministerie van Financiën over een thema dat alle Europese bedrijven aangaat.

Onze zuiderburen doen dan ook een opvallende vaststelling: in 2017 respecteerde slechts 40% van de Franse bedrijven de geldende betalingstermijnen. De betalingsachterstand duurt gemiddeld minder dan elf dagen, wat een daling is, en 15% van de vertragingen duurt langer dan dertig dagen. Het krediet tussen de bedrijven onderling is dan weer goed voor 600 miljard euro. Dat bedrag wordt niet opnieuw geïnjecteerd in de rest van de economie, terwijl het een bijkomende groeihefboom zou kunnen zijn. Schuldeisers moeten op hun beurt massaal hun toevlucht nemen tot kortetermijnkredieten en dat zorgt uiteraard voor meer kosten. Op langere termijn kan een slechte financiële beoordeling de activiteiten van een bedrijf in gevaar brengen omdat het niet meer over de nodige liquide middelen beschikt.

In België regelt een wet uit 2013 – die voortvloeit uit een Europese richtlijn over het onderwerp – de relaties tussen bedrijven onderling en met privépersonen door middel van een norm van dertig kalenderdagen. Wordt die norm dan ook gerespecteerd? Een studie van Graydon over het eerste kwartaal van 2016 toont een verslechtering aan van de stiptheid in alle regio's van het land. De betaalindex (meting van de betalingsachterstanden) ligt dan weer op één van de beste niveaus sinds 2002.

Mogelijke oplossingen?

• Doe eerst wat opzoekingswerk over een potentiële klant: bekijk de jaarrekeningen (van meer dan zeven maanden) van bedrijven en de oprichtingsdatum bij eenmanszaken.
• Blijf tijdens uw commerciële relatie met de klant steeds waakzaam. De analyse van verschillende indicatoren kan u daarbij helpen. Denk bijvoorbeeld aan de hoeveelheid liquide middelen waarover een bedrijf op korte termijn beschikt om zijn schulden te kunnen betalen. Een ander hulpmiddel is het kredietverslag: dat bevat nog meer informatie zoals de historiek, de directie van het bedrijf en het betaalgedrag.
• Ook een factoringoplossing op maat is een mogelijkheid.
• Voor kmo's kunnen zwaardere sancties bij niet-naleving van de termijn of het aanmoedigen van goede praktijken (systematisch een voorschot vragen, de solvabiliteit vooraf controleren) het probleem helpen vermijden.

Hoe houdt u uw werkkapitaal gezond en bouwt u de nodige financiële flexibiliteit in? Factoring helpt op een snelle, correcte en aangepaste manier uw behoefte aan liquide middelen te financieren.

Het veiligstellen van liquiditeit is essentieel om uw behoefte aan werkkapitaal te financieren en uw bedrijf op elk moment vlot te doen draaien. En dat is precies wat factoring biedt. Het is een structurele oplossing om werkkapitaal te optimaliseren. In onderstaande video krijgt u in nog geen half uur tijd een helder beeld van wat factoring te bieden heeft.

Factoring biedt structurele maatoplossing

In ruil voor de overdracht van uw facturen aan een externe factormaatschappij, kunt u rekenen op een snelle en flexibele financiering, wordt de inning van uw facturen opgevolgd en beschermt u zich tegen een eventueel faillissement van uw klanten. Elke factoroplossing wordt op maat uitgewerkt zodat ze naadloos aansluit bij de behoeften van uw bedrijf. Ook voor bedrijven die internationaal actief zijn. In België besteedt vandaag 1 op 6 bedrijven facturen uit aan een externe factormaatschappij en eenzelfde tendens tekent zich af in andere Europese landen.

Hoe werkt factoring precies? Op welke manier maakt het u het leven gemakkelijker? En hoe gebeurt de prijszetting? In bovenstaande video geven Raf Spinoy, Area Manager Vlaams-Brabant & Limburg, en Jeffrey Lemmens, Head of Sales North, BNP Paribas Fortis Factor, u de antwoorden en delen twee klanten hun ervaring.

Voor veel kmo's zijn hun liquide middelen een heikel punt. De juiste betalingstermijnen zijn dan ook een mogelijke oplossing om het probleem onder controle te krijgen. Onderhandelen met leveranciers is dus de boodschap! En dat doen veel ondernemers helaas nog te weinig ...

Liquiditeitsmoeilijkheden zijn in België de voornaamste oorzaak van faillissementen. Bedrijfsleiders voeren dan ook een continue strijd om hun inkomende en uitgaande geldstromen onder controle en in evenwicht te houden. Een mogelijke oplossing voor dit probleem vinden we bij de betalingstermijnen: die moeten korter voor de klant en langer voor de leveranciers. In België bedraagt de wettelijke termijn tussen ondernemingen 30 dagen. Toch ziet die termijn er in werkelijkheid soms anders uit omdat beide partijen van de regel kunnen afwijken. Bevindt een van de partijen zich in een dominante positie, dan is de andere vaak genoodzaakt om de voorwaarden van de eerste te aanvaarden ... met als gevolg dat de termijn wordt verlengd. Maar over alles valt te onderhandelen, zelfs met uw grootste leveranciers. Doe het wel voorzichtig en houdt de commerciële relatie in stand.

Wie is uw leverancier?

Informatie is macht. Een stelling die in deze context zeker klopt. Hoe beter u de tegenpartij immers kent, hoe beter u de krachtsverhouding naar uw hand kunt zetten. Hoe zit het met zijn financiële situatie en liquide middelen? Zit hij in moeilijkheden? Wat is zijn plaats op de markt ten opzichte van zijn concurrenten? Hoe sterk bent u van hem afhankelijk? Hoe betaalt hij en wat is zijn aankoophistoriek? De antwoorden op al deze vragen kunnen u helpen om een standpunt in te nemen bij de onderhandelingen, de beste aanvalshoek te kiezen en uw tegenstander te verrassen. Zoek naar informatie op gespecialiseerde websites en in databanken of ga te rade bij concurrenten.

Wat wilt u precies?

En vooral, wat bent u bereid op tafel te leggen om uw doel te bereiken? Met andere woorden, u kunt zich best zo goed mogelijk voorbereiden en uw strategie bepalen: wat wil u afstaan (en hoeveel zal het u kosten) en wat wil u absoluut verkrijgen? Denk eraan dat uw gesprekspartner in principe niets heeft gevraagd en dus mogelijkerwijs weinig te winnen heeft. U kunt dus niet met lege handen naar de onderhandelingstafel gaan. Bent u bijvoorbeeld bereid om uw bestelvolumes te verhogen om de betalingstermijn te verlengen? Is een contractueel engagement op lange termijn te overwegen? Of kunt u zelfs meer betalen om de betalingen te spreiden? Net als bij poker is het ook hier uiterst belangrijk dat u uw troeven niet te snel uitspeelt. Wacht het juiste moment af om uw partner te tonen dat u bereid bent om toegevingen te doen ...

Naar een geslaagde onderhandeling?

Onderhandelen is een kunst en dus geen eenvoudige klus. Zelfs met een perfecte voorbereiding moet u de volgende principes in het achterhoofd houden:

• Ook als u zelf met een voorstel komt, moet u naar uw gesprekspartner blijven luisteren en letten op de details om opnieuw te kunnen inpikken.
• U wilt uw commerciële relatie met uw leverancier uiteraard niet in het gedrang brengen, maar laat gerust even uw tanden zien. Speel het hard en vertel bijvoorbeeld ook wat de concurrentie u te bieden heeft.
• Communiceer beheerst zodat uw gesprekspartner niet de indruk krijgt dat u kasmoeilijkheden hebt. Benadruk dat achterstallige betalingen voor niemand goed zijn en dat u maar beter een redelijke en haalbare termijn kunt afspreken.
• Duurt de relatie al een tijdje? Vermeld dan de goede samenwerking en zeg dat u die zeker wenst voort te zetten.
• Herhaal tijdens het gesprek regelmatig welke weg u al hebt afgelegd en welke vooruitgang u samen hebt geboekt. Een positieve noot doet altijd wonderen ...
• Loopt de onderhandeling vast? Probeer de situatie dan te ontwarren: het moment om een van uw troeven (een toegeving) op tafel te gooien.
• Denk eraan: een goed akkoord is een evenwichtig akkoord waarbij geen enkele partij zich benadeeld voelt. Wees dus niet té gulzig en zorg dat het de moeite waard blijft.
• Bent u tevreden? Probeer de deal dan af te ronden: aanvaard wat er op tafel ligt of hak een laatste keer de knoop door met een rechtvaardig compromis.

In de gezamenlijke strijd tegen het coronavirus levert Biogazelle titanenwerk. Het Gentse biotechbedrijf ontwikkelde in een recordtempo een detectietest om besmettingen op te sporen.

Biogazelle biedt al sinds 2007 ondersteuning aan de farmaceutische en medische industrie. Het bedrijf ontwikkelt revolutionaire technieken om onder andere nieuwe ziektes te detecteren. Daarbij vermenigvuldigt het analyseerbare monsters uit zeer kleine hoeveelheden genetisch materiaal.

“In amper tien dagen tijd hebben we een uiterst gevoelige coronadetectietest op poten gezet”, zegt CEO Mieke Van Acker. “Onze snelheid en flexibiliteit hebben de grote farmabedrijven alvast overdonderd. We zijn gestart met 2.000 tests per dag, en intussen werd dat aantal al flink opgedreven. Maar onze limiet is nog lang niet bereikt.”

Ongeziene samenwerking

Om de capaciteit nog verder op te drijven, heeft Biogazelle zopas geïnvesteerd in een robot. “Die zal zeer binnenkort bepaalde manuele handelingen automatiseren”, legt de CEO uit. ‘Momenteel gebeurt het deactiveren van het virus nog handmatig. Door deze stap in het proces te robotiseren, verhoogt de efficiëntie gevoelig.”

Biogazelle maakt deel uit van een consortium over corona dat door minister Philippe De Backer werd samengesteld. Daarin zetelen ook onder meer drie grote farmabedrijven en een universiteit. “Samen slaan we de handen in elkaar om de testcapaciteit in ons land verder te verhogen”, zegt Mieke Van Acker. “Zo’n samenwerking is ongezien.”

Elke schakel is cruciaal

Volgens Van Acker is elke schakel even cruciaal. “Wijzelf worden bijgestaan door de Universiteit Gent, UZ Gent en het Vlaams Instituut voor Biotechnologie. We krijgen ook hulp van vrijwilligers, en sectorgenoten hebben al testapparatuur aangeboden.

Maar ook de financiële ondersteuning van BNP Paribas Fortis is even waardevol als het wetenschappelijke aspect.” Die financiële ondersteuning bestaat uit een kredietlijn en een leasingovereenkomst. Biogazelle zal daarnaast ook gebruikmaken van BNP Paribas Fortis Factor, een reeks oplossingen die toegespitst zijn op het optimaliseren van het werkkapitaal en de daaruit voortvloeiende financieringsbehoeften.

Het is intussen een vaststaand feit: de vergrijzing van de Belgische bevolking is meer dan ooit een uitdaging waar bedrijven een oplossing voor moeten vinden. Hoe vermijden we een leegloop van bekwaamheden wanneer al die oudere werknemers met pensioen gaan?

Volgens de cijfers van Robert Half gaan de komende jaren ca. 700.000 babyboomers met pensioen. En dat mag niet verbazen, want 50-plussers zijn op de arbeidsmarkt de best vertegenwoordigde leeftijdscategorie. Maar wat erger is: binnenkort zou het goed kunnen zijn dat de verhouding nieuwkomers vs. uitstappers voor het eerst in de geschiedenis negatief uitvalt. Al die mensen die met pensioen gaan, nemen uiteraard een schat aan kennis en competenties met zich mee. Zaak is om die niet verloren te laten gaan ... De komende jaren worden dus van doorslaggevend belang. 

Een bedreigde schat

Bedrijven zijn zich terdege bewust van het dreigende gevaar van die ‘braindrain’ en van het belang om daar iets tegen te doen. Maar waarover hebben we het dan precies? Bepaalde experts zien twee soorten kennis: expliciete en stilzwijgende. Expliciete kennis verwijst naar alles wat gestructureerd en gedocumenteerd kan worden. Stilzwijgende kennis is meer persoonsgebonden en slaat op de ervaring van een werknemer, zijn denk- en beoordelingsvermogen en zelfs zijn buikgevoel. Logischerwijze toont onderzoek aan dat in hoe grotere mate kennis codificeerbaar, aanleerbaar en aantoonbaar is, des te gemakkelijker de kennisoverdracht verloopt. En daar zit ‘m de moeilijkheid: we moeten omstandigheden creëren waarin de babyboomers hun verworven kennis en ervaring kunnen overdragen op de nieuwe generatie werknemers.

Van onschatbare waarde

Om het met Churchill te zeggen: “Wie het verleden vergeet, heeft geen toekomst”. Dus moeten we ervoor zorgen dat alle competenties en kennis worden doorgegeven vóór ze weg zijn. Een serieuze uitdaging, maar beslissend voor het voortbestaan van ondernemingen. Voor de human resources enerzijds, aangezien de blijvers zichzelf en hun prestaties kunnen verbeteren. Maar de kennisoverdracht tussen ‘anciens’ en de jongere generatie heeft anderzijds ook een impact op de commerciële resultaten (concurrentievoordelen, financieel gewin, kostenverlaging enzovoort), op de relatie met de klanten (kwaliteit van het aanbod, getrouwheid enz.), op de interne processen en op de innovatiekracht van het bedrijf.

Transversale maatregelen

Eerst en vooral moeten bedrijven zich bewust worden van de noodzaak om in actie te komen. Daarna moeten ze zichzelf één cruciale vraag stellen: hoe creëren we de juiste omstandigheden voor die kennisoverdracht en hoe overbruggen we de kloof die ontstaat door het vertrek van de babyboomers? Bedrijven hebben er alle belang bij om in te grijpen op drie afzonderlijke vlakken:

1. Individueel: de motivatie van de werknemer — of hij nu ‘houder’ is van de kennis dan wel ‘ontvanger’ — is van doorslaggevend belang voor het welslagen van de kennisoverdracht. Bijvoorbeeld:
   • Het verzette werk naar waarde schatten, maar ook al wie erbij betrokken was, zodat een kennisoverdrachtscultuur ontstaat waarbij iedereen de erkenning krijgt die hij of zij verdient;
   • Alle geleverde inspanningen juist omkaderen aan de hand van professionele ontwikkelingsvooruitzichten (verrijking voor iemands werk of functie enz.);
   • Loonvoordelen aanbieden;
   • Of de geboekte vooruitgang op regelmatige basis opvolgen.
2. Interpersoonlijk: ook de kwaliteit van de relatie speelt een sleutelrol. Een factor die gestimuleerd wordt door de bedrijfscultuur. Met andere woorden: het feit dat iedereen binnen het bedrijf er gemeenschappelijke visies en waarden op nahoudt. Zo kan een gemeenschapszin gemakkelijker groeien en bloeien, wat de communicatie en het op één lijn zitten ten goede komt.
3. Organisatorisch: kennisoverdracht verloopt gemakkelijker in flexibele en horizontale (minder hiërarchisch gestroomlijnde) structurenen in bedrijven waar druk genetwerkt wordt, waar polyvalentie een belangrijke waarde is en waar het nemen van beslissingen in grote mate wordt gedelegeerd.

Wat houdt dat concreet in?

Cruciaal in dit verhaal is uiteraard het uitwerken van een kennisoverdrachtsstrategie. Die moet de verschillende maatregelen opsommen die genomen worden om het verdwijnen van de bestaande kennis tegen te gaan. Enkele voorbeelden:

• Intergenerationele teams vormen of samenwerkingsverbanden aangaan;
• Structurele opleidingssessies voor alle werknemers organiseren;
• Mentoraatprogramma’s, begeleidingstrajecten en coaching op poten zetten tussen seniors en juniors, met name om de overdracht van de ‘stilzwijgende’ kennis te bevorderen;
• Managers en HR-afdelingen sensibiliseren en opleiden;
• Ook investeren in nieuwe technologieën is belangrijk om de beschikbare informatie te delen en door te geven;
• ‘Officiële’ tijd vrijmaken is een cruciaal aspect om werknemers echt bij dat proces te betrekken.

Globale aanpak

De kwestie van de kennisoverdracht moet kaderen in een ruimere aanpak waarbij ook de aanwerving en het aan zich binden van talenten een rol speelt. Slim nieuwe mensen aanwerven én behouden is belangrijker dan ooit!